Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства

даже электронной техники; или компоненты ФОПУ, созданные

во многих гигантских «промышленных» подразделениях General Electric (GE), которые обеспечивают намного больше половины

доходов подразделения; даже MasterCard и подобные ей ком-

пании начинают активно работать в этом направлении — так, для некоторых из своих клиентов служба MasterCard Advisers выполняет все действия, связанные с платежными системами, проникая все глубже и глубже в самое сердце операций клиента.

Одна из «пятерки главных» Проповедей Тома призывает каж-

дый «отдел» в организации оценить себя в новом качестве полно-

ценного поставщика услуг на условиях «под ключ», рентабель-

ной ФОПУ де-факто или де-юре. (Каждый отдел означает…

именно каждый!) И аналогично я призываю компании всех

мастей рассмотреть возможность роста через создание ФОПУ.

Преобразование Schlumberger -IBM -UPS-GE-MasterCard — а это

именно так — есть результат не только «программ», но и реши-

мости.

Итак, посмотрите на «идеи ФОПУ» в разрезе следующих ас-

пектов.Предприятие 495

Что такое ФОПУ?

Являемся ли мы (отдел?) ФОПУ?

Выполняем ли мы (отдел?) реальную РЗКСП — Работу, За Ко-

торую Стоит Платить?

(Это имеет существенное значение: если отдел закупок отпра-

вил счета своим внутренним заказчикам, другим отделам и под-

разделениям, то согласятся ли эти заказчики с тем, что услуги

сотрудников отдела закупок стоили той высокой цены: напри-

мер, сэкономили ли они достаточно средств, чтобы заключить

сделку для определенного подразделения фирмы, добились ли

они каким-либо образом досрочной поставки, от которой при-

шел в восторг заказчик — конечный пользователь?)

Одним словом, я считаю, что «Идея Фирмы, Оказывающей

Профессиональные Услуги» составляет главное ядро потенци-

ала многих компаний, в том числе или даже в особенности —малых, так как это дает им возможность выделиться в условиях

все возрастающей конкуренции. В частности, такие ФОПУ потен-

циально способны выйти на рынок с предложением дифферен-

цированных услуг, ограниченных разве что степенью их вооб-

ражения. ФОПУ имеют отличные преимущества сыграть в Игру

Джерри Гарсия, который сказал: «Мы не хотим быть лучшими

из лучших; мы хотим быть единственными, кто делает то, что де-

лаем мы». Кто-кто, а компания Schlumberger точно бы поняла, что это означает, равно как и Best Buy со своими замечательными

подразделениями Geek Squad.

[Для активизации дискуссии — а я редко делаю предложения

такого рода — вы могли бы обратиться к моей книге «Фирма, ока-

зывающая профессиональные услуги’50: 50 способов преобра-

зовать ваш “отдел” в фирму, оказывающую профессиональные

услуги, торговыми марками которой являются страсть и иннова-

ции» (The Professional Service Firm50: Fifty Ways to Transform Your “Department” into a Professional Service Firm Whose Trademarks Are Passion and Innovation).]496 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

142.  Не позволяйте «врагу»

управлять вашей

жизнью

Постоянно думать о конкурентах, пытаться сделать аналогич-

ную или лучшую продукцию, чем у них, тратить время на выясне-

ние, что они делают, и / или сравнивать свою компанию с их ком-

паниями — эти действия ни к чему хорошему не приведут. Вы

лишь помешаете своей компании найти собственный способ

стать действительно значимой для своих Клиентов, сотрудни-

ков и перспективных потребителей. Вы лишите свою компанию

возможности обрести собственное лицо и найти общий язык

с людьми, которые платят по счетам… Ведь конкуренты никогда

не оплачивали и никогда не будут оплачивать ваши счета.

Говард Манн. «Кирпичный завод вашего бизнеса: Возвра-

щение к  основам, чтобы управлять вашим бизнесом

стало веселее» (Your Business Brickyard: Getting Back to the Basics to Make Your Business More Fun to Run).

Г-н Манн также цитирует Майка Маккью, бывшего вице-

президента по технологии компании Netscape :

«Конкуренция между Netscape и Microsoft была настолько

жесткой, что мы, бывало, просыпались по утрам с мыслью о том, что нам с ними делать, а нужно было думать о том, как создать

нечто великое для своих клиентов. Теперь-то я понимаю, что ни-

когда в жизни нельзя терять из виду клиента. Даже в условиях

жесточайшей конкуренции не думайте о конкурентах. Не ду-

майте о них в буквальном смысле».

Я говорю:

аминь!Предприятие 497

Не  позволяйте «врагу» управлять вашей жизнью. Кровь

из носу, но точно следуйте совету г-на Маккью: «Не думайте о них

в буквальном смысле». Конечно же, это куда, куда легче сказать, чем сделать, но для начала нужно твердо осознать.

И, что  практически всегда необходимо при  воплощении

идей в жизнь, возьмите за правило следовать простому риту-

алу: целенаправленно и систематически отводите (с «провер-

кой» как заранее обдуманной мысли, так и возникшей в ходе

или после беседы) разговоры (и, по возможности, мысли) в сто-

рону от своего эквивалента темы «Что там поделывает Microsoft ?»

(«Что  там  поделывает бухгалтерская контора через дорогу

от нас?» или «Что там поделывает итальянский ресторан в цен-

тре города?»). Если же это все-таки случается, а оно случится, остановите совещание. И скажите дежурную фразу типа: «По-

явление нового дилера Honda для нас не проблема. Нас должны

волновать вопросы глубины наших взаимоотношений с суще-

ствующими покупателями — и существующие возможности. Да-

вайте в следующие полчаса придумаем 10 новых идей, как нам

возобновить знакомство с людьми, которые купили у нас авто-

мобили более трех лет тому назад, но с тех пор не появлялись

в нашем автосалоне». (Или что-нибудь в этом роде.) Иначе го-

воря, направьте разговор в русло конкретных мер.

Знаю, что повторяюсь.

Но все же рискну.

Мы… и есть проблема.

Они… не… проблема.

У нас есть только один источник Совершенства: Мы.498 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

143.  Любите своих

конкурентов

Как это ни странно, но за последние 24 часа (когда пишу эти

строки) я два раза сталкивался с попытками ограничения дей-

ствий конкурента. В одном случае — это был мой семинар — ор-

ганизатор воспротивился его посещению моим близким дру-

гом и коллегой по профессии, который занимается обучением

и, следовательно, является косвенным конкурентом организа-

тора. В другом случае речь шла о продукте, над которым я рабо-

таю, и меня попросили не давать благоприятного отзыва о кон-

куренте. В обоих случаях я наотрез отказался удовлетворить

просьбу — как по моральным, так и по коммерческим сообра-

жениям.

Мой список деловых приоритетов возглавляет желание стре-

мительно развивать весь свой рынок! Естественно, когда число

людей, проводящих выступления или семинары, пишущих книги

и ведущих блоги и микроблоги, резко возросло, моя «доля рынка»

и-з-р-я-д-н-о пошла на убыль. (А ведь она составляла почти 100

процентов после выхода в свет книги «В поисках совершенства», когда я был едва ли не единственным «гуру менеджмента», ко-

торый выступал публично.) Однако мои доходы за эти годы зна-

чительно возросли — аксиома «меньшей доли гораздо большего

пирога».

Более того, я хочу (страстно мечтаю!), чтобы мои конкуренты

делали свою работу превосходно! Если это будет так, то не отли-

чающийся постоянством численный состав индустрии «гуру»

в целом возрастет.

Короче говоря, я  желаю своим конкурентам процветания.

И буду рад видеть их на своих мероприятиях. И постоянно ре-

комендую участникам моих семинаров ходить на  семинары Предприятие 499

моих конкурентов. Я даже дохожу до того (в интервью под ру-