Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства

зей» инстинктивно. Даже если в вашей самооценке есть доля Взаимоотношения 143

правды — это в основном отговорка. Эйзенхауэр, несомненно, был

коммуникабельным от природы. И вы, вероятно, никогда не смо-

жете с ним сравниться. Но — и это большое «но» — нет ни малей-

шего сомнения в том, что этому «можно обучиться» и вы мо-

жете приобрести этот навык или усовершенствовать его Упор-

ным Трудом и Тренировкой в одиночку или с коллегами.

Ключ к Макроуспеху: при найме, повышении, поощрении об-

ращайте (пристальное) внимание на  «предрасположенность-

умение заводить друзей». Эту черту можно не только заметить, но и фактически «измерить» — и ДДЭ [Дуайт Дэвид Эйзенхауэр], безусловно, учит нас, что это не «мягкая» черта.

◗ ЗАДОЛГО ДО ТОГО,

КАК КТО-ТО «ПОДРУЖИЛСЯ» С КЕМ-ТО…

Несмотря на то что мы живем в мире социальных сетей, мире, «где все

новое», вы вряд ли поступите правильно, с моей точки зрения, если

не воспользуетесь советами Дейла Карнеги, изложенными в его клас-

сической книге «Как завоевывать друзей и влиять на людей», названной

радиостанцией NPR одной из трех лучших книг по бизнесу ХХ столетия.

35.  Всегда отождествляйте

себя со слушателями

Неделя из моей жизни: пять выступлений, пять различных

стран, пять различных культур. Наблюдая за реакцией аудито-

рии во время выступления (каждый выступающий может — дол-

жен — научиться наблюдать за слушателями с пристальным вни-

манием и «принюхиваться» к их реакции), я пересмотрел неко-

торые вынесенные ранее уроки. Прежде всего:

отождествляйте себя со слушателями.144 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

Во-первых, хочу заметить, что я помешан на чтении местных

газет и готов болтать с кем угодно, чьим вниманием мне удастся

завладеть, лишь бы узнать хоть чуточку о том, какие события

нас ждут впереди.

А еще я люблю просто пройтись.

Так, на  моем семинаре в  Стокгольме, например, я  начал

с  разговора о  моем походе в  гигантский местный универмаг

NK и  покупках согласно длинному списку, навязанному мне

женой, которая четыре года обучалась в  Швеции на  профес-

сионального ткача гобеленов. Я легко назвал NK «самым луч-

шим универмагом в мире» — он вполне этого заслуживает. По-

ложительная оценка чьих-либо местных достопримечатель-

ностей имеет мегазначение! (Снова прошу прощения за  то, что говорю об «очевидном», — но ведь в этом вся суть книги!) Но  иногда я  могу и  напортачить. Однажды я  за  что-то  не-

брежно покритиковал местную гостиницу, где остановился.

Хотя она была частью большой сети, мои замечания были вос-

приняты не  как  общие «пожелания клиента»  — как  я  предпо-

лагал,  — а  как  фронтальные нападки-выпады в  адрес прини-

мающей стороны в г. Тампа, штат Флорида, и практически всех

и каждого слушателя! (Черт побери! Хороший же урок я тогда

получил!)

В Германии я беззастенчиво играл на своем немецком проис-

хождении и «германском» техническом образовании — и беспре-

рывно подкалывал слушателей, что, дескать, нам с ними нуж-

но преодолеть косность мышления и поведения в этом мире, где столько толкуют о новых технологиях и новых глобальных

игроках.

В Италии я появился перед публикой в роскошной итальян-

ской рубашке при итальянском галстуке, купленными накануне

на центральной улице в Милане, отпустил шутку по поводу за-

облачной цены — а потом привязал все это к теме выступления: планирование и новые методы повышения добавленной стои-

мости.Взаимоотношения 145

Подводим итог: выступающий (любой выступающий, лю-

бая тема, любое место) всегда, даже в 10-минутной беседе, первым делом старается найти общую платформу с аудиторией.

Любой уважающий себя лектор стремится побудить слушате-

лей к действию. Как подсказывает мой опыт, это достигается

только тогда, когда безличное «они» превращается в «мы». «Перед

НАМИ… стоит та или иная сложная задача». «МЫ… должны вы-

браться оттуда, где МЫ… ВСЕ ВМЕСТЕ… сегодня застряли». «МЫ…

ослаблены и разгромлены… но МЫ… должны действовать реши-

тельно». И так далее.

Сила в «нас»?

Аминь!

Вы можете приводить неопровержимые аргументы и неоспо-

римые данные, но если ваш посыл не будет… близким и не бу-

дет «продаваться» как совместная задача… если он не бу-

дет… исходить от сердца… то его могут воспринять, особенно

если слушатели принадлежат к другой культуре, как… Нападки

Неразумного Чужестранца!

Между прочим: очевидная истина заключается в  том, что чем труднее продажа (а мои идеи — такие как «забудьте

все, о чем вы думали, что знаете и что привело вас к успеху» — мо-

гут оказаться весьма трудными для переваривания), тем Крепче

должна быть Личная Связь между Людьми!

Между прочим: это тяжелая, сознательная работа! (Да, ра-

бота! Ни  одна, нуль, ноль, ничего из  этих «маленьких» идей

не может быть осуществлено «с кондачка». Их нужно изучить, поработать над  ними и  применять практически, со  всем

тщанием. Знаю, что говорю о вещах такого рода не в первый

раз — но и не в последний.)146 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

◗ СЛОВО НА БУКВУ «М»

(ДАВАЙТЕ БУДЕМ ЕГО УПОТРЕБЛЯТЬ)

Подходу «Сила-в-нас» меня научил Джим Кроуновер, мой первый

партнер-наставник по McKinsey еще в 1974 г. «Том, — сказал он далеко

не спокойным тоном, — обращаясь к Клиенту, всегда употребляй слово

“Мы”. Например, “Мы могли бы разобраться с этой ерундой”. Идея за-

ключается в том, что мы с Клиентом… Рыскаем Вместе, как Мощная Ко-

манда, в Ожесточенной Погоне за Истиной».

Я буду первым, кто признает, что это «трюк». Но соглашусь с тем, что тогда, когда я начинал работать в McKinsey , этот трюк сыграли именно

со мной: ты достаточно часто употребляешь «мы» и «нас»… и начинаешь

считать себя частью команды Клиента, а не наоборот.

По сегодняшний день, т. е. спустя 30 с лишним лет, я по интуиции

строго придерживаюсь правила употреблять «Мы» и «Нас» при работе

с Клиентами — и никакая сила не сможет вытянуть из меня «Я» или «Вы».

Хотя это, можно сказать, не просто трюк… это еще и Основная Вели-

чина, Характеризующая Группы по Созданию Совместных Предприятий, Нацеленных на Поиск Улучшения Взаимопонимания. Поэтому: Клянемся употреблять слово «нас» до посинения. (Слова имеют зна-

чение! Огромное!)

Клянемся употреблять слово «партнер» до посинения. (Слова имеют

значение! Огромное!)

Клянемся употреблять слово «команда» до посинения. (Слова имеют

значение! Огромное!)

Мы согласны, да?

(NB: кроме того, обратите внимание на «Трюк» № 2 — я с «фанатич-

ным» упорством пишу «Клиент» с заглавной буквы. Еще одна жемчужина

от McKinsey, которая означает большую разницу. Да, здесь речь идет

об Уважении и Слаженной Работе Команды и Общем

Деле — и не имеет значения, в случае McKinsey, в какой степени эта

задача «технична».) Взаимоотношения 147

36.  Совершайте «Акты

Преднамеренного

Улучшения

Взаимоотношений»

Будучи главой Goldman Sachs , бывший министр финансов

Хэнк Полсон выработал у себя привычку, которая заслуживает

пристального внимания. В интервью, данном Патриции Селлерс

для колонки «Как я работаю» в журнале Fortune, Полсон сообщил, что он позвонит «60 генеральным директорам в первую неделю

[года], чтобы поздравить их с Новым годом».

Во  время моей недолгой работы в  Белом доме в  середине

1970-х гг. я делал нечто подобное, проводя в канун Нового года

восемь-девять часов подряд за телефоном в своем офисе. Я зво-

нил примерно сотне человек, с которыми работал, — в учрежде-

ния по всему Вашингтону и посольства по всему миру, — чтобы

поблагодарить их за помощь в прошедшем году. Должен при-