Эти важные мелочи. 163 способа добиться совершенства

представления в выгодном свете демоверсий, созданных в «кру-

тых» фирмах скромных размеров! Амбициозный генеральный

директор небольшого ирландского филиала крупной компании

полагает, что ваше новое Программное Обеспечение для Орга-

низации Закупочной Деятельности выше всяких похвал, и хочет 284 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

стать «ранним последователем». Когда демоверсия выполнила

свою часть работы, вы можете сказать нерасторопным гене-

ральным директорам крупных подразделений: «Почему бы вам

не сходить и не посмотреть, что ирландцы сделали с этой шту-

ковиной — она изменила их мир».

Чтобы добиться успеха с «новой штуковиной», вы должны

найти… Родственные Души… которые согласятся… Играть с вами

(и вашей «крутой штуковиной»)… что, в свою очередь, обеспечит

вам… «Демо»… которые вы сможете Расхваливать Направо & На-

лево.

Я называю «это»: путь демо .

И  я  осмелюсь утверждать: демопродажа  — это лучший

и единственный способ ускорить формирование положитель-

ного отношения к новаторской (= пугающей) идее.

Нет демо.

Нет сделки.

Точка.

Первые шаги: у вас есть программа / продукт / процесс, воспри-

ятие которого продвигается со скоростью улитки? Ищите канди-

датуры в «список потенциальных покупателей», куда вой дут…

Потенциальные Новаторы, которые могли бы поддаться на уго-

воры и предложить вам Манеж для Игр да еще стать вашим То-

варищем по Играм.

Это еще один пример выигрыша с помощью обходных пу-

тей. Приняв решение работать на  основе нескольких «ма-

лых» [= не  огромных] демо, вы будете двигаться «тихим хо-

дом» (относительно продаж при «большом прорыве»). Но в ко-

нечном итоге этот явный крюк оказывается Максимальным

Ускорителем успешной реализации программы / продукта /

процесса.Перемены 285

◗ КАНДИДАТ ОТ ПАРТИИ БЕСТОЛКОВЫХ

Путь демо распространяется и на большую политику. В конце концов, что такое предварительные выборы как не шанс кандидата выставить

демо?

Вспомним кампанию по выборам президента США в 2008 г. и, в част-

ности, выдвижение кандидата в президенты от Республиканской партии.

Главный фаворит Руди Джулиани не побеспокоился собрать демо-голоса

в штатах Айова и Нью-Гэмпшир. Он прыгнул сразу в Большую Флориду, сделав там первую остановку. А без демо Флорида, которую Джулиани

считал «благожелательным» к нему штатом, поскольку раньше работал

там, как дьявол, повернулась к нему коллективной спиной — в то время

как маловероятный претендент на победу Джон Маккейн, изрядно под-

нявший свои шансы с помощью демо в Нью-Гэмпшире, выиграл Флорид-

ский Трофей и впоследствии обеспечил выдвижение своей кандидатуры

от Республиканской партии.

81.  Большие изменения —

все сразу!

Я — законченный градуалист 1 и считаю, что постепенность

нужна даже тогда, когда до конечной цели далеко как до не-

бес. Мое кредо: немедленно приняться за  дело  — и  сразу  же

начать экспериментами прокладывать путь в  направлении

успеха / к успеху.

Но когда в 2008 г. нас с женой посетила Великая Идея — бла-

гоустроить нашу ферму в Тинмуте, штат Вермонт, таким обра-

зом, чтобы полностью изменить общее впечатление и ощуще-

ние, мы решили ни  много ни  мало как… сделать все сразу.

1 Градуалист — сторонник постепенных преобразований. — Прим. ред. 286 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

Были опасения, что  мы берем на  себя невыполнимую задачу, но случилось так, что успех затеи намного превзошел все ожи-

дания.

Сила идеи «запустить все сразу», имея на руках лишь обры-

вочные наметки общего замысла (пара набросков на бумаж-

ной салфетке), заключалась в том, что с самого начала мы

представляли себе лишь смутные очертания того, чем все

должно было (более-менее) закончиться. Поэтому в ходе ра-

боты у нас была возможность вносить безумные корректи-

ровки, постоянно импровизировать, разрушать и создавать

всю гамму заново, коренным образом переделывать всю ра-

боту и даже менять общий замысел. Что, естественно, озна-

чает, что на самом деле мы не отказались от моего любимого

Метода Быстрого Экспериментирования — просто мы это де-

лали на основе и в рамках Грандиозной Платформы под назва-

нием «Все в движении и подвешенном состоянии».

Точнее говоря, мы фактически начали с того, что снесли все

то, что стояло на пути набросанной в общих чертах новой до-

роги, которая полностью изменила динамику (внешний вид, впечатление, плавность линий) фермы. Это повлекло за собой

с дюжину вспомогательных прожектов, часть которых была на-

мечена вчерне тут же «на месте». (И все это в течение пары не-

дель.) В  результате вся территория стала представлять собой

жуткое зрелище (из  серии «хуже некуда»): повсюду  — от  носа

до  кормы, с  севера на  юг и  с  запада на  восток  — едва нача-

тые дела.

А затем началась настоящая «серьезная игра» (нас вдохно-

вила — много позже — книга Майкла Шрейджа под таким же

названием) 1 . Придерживаясь Главного Руководства по Жизни, 1 Шрейдж М. Серьезная игра: Как в лучших мировых компаниях моделируют

будущее (Serious Play: How the World’s Best Companies Simulate to Innovate). —Прим. ред.Перемены 287

мы следовали процессу экономического роста, который нобе-

левский лауреат Ф. Хайек назвал «спонтанный порядок».

Я не уверен, что поступал бы так всегда, особенно если дело

касается больших проектов, но я и в самом деле считаю, что бы-

вают времена, когда подход «все сразу» оправдан, — когда у вас

есть Большой Замысел, но приходится жить «среди всего этого», когда остается уйма невыясненных вопросов и нет полной яс-

ности относительно конечной цели.

Вы могли бы сказать, что именно этот подход, в данном слу-

чае реализованный в огромном масштабе, был использован его

королевским высочеством шейхом Мухаммедом бен Рашидом

аль-Мактумом для развития Дубая в последние 20 лет.

Великий экономический спад нанес Дубаю несколько сокруши-

тельных ударов — но ничуть не преуменьшил роли потрясаю-

щего замысла и его исполнения. Я не утверждаю, что готов пере-

селиться туда, но с удовольствием называю это «единственным

и самым великим продуктом чистого воображения, которому

я никогда прежде не был свидетелем» — и это не гипербола.) Дальнейшее подтверждение этой идеи  — дерзкой до  безу-

мия!  — произошло (примерно в  период нашей активной дея-

тельности по благоустройству), когда я читал книгу Венди Копп

«Однажды все дети… Невероятный триумф программы “Учить

для Америки” и что я попутно узнала» (One Day, All Children…: The Unlikely Triumph of Teach for America and What I Learned Along the Way). Думаю, мисс Копп рассказала самую невероятную исто-

рию, которую мне довелось услышать. Из комнаты в общежитии

Принстонского университета она в 1988 г. выпустила в свет про-

грамму, которая, вероятно, стала самым значительным за много

лет или даже десятилетий экспериментом-событием в амери-

канской сфере образования и общественных услуг.

Копп с самого начала отказалась от советов Промышленных

Магнатов и других Великих Мира Сего, которые намеревались 288 Эти ВАЖНЫЕ мелочи

оказать ей поддержку,  — а  именно: она решила, что, даже

не  зная, как  действовать с  тактической точки зрения, она все

равно запустит эту грандиозную программу и  продемонстри-

рует всему миру силу своей идеи. «Отлично, Венди, но  вам

нужно сначала “доказать концепцию”. Протестируйте ее на гор-

стке молодых неискушенных учителей в  какой-нибудь глухо-

мани подальше-подальше-подальше-подальше-от-Бродвея»  —такой совет ей давали снова, снова и снова все без исключения.