Wilk z Wall Street

- ...co bardziej niż wszystko inne - ciągnął Nudziarz - jest funkcją każdego przedsięwzięcia operacyjnego. Kluczem w tej kwestii...

Pluj nie wytrzymał. Wstał i splunął:

- Co ty, kurwa, pierdolisz? Ja chcę po prostu sprzedawać buty! Gówno mnie obchodzi, jak dostarczysz je do sklepów. I bez tego durnego arkusza kalkulacyjnego wiem, że jeśli robię buty za dwanaście dolców i sprzedaję je za trzydzieści, to, kurwa, zarabiam, nie? Jezu! - Zrobił dwa wielkie kroki w moją stronę. Kątem oka zobaczyłem, że Steve uśmiecha się złośliwie.

- Jordan - ciągnął Pluj. - Musisz podjąć decyzję. Ten baran słucha tylko ciebie. - Starł ślinę z okrągłego podbródka. - Chcę, żeby ta firma się rozwijała, ale mam związane ręce i...

- Dobra. - Spojrzałem na Nudziarza. - Poproś Janet, żeby połączyła mnie z Elliotem Lavigne’em. Jest w Hamptons. - Spojrzałem na Steve’a. - Zanim podejmiemy decyzję, chcę najpierw posłuchać, co powie. Rozwiązanie na pewno istnieje, a jeśli ktoś je zna, to na pewno on. - Poza tym - pomyślałem - czekając na połączenie, będę mógł opowiedzieć im jeszcze raz o moim bohaterskim czynie.

Niestety, nie opowiedziałem. Nudziarz wrócił po niecałych dwudziestu sekundach i już chwilę później zapiszczał telefon.

- Jak się masz, staruszku? - odezwał się przez głośnik Elliot. - Jak zdrówko?

- Dzięki, nie narzekam - odparł jego zbawca i bohater. - Ale ważniejsze są teraz twoje żebra. Jak się czujesz?

- Powoli dochodzę do siebie. - Lavigne nie brał już prawie od półtora miesiąca, co było dla niego rekordem wszech czasów. - Mam nadzieję, że za kilka tygodni wrócę do pracy. Co się dzieje?

Szybko przedstawiłem mu szczegóły, nie wchodząc w to, kto ma jakie zdanie, żeby niczego mu nie sugerować. Ale, jak się okazało, wcale nie musiałem tego robić. Zanim skończyłem, Elliot - ten trzeźwy - wiedział już, co i jak.

- To, że niby nie możecie sprzedawać butów w dyskontach, to bardziej fikcja niż rzeczywistość. Prawda jest taka, że każda duża firma upycha w nich produkty zalegające w magazynach. To po prostu mus. Wejdź do pierwszego lepszego TJ Maxxa czy Marshalla i zobaczysz wszystkie najbardziej znane marki: Ralpha Laurena, Calvina Kleina, Donny Karan czy Perry’ego Ellisa. Bez dyskontów nie przeżyjecie, chyba że macie własną sieć, ale zdaje się, że dla was to jeszcze za wcześnie. Tylko musicie z nimi uważać. Sprzedawajcie im towar nieregularnie, raz więcej, raz mniej, i tylko co jakiś czas, bo jak wyczują, że mogą liczyć na stałe dostawy, zaczną się problemy.

Nasz dochodzący do zdrowia spec od odzieży głośno odchrząknął.

- Tak czy inaczej John ma po części rację: bez sprzedaży firma się nie rozwinie. Rzecz w tym, że domy towarowe będą traktowały was poważnie tylko wtedy, kiedy uznają, że jesteście w stanie dostarczyć towar. I chociaż jesteście ostatnio na fali, a wiem, że jesteście, nie pójdą na całość, dopóki nie przekonacie ich, że nadążacie z produkcją, a jak na razie nie nadążacie. Musicie się sprężyć, i to szybko. Wiem, że dlatego wziąłeś Gary’ego, i jest to na pewno krok w dobrym kierunku.

Zerknąłem na Delucę, żeby sprawdzić, czy chociaż się uśmiechnął, ale nie. Twarz miał obojętną, jak z kamienia. Dziwni byli ci spece od spraw operacyjnych. Ilekroć o nich myślałem, zawsze kojarzyli mi się z pałkarzami, tymi od baseballu, którzy jak maszyna za każdym razem trafiali w piłkę, ale nigdy nie posyłali jej w trybuny. Na myśl, że ja też mógłbym za takiego uchodzić, gotów byłem nadziać się na własny miecz.

A Elliot mówił dalej:

- Zakładając nawet, że się szybko pozbieracie, John i tak ma rację tylko w połowie. Steve musi uwzględnić szerszy obraz sytuacji, musi strzec marki. Nie oszukujcie się, panowie: marka to wszystko. Jeśli ją zepsujecie, macie przechlapane. Mogę podać wam od cholery przykładów marek, które kiedyś były modne i zepsuły sobie reputację, opychając towar w dyskontach. Ich nazwy możecie znaleźć teraz na pchlim targu. - Zrobił pauzę, żeby słowa te do nas dotarły.

Spojrzałem na Steve’a, który skurczył się w fotelu jeszcze bardziej: sama myśl, że nazwa firmy - jego własnej firmy! - mogłaby kojarzyć się kiedyś z pchlim targiem, dosłownie go zdruzgotała. Zerknąłem na Pluja: siedział pochylony do przodu, jakby chciał zerwać się na równe nogi, wskoczyć do telefonu i udusić Elliota gołymi rękami. W końcu spojrzałem na Gary’ego, który wciąż miał kamienną twarz.

- Waszym ostatecznym celem powinno być wylicencjonowanie marki - ciągnął Lavigne. - Wtedy będziecie mogli siedzieć z założonymi rękami i zgarniać kasę. Najpierw paski i torebki, od tego powinniście zacząć. Potem odzież sportowa, dżinsy, okulary przeciwsłoneczne i cała reszta. Na końcu zaczniecie licencjonować perfumy i dopiero wtedy wypłyniecie na szerokie wody. Ale nigdy tego nie osiągniecie, jeśli John postawi we wszystkim na swoim. Bez urazy, John, ale to wynika z samej natury rzeczy. Myślisz kategoriami dnia dzisiejszego, kiedy idziecie jak burza. Ale burza w końcu ucichnie i w najmniej spodziewanym momencie towar przestanie się wam sprzedawać i zostaniecie ze stertą kretyńskich butów, które nosić będą tylko ci z domów na kółkach...

W tym miejscu przerwał mu Steve.

- No właśnie, otóż to. Jeśli dam Johnowi wolną rękę, skończymy z magazynem pełnym butów i pustym kontem, tak jak Sam & Libby.

Elliot roześmiał się jowialnie.

- To proste. Nie siedzę w waszej branży, ale założę się, że najwięcej zarabiacie na kilku wzorach, pewnie na trzech czy czterech, i wcale nie są to zwariowane modele z zatrzaskami, kolcami i dwudziestocentymetrowymi obcasami. Te zwariowane to wasza mistyka, symbol tego, że jesteście młodzi, modni i tak dalej. Ale tak naprawdę to sprzedajecie ich bardzo niewiele, bo nikt ich nie kupuje, może z wyjątkiem kilku dziwolągów z Greenwich Village i panienek z waszego biura. Prawdziwe pieniądze zarabiacie na produkcie podstawowym, na butach w rodzaju Mary Lou i Marilyn. Dobrze mówię?

Spojrzałem na Steve’a i Pluja. Obydwaj mieli przekrzywioną na bok głowę, ściągnięte usta i szeroko otwarte oczy.

- Milczycie, więc rozumiem, że dobrze - ponaglił ich Elliot. - Tak?

- Tak - odparł Steve. - Tych odlecianych sprzedajemy mało, ale właśnie z nich jesteśmy znani.

- I tak powinno być - ciągnął Lavigne, który jeszcze półtora miesiąca temu nie potrafił wypowiedzieć dwóch słów, żeby się przy tym nie zapluć. - Z butami jest tak jak z tymi ekskluzywnymi kreacjami, które widuje się na wybiegu w Mediolanie czy gdzieś tam. Nikt tego szajsu nie kupuje, ale fakt, co wizerunek, to wizerunek. Dlatego powinniście pójść na całość z towarem konserwatywnym, ale tylko w najmodniejszych kolorach. Mówię tu o butach, które sprzedacie na pewno, które będą schodziły sezon po sezonie. Ale pod żadnym pozorem nie ryzykujcie, nie pakujcie poważnych pieniędzy w te ekscentryczne, nawet jeśli jest to miłość waszego życia i nawet jeśli dostaniecie dobre recenzje na rynku próbnym. Jak do ognia podchodźcie do tych, które nie są absolutnymi pewniakami. Jeśli jakiś model naprawdę wypali i magazyny nagle opustoszeją, to bardzo dobrze, bo klienci będą się o niego dopytywać. Ponieważ wytwarzacie je w Meksyku, pobijecie konkurencję i tutaj, na ponownych zamówieniach.

A jeśli kiedyś pójdziecie na całość i coś nie wypali, natychmiast opchniecie towar w dyskontach. Tak, z dużymi stratami, ale w tej branży pierwsze straty są zawsze najlepsze. Wszystko, byle tylko nie zostać z magazynem pełnym towaru, którego nikt nie chce. Musicie również zacząć handlować z domami towarowymi. Przekonajcie ich, że wasze buty to wy, że dajecie za nie głowę, że jeśli przestaną się sprzedawać, zwrócicie im różnicę po przecenie. Wtedy będą wiedzieli, że zawsze mogą liczyć na zysk i nie zdejmą ich z półek. Zróbcie tak, a gwarantuję, że wykupią od was najgorszy chłam.

No i jak najszybciej powinniście pomyśleć o własnych sklepach. Jesteście producentami, więc pobieracie marżę hurtową i detaliczną. Jest to również najlepszy sposób na pozbycie się towaru zalegającego w magazynach: po prostu wystawicie go na sprzedaż w sieci własnych sklepów, nie psując przy tym marki. Oto i wasza odpowiedź. Zmierzacie do gwiazd, panowie. Zrealizujcie ten program, a na pewno tam dolecicie.