Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

физический контакт - важный момент установления отношений. Ваше

рукопожатие должно донести до другого человека ваше действительное желание

“приблизиться” и “дотронуться” до него ЛТ^сть ваше рукопожатие будет

твердым и одновременно теплым.

(5) Вербальное приветствие::

ваше приветствие должно соответствовать вашему знанию партнера, а также

ситуации, в которой вы встречаетесь для осуществления своих намерений.

Обращайтесь к партнеру по имени или “уважаемый коллега”, если это

соответствует ситуации. В нашей стране принято называть партнера по имени и отчеству.

(6) Первые слова приветствия:

ваши первые слова приветствия должны соответствовать обычным

правилам, предписанным деловым этикетом в ситуации социального общения, но

желательно в форме открытых вопросов (например: “что?”, “когда?”, “как?”).

(7) Ваше отношение:

будьте искренне заинтересованы во взаимодействии. Ваше отношение

обеспечит хорошее общение, если вы проявите искренний интерес и

уважение к партнеру.

192

(S) Ваше поведение:

задавайте открытые вопросы. Слушайте внимательно ответы. Частично ис-

пользуйте ответы партнера для постановки следующих вопросов. Дайте партнеру

важную или нужную информацию о себе. Попросите партнера высказать свое

мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Используйте ситуативно уместно юмор.

(9) Четкое общение:

используйте короткие, но ясные высказывания по существу предмета

общения; заканчивайте свои фразы вопросами, используйте завязки для

положительных ответов.

(Ю) Адекватность и темп:

при хороших сбалансированных отношениях партнеров существует регулярное

чередование ответственности за установку темпа; пога>ггайтесь соответствовать

своему партнеру по скорости речи, интонациям, ритму дыхания, жестам, позам.

(11) Установите доверие:

самым эффективным способом формирования доверительных

отношений является ваша честность; будьте честны в отношении ваших страхов, слабых мест, мотивов и т. д. Если есть такого рода информация, то лучше

поделиться ею с партнером, чем он узнает о ней из других источников.

Задание: проанализируйте все представленные позиции, “примерьте” их

на себя и решите, в какой из вышеизложенных областей вы преуспели, а’

какие требуют доработки.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Что такое ведущая репрезентативная система?

2. Какие пять сенсорных каналов вы знаете, какие из них участвуют в

коммуникативном процессе?

3. Что такое паттерн?

4. Чем отличаются левое и правое полушария?

5. Какие шесть положений занимают зрачки человека?

6. Какие бывают типы партнеров, связанные с движениями глаз?

7. Что вы знаете о вербальных и невербальных “ключах доступа”?

8. Как связано деструктивное деловое взаимодействие с сенсорными

каналами партнера?

9. Что означает: “Занять конгруэнтную позицию”?

10. В чем суть алгоритма психологической подстройки?

11 .Какие приемы психологического присоединения вы знаете?

12. В чем суть приема “ведение”?

13. В чем суть приема “якорь”?

14. Как осуществляются “переходы”?

15. В чем суть приема “трюизм”?

16. В чем суть приема “переформирование”?

17. Как использовать приемы: “выбор без выбора” и “право выбора”?

18. Для чего нужны “вопросы-ярлыки”?

19. В чем суть приема “номинализация”?

20. Какие вербальные сигналы позволяют диагностировать ведущий

сенсорный канал?

г-58б

193

Раздел II

ПСИХОЛОГО-КОММУНИКАТИВНЫЙ

ПОТЕНЦИАЛ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

“Чем умнее человек, тем больше

своеобычности он находит во всяком, с кем общается.

Для человека заурядного все люди на одно лицо”.

Б. Паскаль

Все любят разгадывать других, но никто не

любит быть разгаданным.

Ф. Ларошфуко

Все люди воспринимаются по-разному, и первое впечатление

легко составить лишь о тех, кто “открыт” для других людей и, наоборот, трудно диагностировать психологический образ партнера, когда он “закрыт” для других.

Любая коммуникативная деятельность, будь то беседа, переговоры или юридическая консультация, предполагает превентивный

анализ не только информации о содержании этой деятельности, но и

информации о деловом партнере: посетителе, клиенте, потребителе, коллеге и пр. Индивидуальность партнера может повлиять на

результат сделки, на складывающуюся ситуацию, на ход переговоров.

Партнеры могут легко договориться между собой, или общение

будет трудным, а может и вообще не привести к соглашению.

Знаменитый английский философ и государственный деятель

эпохи Позднего Возрождения Фрэнсис Бэкон писал в небольшом

эссе, посвященном переговорам: “С кем бы ты ни имел дело, тебе

надо знать, какова его натура, привычки, чтобы суметь его провести, и какие его цели, чтобы суметь его убедить”. Хорошо бы при этом

спрогнозировать не только личностные особенности партнера, но и

его намерения и ожидания, поручение, которое он хочет выполнить, его цели и тактику. Однако для того чтобы осуществить такой

анализ, сегодня каждому деловому человеку нужна психологическая

компетентность, которая позволит более адекватно воспринимать

других, классифицировать их психотипы, прогнозировать действия.

Знание психотипов партнеров по общению дает возможность

определить не только стратегию коммуникативного процесса, но и

тактику своего поведения в ходе взаимодействия.

Психотип - это модель поведенческой структуры личности и

ее взаимодействия с окружающей средой. В отечественной и

зарубежной психологии приводятся разнообразные типологии моделей

психологических структур как нормальных личностей, так и патоло-

194

гических. Поскольку нас интересует исключительно деловая

коммуникация, то для повышения ее эффективности деловым людям

нужно знать психотипы личности, в том числе и манипулятивные.

С этой точки зрения, весьма полезным для предпринимателей и

бизнесменов, менеджеров и специалистов по ведению переговоров, юристов и релаитеров может быть психогеометрический подход к

типологии, разработанный американским психологом Сьюзен Дел-

лингер (США) и описанный в книге “Психогеометрия для

менеджеров” А. А. Алексеевым и Л. А. Громовой, которые определяют

психогеометрию как уникальную практическую систему анализа

личности, позволяющую:

- мгновенно определить форму и тип личности - как своей, так и

партнера по общению;

-дать подробную характеристику личных качеств и

особенностей поведения человека на понятном каждому языке; -составить сценарий поведения для каждой формы личности в

типичных ситуациях.

Психодиагностика на основе психогеометрического теста не требует

глубоких психологических знаний, так как осуществляется, как правило, путем включенного наблюдения или анализа превентивно собранной

информации и, как отмечают авторы, точность ее достигает порой 85%.

Глава 1

ПСИХОГЕОМЕТРИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

ЛИЧНОСТИ

Люди как реки: вода во всех одинаковая и

везде одна и та же, но каждая река бывает то

узкая, то быстрая, то тихая, то чистая, то

холодная, то мутная, то теплая.

Л. Толстой

Для осуществления экспресс-диагностики деловому человеку

необходимо выделять признаки психогеометрических фигур, указанные

в § 1-5.

§ 1. КВАДРАТНЫЙ ТИП ЧЕЛОВЕКА

Речь “квадрата” - логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медленная, монотонная, сухая (без эмоций), высокий голос, речевые штампы, точная профессиональная терминология.

Язык тела - скованные, напряженные позы (“зажатость”), рассчитанные, скупые движения, точные жесты, медленная, “солидная”