Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

позиции содержания, качества чтения доклада, способов взаимодействия

со слушателями. “Зигзаг” постоянно куда-то спешит, порой

создается впечатление, что он случайно попал на встречу. Ему свойственны

быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому, порой он задает вопросы не дожидаясь на них ответа. Быстро и

откровенно оценивает партнера, коллег, ситуацию. В момент принятия

решения погружается в себя.

Коммуникатор в общении с “зигзагом” должен говорить быстро, кратко и по существу, допускаются шутки, юмор, остроты, однако

они должны быть целесообразными и уместными. “Зигзагу” нужно

уделять постоянное внимание; если он работает успешно, то следует

это публично отмечать, хвалить его за успехи, демонстрировать его

преимущества. “Зигзаг” с удовольствием участвует в творческих

заданиях. Чем больше творчества и инновационной деятельности, тем больший интерес к работе он проявляет. Вместе с тем, эмоциональные “зигзаги” не всегда срабатываются с “квадратами”, поэтому

следует более грамотно распределить задания и роли в команде.

Необходимо также помнить, что источник стресса у “зигзага” - это

скучная, однообразная работа, недостаток внешних побуждений.

Доброжелательность и чувство юмора помогут в общении с ним.

§ 5. ПРЯМОУГОЛЬНЫЙ ТИП ЧЕЛОВЕКА

Речь “прямоугольника” - неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная, аритмичная, с “паузами нерешительности”, скороговорками; колебания громкости и высоты тона, высокий, срывающийся голос, междометия, “слова-паразиты”, путаные вопросы.

Язык тела - неуклюжий, резкие, отрывистые движения, неуверенные, незаконченные жесты, неуверенная, меняющаяся походка, бегающий взгляд, хихиканье, как правило часто краснеет.

Основные характеристики поведения. “Прямоугольнику”

свойственна изменчивость, непоследовательность, неопределенность, возбужденность, любознательность, позитивная установка ко

всему новому, смелость (до безрассудства), низкая самооценка, неуверенность в себе, доверчивость, импульсивность, нервозность, быстрые, резкие колебания настроения, избегание конфликтов, забывчивость, склонность терять вещи, непунктуальность, “барсучья

психология”, имитация поведения других людей (“примеривание

ролей”), тенденция к простудам.

Внешний вид - меняющийся, неопрятный, ситуативно

неуместный.

199

Коммуникант-“прямоугольник”, как правило, не знает, что

ему нужно, плохо “вписывается” в ситуацию. Поначалу ведет

себя робко, застенчиво, неуверенно, интерес к информации не

показывает, может задавать неоднократно одни и те же вопросы, невнимательно слушает ответы на них. Например, во время

юридической консультации может прервать ответ юриста вопросом

совершенно по другому поводу. Может делать вид, что

удовлетворен работой, но на самом деле может потерять к ней интерес, стать равнодушным (“уйти в себя”) или даже критически

настроенным. Подвержен переменам настроения.

В общении с “прямоугольником” коммуникатору необходимо

проявить участие, но не быть навязчивым, когда тот пришел в

замешательство и засмущался. Общаться с ним желательно просто, говорить

четко и кратко. Поскольку он старается рассказать о своих

проблемах, бедах и неудачах, нужно быть осторожным, терпеливым и

корректным, особенно если у вас нет возможности его выслушивать.

Давая информацию “прямоугольнику”, необходимо показать ее

практическую значимость в решении его проблем, это повысит его

мотивацию. Инструктаж “прямоугольника” по выполнению конкретной

работы потребует большего времени, чем у других фигур.

Чрезвычайно важно вовремя обнаружить у него стресс. В этот момент ему

свойственны: сильное замешательство, резкое снижение

самооценки, крутые, мгновенные изменения настроения, изменчивость и

непоследовательность поведения, чрезмерная доверчивость и

повышенная внушаемость, активизация игрового поведения.

Таким образом, владея информацией по психогеометрии, коммуникатор в процессе общения с деловыми партнерами достаточно

быстро и адекватно поставит диагноз и использует эту информацию

для разработки таких сценариев коммуникативного поведения, которые позволят дифференцированно управлять коммуникацией и

научат искусству “быть другим” с целью эффективного, конструктивного взаимодействия и достижения поставленных целей.

Вместе с тем следует помнить, что в реальной практике

человеческого взаимодействия “чистые” типы людей не встречаются. В

большинстве своем люди представляют смешанный тип, например диады: треугольник с зигзагом (сам генерирует идеи и сам их реализует) или

квадрат с кругом (организованный, педантичный, но человечный), или триады: например, ведущая фигура треугольник, сопутствующая - квадрат и rewr^p”» іт|ШРНТЫ уруГЯ

. sa —*””

А

200

§ 6. КАК РАСПОЗНАТЬ “КВАДРАТА”

СРЕДИ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ

Типы покупателей (клиентов) и взаимодействие с ними

В бизнес-практике психогеометрическая типология может быть

широко использована для определения типов клиентов, покупателей, деловых партнеров. Установив особенности человека и

определив его специфику, можно построить процесс купли-продажи

наилучшим образом. Для достижения этой цели целесообразно

пользоваться следующей информацией:

1. Деловой внешний вид, консервативная одежда.

2. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или

непроницаемое.

3. Неторопливые, полные значения движения. Создается

впечатление, будто он инспектирует “торговлю”.

4. К товарам, как правило, сразу не прикасается.

5. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить

подробности, касающиеся интересующего его товара (услуги).

6. Если цена товара не указана, то в группе первых вопросов

будет задан вопрос о цене.

7. Высоко ценит демонстрацию товара в действии.

8. Отрицательно реагирует на тактику “упорного намерения

продать”.

9. Как правило, сразу ничего не покупает. Ему нужно время, чтобы подумать и сравнить Ваши предложения с аналогичными

предложениями Ваших конкурентов.

Как продать свой товар (услуги) “квадрату”

• БУДЬТЕ СЕРЬЕЗНЫ. Достаточно соблюсти правила делового

этикета. “Квадрат” пришел к Вам не для того, чтобы завязать с

вами дружеские отношения. Он хочет купить то, что ему

требуется. Не улыбайтесь часто и смотрите ему прямо в глаза.

• НЕ ГОВОРИТЕ СЛИШКОМ МНОГО. Если “квадрат” замолчал, помолчите и вы (до следующего вопроса). Он думает, и ему не

нужно мешать.

• НЕ СУЕТИТЕСЬ. Быстрые движения и суета вызывают у

“квадрата” недоверие. Естественная поза и спокойствие - вот все, что вам нужно. Можно воспользоваться приемом “зеркало”: имитируйте движения (или их отсутствие) своего клиента.

•ДАЙТЕ ПОЛНУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ ВАШЕМУ ТОВАРУ

(услуге). “Квадраты” часто знают о вашем товаре (услуге) не

меньше вас. Не пытайтесь его приукрасить и никогда не лгите

“квадрату”! Он легко выведет вас на чистую воду. Не давайте ему

никаких обещаний, которые не сможете выполнить.

201

• НЕ СТРЕМИТЕСЬ ПРОДАТЬ “ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО”.

“Квадрат” никогда не покупает импульсивно, поэтому этим вы

только оттолкнете потенциального клиента.

Если вы сделаете все, что перечислено выше, и если ваш товар

(услуга) отличается высоким качеством, “квадрат” купит его.

• ЕСЛИ ПОКУПКА СРАЗУ НЕ СОСТОЯЛАСЬ, СНАБДИТЕ

“КВАДРАТА” ПЕЧАТНЫМИ МАТЕРИАЛАМИ О ВАШИХ

ТОВАРАХ (услугах). Как показывает опыт зарубежных компаний, затраты на создание таких материалов всегда окупаются.

• ВНИМАТЕЛЬНО ОТНОСИТЕСЬ К ЖАЛОБАМ “КВАДРАТА”.

Если вы хотите, чтобы ваше дело развивалось и приносило

прибыль, используйте его как нештатного инспектора и аналитика. Он

вскроет ваши проблемы с присущей ему обстоятельностью. Но