Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а

потому, мне кажется, нет смысла тратить на него время, которое, как

известно, - деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или

иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они

окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за

которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет”.

“ПЕРЕФОРМИРОВАНИЕ”

Это очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как

позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо

противоположную.

Например, фраза “День - это лишь светлый промежуток между

двумя темными ночами” может быть “перевернута” и прочитываться

уже совсем иначе: “Ночь - это лишь темный промежуток между

двумя светлыми днями” или “полумертвый” заменить на

“полуживой” - смысл меняется. Любую ситуацию с негативным

исходом постарайтесь рассматривать как новую возможность: в чем-то

себя усовершенствовать, решить наконец проблемы, до которых не

доходили руки, и т. п.

“ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА”

Используется в деловом общении как один из вариантов

жесткого или мягкого стиля - в зависимости от контекста.

“Мы проведем переговоры в вашем или в моем офисе?”

Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только

выбрать вариант.

186

«ПРАВО ВЫБОРА”

Этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, йо на самом деле никакого выбора нет.

“Вы можете выполнять это задание или самостоятельно, или

взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно”.

f]o сути, это маскировка распоряжения или принятого решения.

«ВОПРОСЫ-ЯРЛЫКИ”

Вопросы типа “Не правда ли?”, “Не так ли?” делают вашу речь

более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой

прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают

на сознание делового партнера воздействие, снижающее его

бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был

более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ставить

трюизм. “Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужили, не так ли?”

Неоднократное использование этого приема позволит вашему

партнеру постепенно принять вашу позицию.

“НОМИНАЛИЗАЦИЯ”

Номинализация - это обобщенное обозначение, свободное от

конкретного содержания. С этой целью глагольную форму

переводят в существительное. Например, слова “Вы поймете…” можно

выразить совсем иначе: “Вы обретете понимание”. Во втором случае

использована номинализация.

Номинализацию используют тогда, когда хотят воздействовать

на чье-то подсознание.

Вернемся к вышеописанному тексту. В первом случае партнер

ждет продолжения ваших слов; если вы начнете выкладывать

конкретную информацию, то вполне может оказаться, что партнер с ней

не согласится. Во втором случае, когда вы утверждаете: “Вы

обретете понимание”, подсознание вашего делового партнера наполняет

эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас

никаких дополнительных пояснений.

Приемы, которые перечислены, по сути своей относятся к

гипнотическим, они способны оказать на вашего партнера или клиента

весьма сильное воздействие. Применяя их в обычной беседе или

переговорах, можно искусно манипулировать сознанием партнера и

программировать его ответы и действия.

САМОМАРКЕТИНГ

У каждого из нас среди органов чувств есть как бы ведущий, который

быстра и чаще остальных реагирует на сигналы и раздражители внешней среды.

Этот тест поможет вам узнать, какие органы чувств скорее “откликаются” при

нащих контактах с окружающим миром. Отвечайте на вопросы “согласен” или

187

“не согласен”. В нижеследующем тексте обведите кружком номера тех

вопросов, на которые ответили “согласен”.

1. Люблю наблюдать за облаками и звездами.

2. Часто напеваю себе любимую мелодию.

3. Не признаю моду, которая доставляет неудобства.

4. Обожаю ходить в сауну.

5. В автомашине для меня важен цвет.

6. Узнаю по шагам, кто вошел в комнату.

7. Меня развлекает подражание диалектам.

8. Много времени посвящаю своему внешнему виду.

9. Люблю, когда мне делают массаж.

10. Когда есть свободное время, люблю рассматривать людей.

11. Плохо себя чувствую, когда не наслаждаюсь движением.

12. Видя костюм в витрине, знаю, что мне будет в нем хорошо.

13. Когда слышу старую мелодию, ко мне возвращается прошлое.

14. Часто читаю во время еды.

15. Очень часто разговариваю по телефону.

16. Склонен к полноте.

17. Предпочитаю слушать рассказ, который кто-то читает, чем читать самому.

18. После неудачного дня мой организм в напряжении.

19. Охотно и много фотографирую.

20. Долго помню, что мне сказали приятели или знакомые.

21. Легко отдаю деньги за цветы, потому что они украшают жизнь.

22. Вечером люблю принять горячую ванну.

23. Стараюсь вести записи своих личных дел и мыслей.

24. Часто разговариваю сам с собой.

25. После длительной езды на машине долго прихожу в себя.

26. Тембр голоса многое говорит мне о человеке.

27. Очень часто оцениваю людей по манере одеваться.

28. Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться.

29. Слишком твердая или слишком мягкая постель - это для меня мука.

30. Мне нелегко найти удобную обувь.

31. Очень люблю ходить в кино.

32. Узнаю когда-либо виденные лица даже через годы.

33. Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонту.

34. Умею слушать собеседника.

35. В свободное время люблю танцевать, заниматься спортом или гимнастикой.

36. Когда близко тикает будильник, не могу уснуть.

37. У меня неплохая стереоаппаратура.

38. Когда слышу музыку, отбиваю такт ногой.

39. На отдыхе не люблю рассматривать памятники архитектуры.

40. Не выношу беспорядка.

41. Не люблю синтетических тканей.

42. Считаю, что атмосфера в комнате зависит от освещения.

43. Люблю слушать концерты.

44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности.

45. Охотно посещаю галереи и выставки.

46. Серьезная дискуссия - это захватывающее дело.

188

47. Через прикосновение можно сказать значительно больше, чем словами.

48. В шуме не могу сосредоточиться.

Тип А (видеть): 1,5,8, 10, 12, 14, 19,21,23,27,31,32,39,40,42,45.

? и ? В (ощущать):3, 4, 9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47.

ТипС (слышать):2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43, 46, 48.

Теперь подсчитайте, в каком разделе больше кружочков (вопросы, на

которые ответили “согласен”), - это ваш главный тип восприятия. Добавим.

что речь человека тоже может подсказать, к какому типу он принадлежит.

ТИПА (видеть). Часто употребляются слова и фразы, которые связаны со

зрением, с образами и воображением. Например: “не видел этого”, “это, конечно, проясняет все дело”, “заметил прекрасную особенность”.

Рисунки, образные описания, фотографии значат для типа А больше, чем

слова. Принадлежащие к этому типу люди моментально схватывают то, что можно увидеть: цвета, формы, линии, гармонию и беспорядок.

? И ? В (ощущать, осязать). Тут чаще в ходу другие слова и определения, например: “не могу этого понять”, “атмосфера в квартире невыносимая”, “ее слова глубоко меня тронули”, “подарок был для меня чем-то

похожим на теплый дождь”. Чувства и впечатления людей этого

типа’касаются, главным образом, того, что относится к прикосновению, интуиции, догадке. В разговоре их интересуют внутренние переживания.

ТИПС (слышать ): “не понимаю, что ты мне говоришь”, “это известие для

меня…”, “не выношу таких громких мелодий” - вот характерные

высказывания для людей этого типа; огромное значение для них имеет все, что