Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

воспринимает новую информацию.

В каждой из шести позиций глаз направляет информацию по

различным каналам в мозг. Например, визуальный тип человека с

активной правой рукой, прежде чем высказать возражение или

мнение, перемещает взгляд вверх: налево и направо, вертикально

вверх (как бы под лоб). Аудиальный - смотрит вниз налево и

прямо: налево или направо, тогда как кинестетический - вниз и

направо.

179

Определение ведущей репрезентативной

системы человека

Движения глаз

Вертикально

вверх

В левый

верхний угол

В правый

верхний угол

Расфокусированные глаза

По горизонтали

влево, вправо

В левый

нижний угол

В правый

нижний угол

Ведущая репрезентативная

система

Невербальные ключи доступа

Визуальная

(вспоминание образа)

Визуальная

(вспоминание образа)

Визуальная

(конструирование образа)

Визуальная (образ в

целом)

Аудиальная (внутреннее

слушание)

Аудиальная (внутреннее

слушание)

Кинестетическая

(фиксация ощущений)

Основная репрезентативная

система

Вербальные ключи доступа

Используемые слова:

видеть, видение, рассматривать, с

моей точки зрения, под углом

зрения, в фокусе, ярко, смутно,

перспективы, никаких перспектив;

фразы: “не видел этого”, “это,

конечно, проясняет все дело”,

“заметил прекрасную особенность”.

Замечают: цвета, формы,

линии, гармонию и беспорядок

Используемые слова:

слышать, звучать, я вас слушаю,

я прислушиваюсь, шумный,

громко, мелодично, тихо; фразы:

“не понимаю, что ты мне

говоришь”, “объясни еще раз”, “не

выношу таких громких мелодий”.

Для людей этого типа

имеет значение все, что

акустично: звуки, слова,

музыка, шумовые эффекты.

Чаще употребляются

описания сенсорных

переживаний: чувствую, ощущаю,

схватываю, зажатый, скованно,

свободно, удобно, остро, фразы:

“не могу этого понять”, “ее слова

глубоко меня тронули”, “подарок

был для меня чем-то похожим на

теплый дождь”. Для людей этого

типа важны

прикосновение, интуиция, догадка.

Для того чтобы потренироваться в определении неречевых

ключей доступа, поставьте перед людьми, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся воспоминаний. Например: - Помните ли вы, когда в последний раз ездили на море?

- Кто был ваш первый учитель, как его звали?

- Где и когда вы получили свою первую получку?

При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте про себя

движения глазных яблок.

Принимайте во внимание движения глаз партнера, чтобы

добиться лучших результатов в деловом взаимодействии. После того как

180

Bbi идентифицируете по движениям глаз партнера соответствующее

направление взгляда, задайте ему, советует Гисберт Бройниг в книге

“руководство по ведению переговоров”, следующие вопросы: Взгляд падает от вас по

направлению

верхнее левое

Взгляд падает на вас по

направлению

верхнее правое

Взгляд по направлению

среднее левое

Ваша реакция:

Что должно произойти, чтобы вы больше не

сталкивались с этой проблемой?

Как вы это себе представляете конкретно?

В чем вы видите трудности претворения

задуманного в жизнь?

Ваша реакция:

• Вы это видите?

• Как вы это видите?

• Покажите мне, что вы видите?

• Вы можете осветить положение дел?

• Вы видите решение проблемы?

Ваша реакция:

• Скажите, как мы можем прийти к общему

результату?

• Как вы это воспринимаете на слух?

• Вам ясны мои аргументы?

• Что скажет ваша жена относительно этого

решения?

Взгляд по направлению

среднее правое

Ваша реакция:

Я думаю, что мы настроились на одну волну.

Вам приятно это слышать?

Что вы об этом скажете?

Что вы от этого ожидаете?

Объясните мне это подробнее?

Комментарии излишни, не так ли?

Ваша реакция:

При каких обстоятельствах вы можете с этим

согласиться?

Что нужно для того, чтобы наша

договоренность имела прочную основу?

Вы можете “дать голову на отсечение”?

Ваша реакция:

Вы прочувствовали результат?

Предположим, дела обстоят неважно. Как вы

тогда поступите?

• Что нужно для того, чтобы вы чувствовали

себя хорошо?

Теперь, вооружившись информацией о репрезентативных

системах как значимых информационных каналах, вы можете объяснить

причины столь часто встречающегося в деловом взаимодействии

Деструктивного общения.

181

Взгляд по направлению

нижнее левое

Взгляд по направлению

нижнее правое

Если вы хотите эффективно общаться с разными людьми, научитесь быть конгруэнтным и научитесь подстраиваться. Ранее

отмечалось, что быть конгруэнтным - значит стараться быть равным

партнеру, вовлеченным, созвучным ему, синхронно участвовать во

взаимодействии. Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами

чаще соглашаются, даже если вы говорите довольно-таки спорные

вещи. Это связано с тем, что конгруэнтность вызывает симпатию, расположение и “доверие” подсознания того, с кем вы общаетесь.

Психологи утверждают, что людям, умеющим вызвать к себе

симпатию, часто верят на слово, в то же время, людям, к которым

испытывают неприязнь, не верят даже тогда, когда они говорят правду

или сообщают очень важную информацию.

В реальной практике делового взаимодействия партнеры

зачастую нарушают конгруэнтность тем, что буквально разговаривают

“на разных языках”. Это происходит по причине отсутствия или

игнорирования информации о ведущих репрезентативных системах.

К примеру, менеджер, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: “Давайте

рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?” И сразу же

создается тупиковая ситуация с точки зрения адекватности понимания, так как подчиненный предпочитает не “видеть”, а “чувствовать”.

Для того чтобы достичь взаимопонимания и мотивировать

подчиненного на эффективную работу, целесообразно использовать в

разговоре его основную и ведущую репрезентативные системы.

Учитывая сказанное, лучше вопрос поставить следующим образом: “Как

вы подойдете к данной проблеме?” Такой подход позволит

подчиненному сразу же сообразить, что от него требуется, и включиться в

процесс поиска идей и решений.

Ошибки, подобные рассмотренной, допускают разные

специалисты. Так, например, врачи, задающие традиционный вопрос: “Что вы чувствуете?”, не всегда получают необходимую для

правильной постановки диагноза информацию. Если пациент не кине-

стетик, а визуалист или аудиалист, он сообщит о себе только часть

данных.

К примеру, следователю, ведущему дело об автомобильной

катастрофе, необходимо опросить как можно больше свидетелей, так

как каждый из расспрашиваемых будет выдавать лишь ту

информацию, которую он “схватил” с помощью своего ведущего

сенсорного канала. В результате один расскажет, что он видел: столкновение, разбросанные осколки стекол, помятый кузов автомобиля и

пр. Другой сообщит о криках и стонах раненых, скрежете

искореженного металла. А третий будет все время повторять, какой это

был ужас, как у него “буквально волосы встали дыбом” и как ему

жалко людей и машины.

182

§ 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДСТРОЙКА К ПАРТНЕРУ

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответст-

вующим образом во время обучения подстроиться к деловому партнеру.

С этой целью следует отзеркаливать его манеру и стиль поведения.