Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Подстройка (присоединение) - это максимальное

приспособление своего поведения к способу поведения другого. Она может

осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств

коммуникации. Начиная взаимодействовать с деловым партнером, соблюдайте определенную последовательность.

Для того чтобы установить духовную связь с партнером: • Примите осанку своего партнера. Повторяйте его основную

жестикуляцию.

• Отражайте эмоциональное настроение партнера. Как только вы

“встанете с ним на одну ступень”, он неосознанно последует за

вами.

• Приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера.

• Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер.

• Используйте в своих высказываниях языковые средства партнера

(отдельные характерные слова, предложения, словосочетания, терминологию, возможно и интонации). Вместе с тем нельзя

перенимать изъяны речи, например диалект, заикание, назализации.

• Постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

Правило I

Не занимайтесь явным копированием, придерживайтесь лишь

общей тенденции, например если партнер сидит в закрытой

позиции, вы сделайте то же самое, но в другой форме. Лучше всего

отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша

имитация не бросалась в глаза.

Правило II

Синхронизируя ритм разговора, дыхания, движений, не стоит

быть тенью партнера. Легкие и произвольные, но похожие движения

будут вполне достаточны.

Правило III

Отражая особенности речи партнера, выискивайте лишь тонкие

нюансы громкости, темпа, интонаций.

Таким образом, подстройка первого порядка-это: 1. Позы.

2. Жесты.

3. Речь.

Подстройка второго порядка включает следующие шаги: 4. Определяете основную репрезентативную систему партнера.

5. Определяете ведущую систему партнера.

183

6. Используете языковые средства, характерные для его основной

репрезентации.

7. Повторяете за ним движения глаз.

8. Дышите синхронно.

Даже если ситуация не складывается для конструктивного

взаимодействия, используя подстройки первого и второго уровней, можно построить конгруэнтность и выправить ситуацию

Присоединение можно считать эффективным, если: -Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.

- Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете

рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам

испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все

основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или

эффективное завершение сделки.

Приемы психологического присоединения

“ВЕДЕНИЕ”

“Ведение” - это описание той реакции, которую вы хотите

вызвать у партнера с помощью переключения его внимания с внешней

реальности на внутреннюю, такой способ делового взаимодействия, при котором ваш партнер, не осознавая того, склонен принимать

вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Если ваше присоединение к партнеру оказалось эффективно, то

вы уже его начали вести. Постарайтесь удержать эту ситуацию

Важное правило: Если ваш партнер неосознанно имитирует

(“отзеркаливает”) ваши позы, жесты, особенности речи, то этим

самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим

поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда

согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками.

Если перед вами деловой партнер, с которым раньше вы

испытывали проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчитывайте на

разрешение этих проблем. В этот момент вы можете добиться

успеха и с подписанием долгожданного контракта. Подчиненный

постарается выполнить ваше поручение, а менеджер быстрее пойдет

навстречу вашим желаниям.

“ЯКОРЬ”

“Якорь” - это способность человека на основе одного элемента

переживания вызвать (мысленно воспроизвести) все переживание в

целом. У каждого из нас существует много бессознательных

“якорей”, которые влияют на наше сознание и формируют те или

иные эмоции. В деловом взаимодействии это можно использовать

184

как осознанный прием, способный оказать на партнера мощное

психологическое воздействие. Главное - хорошо знать особенности

партнера и использовать подходящий момент. Если вы научитесь

улаэливать естественные изменения в состоянии людей и выяснять

их причины, то вам не составит труда добиться “якорного” запечат-

ления. Психологи утверждают, что “якорь” для партнера должен

быть обязательно связан с его репрезентативной системой, то есть

для визуалистов нужно использовать визуальный “якорь”.

Например, во время, сабеседоващя.ил^

сколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнер

проявит те или ишё Ійлож эмоции, сделайте так

(ненасильственно), чтобы он обратил внимание на приготовленные

вами картинки. Для программирования у партнера желательного вам

настроения, в следующий раз вновь незаметно “подсуньте” ему эти

же картинки. Позитивное переживание сформируется, как только он

их увидит снова.

Для аудиалиста целесообразно использовать акустический-

“якорь”. Например, если когда-то музыка вызвала у партнера

положительные чувства, благодушное настроение, ,.ушіШ№Ш>Ш„ЛШ^-

ные воспоминания, то, когда_в.ам это необходимо, сделайте так, чтобы где-то ненавязчиво была слышна эта мелодия, и ваш партнер

вновь почувствует с^я^астливым, непроизвольно извлечет из сво-

еипамяти положительные эмоции и в этот момент несомненно

пойдет вам навстречу в тех делах, которые обсуждались.

Кинестетику нужно предложить кинестетический “якорь”, например приіюсновение. Как только вы заметите, что у партнера

хорошее расположение духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как

бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего, прикосновения. Повторите это прикосновение в рабочей обстановке, когда будете обсуждать важные для вас ввЩК Ваш партнер

автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели “якорем”

(ваше прикосновение - не что иное как “якорь”). Испытывая

положительные эмоции, человек, как правило, идет навстречу.

“ПЕРЕХОД”

“Переход” - это система речевых средств, представляющая собой

способ переведения человека из его данного состояния в состояние

легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо условия: “если”, “когда”, “если…, то”, “и” и пр.

Если вы будете пользоваться союзами и союзными словами, то

°ни придадут вашей речи’ оттенок закругленности и гибкости, что

Несомненно окажет влияние на партнера, введет его в

гипнотическое состояние.

185

Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет

внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не

успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические

функции. В этой ситуации можно не тратить время на

дополнительные аргументации, партнер легко с вами согласится, будет

реагировать в том ключе, который желателен вам.

“ТРЮИЗМ”

“Трюизм” представляет собой общее утверждение, иными

словами - типичную банальность. Например, заявления типа: “Летом, как правило, бывает жарко, а зимой - холодно” или “Все люди

способны испытывать страх”.

В деловом взаимодействии трюизмы используются как средство

перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трюизма в

том, что с ним нельзя не согласиться. Например, у вас на сегодня

запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. В

этой ситуации вас может выручить описанный прием, как он

выручил одного менеджера. Тот использовал трюизм таким образом: “Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Отчет, который я