Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

- Чтоб Пьера не отбили… - хихикнул Сенька.

- Ревность - признак настоящей любви, - громко и авторитетно

сообщил всем Димка с места…

-Наташа не только хорошая мать, но и хорошая дочь… - вспомнила

Вера еще одно достоинство у своей “подзащитной”.

- Да? Почему же мать жила не с ней, а с Николаем? Наташа была куда

богаче…

Вера растерянно оглянулась на Мар-Владу, ожидая помощи, поддержки, но Мар-Влада сияла. Она больше всего любила, когда мы начинали

говорить не так, как положено по учебнику”.

Упражнение 4

“ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ

УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПАРТНЕРА”

Цель: знакомство с механизмами психологического воздействия на людей.

Развитие навыков аргументации.

Вступая во взаимодействие, люди оказывают влияние друг на друга.

Механизмами этого влияния обычно считают заражение, внушение, подражание, принуждение, убеждение.

Заражение - процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида

к другому, который может совершаться и бессознательно, и вполне осознанно.

Внушение - целенаправленное неаргументированное воздействие на

другого человека или группу. Это “непосредственное прививание психических

состояний, не нуждающееся в доказательствах и логике” (В. М. Бехтерев).

Внушение отличается от заражения тем, что внушающий сам не находится в

том состоянии, которое он пытается привить воспринимающему внушение.

Подражание - следование какому-либо примеру, образцу: воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения.

Принуждение - неаргументированное силовое воздействие на партнера.

Убеждение - целенаправленное аргументированное воздействие на

другого человека или группу людей, представляющее собой словесное

доказательство идей, обоснование решений, планов и поступков.

Задача: отработать различные методы аргументации, являющиеся

элементами убеждения.

Тренинг 1. “ИНДЕЕЦ ДЖО”

Ведущий диктует участникам математическую задачу, в которой есть

некоторые логические сложности. “Индеец Джо купил лошадь за 6 долл., на

следующий день продал ее за 7 долл. Занял 1 долл. у соседа и купил лошадь за

8 долл., после чего продал ее за 9 долл. Вопрос: каков доход индейца Джо?”

368

Каждый участник тренинга самостоятельно пытается решить задачу. По

истечении двух-трех минут ведущий предлагает участникам вслух сообщить

свой ответ и степень уверенности в ответе, выраженную в процентах.

Например: “Мой ответ - 1 долл., и я уверен в этом на 100%”; “Мой ответ 3

долл., но я уверен в этом только на 50 процентов”.

Ведущий предлагает кому-либо из участников, уверенных в своем

ответе, попробовать доказать свое решение “методом положительных ответов

Сократа”: ход решения проблемы или задачи прослеживается

минимальными шагами, которые формулируются как вопрос.

Например, “Согласны ли вы с тем, что по условию задачи у индейца

Джо начальный капитал составлял 6 долл.?” Задача доказывающего не

просто изложить ход своих рассуждений, а на каждом шаге достичь понимания

и согласия партнеров. Соглашаясь с каждым шагом доказательства, оппоненты, постепенно приходят вместе с доказывающим к тем же выводам.

Каждый новый шаг он должен начинать словами: “Согласны ли вы с

тем, что…” Если кто-то из членов группы будет не согласен, доказывающий

должен изменить величину своего логического шага, вернувшись несколько

назад, но не спорить и не критиковать несогласного.

Например :

- Согласны ли вы с тем, что индеец Джо вложил 6 долл., а в конечном

итоге получил 9 долл.?

- Нет, не согласен. Один доллар ему пришлось отдать, потому что он его

занимал. И вообще не понимаю…

- Простите, что я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли

вы рассмотреть каждую отдельную операцию индейца Джо?

- Согласен.

- Согласны ли вы с тем, что в первой операции он истратил 6 долл.?

- Согласен.

- Согласны ли вы…? и т. п.

В процессе доказательства у некоторых участников могут изменяться

ответы. Эти изменения фиксируются ведущим.

Как правило, сразу ни одному из участников не удается доказать свою

точку зрения всем членам группы. Часто остаются несогласные с чужим

ответом, даже если в процессе доказательства у них не было возражений.

Это упражнение очень хорошо демонстрирует все плюсы и минусы

данного метода аргументации: те участники, у которых не было своего

решения, испытывают облегчение, получив его, те же, у кого было подготовлено

собственное решение, остаются неудовлетворенными, так как они так и не

поняли, в чем ошибка их решения.

Вариант для самостоятельной работы

Докажите с помощью метода положительных ответов решение

следующей задачи:

Три хозяйки решили варить обед на одном костре. Первая хозяйка

принесла 3 полена дров, вторая - 5 поленьев, а третья ничего не принесла.

Оказалось, что восьми поленьев вполне достаточно, чтобы сварить три обеда.

Тогда третья хозяйка отдала двум другим 80 рублей и сказала: “Это плата за

дрова. Разделите их между собой по справедливости”.

В о ? ? о с : Как разделить 80 рублей между первой и второй хозяйками

по справедливости?

369

Тренинг 2. “НАГЛЯДНЫЙ ОБМЕН”

На примере той же задачи об индейце Джо ведущий объясняет и другой

метод аргументации - метод перелицовки.

Он отличается от метода минимальных шагов тем, что доказывающий

шаг за шагом прослеживает не свое решение, а решение, предлагаемое

партнером. Если в предлагаемом партнером доказательстве есть ошибка, оба оппонента ее обнаруживают. Таким образом, метод перелицовки - это

постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем

поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним.

Может, правда, случиться так, что тот, кто пытается найти ошибку в

чужом доказательстве, обнаруживает ее в собственном решении.

Принципиально важно в этом методе то, что мы не навязываем партнеру

своей логики, а предоставляем ему возможность самому увидеть

противоречие в своих рассуждениях и готовы признать собственную ошибку, если

таковая имеется. Необходимо построить работу так, чтобы у партнера не

было ощущения “потери лица” при обнаружении ошибки.

В методе перелицовки особенно полезно использовать наглядные

средства доказательства.

Предположим, ваш партнер считает, что доход индейца Джо составляет 1 долл.

Можно предложить ему проиграть всю последовательность купли-продажи, условно приняв какой-нибудь предмет за “лошадь” и кусочки бумаги - за доллары.

Пример :

“Я рассуждал так. На первой операции индеец Джо выигрывает 1 долл.: покупает лошадь за 6 долл., а продает - за 7. Вот эта ручка будет лошадью, эти бумажки - мои 6 долл., а эта бумажка - 1 долл. Теперь у вас лошадь, а у

меня 7 долл. Заметьте, что вначале было всего 6. Теперь я беру в долг и на

второй операции тоже выигрываю 1 долл.: я покупаю лошадь за 8 долл., а

продаю за 9. Но этот доллар я должен отдать соседу… Так… Остается 8

бумажек, то есть 8 долл. Так… А было 6… Было 6, а стало 8. Значит, доход

составляет 2 долл.?.. Похоже, на этой операции я выиграл не 1, а 2 долл.?..: вложил 7, а получил 9 долл. Но 1 из этих двух пришлось отдать в качестве

долга. Да, точно, на первой операции 1 долл. дохода и на второй операции

1 долл. дохода, общий же доход - 2 долл.”

Тренинг 3. “МЕТОД РАСЧЛЕНЕНИЯ”

Метод расчленения - разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последовательной их проработкой. Для данного

метода очень важно вначале согласиться с тем аргументом партнера, который действительно не вызывает у нас возражений или с которым мы готовы

согласиться по крайней мере при некоторых условиях. Это дает партнеру