Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Структурные компоненты договора:

1.Предмет договора.

Клиент хранит свои денежные средства на счете, открытом для него

Банком.

Банк обязуется осуществлять расчетно-кассовое обслуживание Клиента.

2. Условия договора.

3. Обязанности сторон:

Банк обязуется Клиент обязуется

4.Срок действия договора, порядок его изменения и

расторжения:

4.1. Настоящий договор вступает в силу с момента его подписания. Срок

действия - 5 лет (3 года; не ограничивается).

4.2. Изменения и дополнения производятся по соглашению сторон.

4.3. Каждая из сторон вправе расторгнуть договор, предупредив об этом

другую сторону за один месяц.

5. Другие условия.

(о почтово-телеграфных расходах, о комиссионных расходах, как и где

решаются споры и возникшие разногласия… и т. д.).

6. Особые условия.

7. Юридические адреса сторон:

Клиент Банк

8. Подписи сторон.

ПРОТОКОЛ О НАМЕРЕНИЯХ

Протокол о намерениях отличается от контракта тем, что может быть

составлен в относительно произвольной форме: это полужесткий текст.

Цель: документально подтвердить и закрепить стремление к

дальнейшим деловым контактам; изучить возможности для заключения соглашения

(или продления, корректировки существующих деловых отношений).

Преамбула: официальное наименование сторон.

318

Оговариваются основное направление и общие вопросы возможного

экономического сотрудничества.

Дата составления протокола.

За компанию “А” - подпись За компанию “Б” - подпись.

Упражнение-тренинг “КАК ВЫ ОТВЕТИТЕ НА ЭТИ ВОЗРАЖЕНИЯ”

Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер

заявляет следующее:

“Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока. Мы

вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов”.

Как вы ответите на эти возражения?

Вам предлагаются следующие 12 способов действия, которые могут

помочь получить прибыль и эффективнее работать на рынке.

[Источник: Шнаппау Р. А. Практика продаж. М., 1998].

1. Способ оттягивания

Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене.

“Когда мы только определим то количество, которое вам необходимо; я

смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что…”

(Теперь задайте открытый вопрос.)

Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованиями партнера.

Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает подозрение у

партнера, ваше предложение от этого кажется ему малоценным.

“Цена зависит от произведенной работы. Какие…”

(Задайте открытый вопрос.)

Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом

называйте цену.

“Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже”.

“Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне

необходимо узнать еще некоторые сведения”.

Помните! Пока партнер или клиент не одобрил все преимущества вашего

предложения, любая названная вами цена будет казаться ему “слишком

высокой”.

2. Способ бутерброда

Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает

ваше предложение, а “сверху положите”, подобно слою масла, цену. Или

еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.

“Продукт стоит…, за эту цену вы получаете следующие преимущества…”

“Себестоимость системы…, используя ее, вы получаете…”

Таким образом, в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для

клиента или партнера, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря

этому вы направляете разговор в желанное для вас русло, перемещая внимание

партнера с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

3. Способ сэндвича

“Поместите” цену между двумя “слоями”, отражающими пользу для

партнера. “Продавайте” свое коммерческое предложение, припася на

“десерт” особенно привлекательный аргумент, подтверждающий

необходимость принятия предложения и его выгоду для партнера: 319

Произведенная работа - цена - польза

Ценность - цена - польза

Преимущество - цена - польза

Основная польза - цена - дополнительная польза.

4. Способ сравнения

Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с

иными расходами клиента…

“Если вы проанализируете, что (сколько) вам… принесет…”

“Если вы подумаете, что вы благодаря этому… (рассказать о пользе)…

можете…”

“На закупку десяти специальных инструментов по 10 000 марок каждый

вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой

замены. По сравнению с этим одноразовая инвестиция, предназначенная для

программного обеспечения и составляющая 80 000 марок, представляется

не таким уж большим расходом. Не так ли?”

“Хотя новая система X стоит на 500 марок больше, чем система Y, зато

она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете

испытывать удовольствие, используя ее в работе”.

5. Способ деления

“Расшифруйте” цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых

он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его

эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления: “500 марок в год - это ведь не более чем оплата за использование десяти

телефонов в течение рабочего дня”.

“В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии

к любому из 5 ваших складов”.

“В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно

400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации системы, который

составляет 5 лет, пройдет ровно 2 млн. счетов. Это означает, что при использовании

данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов”.

“При вашем обороте, составляющем … тысяч метров, программное

обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр”.

6. Способ умножения

Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умножения: “Если дополнительные поступления будут составлять.., то при годовом

обороте в… вы получите излишек в размере…”

“Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого

продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изготовлении в течение

года в количестве 5 млн штук годовая экономия составит 2,5 млн. марок, а при

использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн. марок”.

“Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете

экономить 2 кВт-ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 помещений, уже в

первый год вы сэкономите 2640 кВт-ч”.

7. Обращение эмоционального характера

Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте

320

понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что

они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить: “Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему”.

“Проявление особого, ни на кого не похожего вкуса всегда обходится

немного дороже”.

“Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее”.

Покажите партнеру, что он может себе также позволить

проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.

8. Способ подведения итогов

В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил

партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и

преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.