Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных

недостатков отказаться от такого количества преимуществ.

Преимущества

Наличие устройства сопряжения

Удобный выбор функций при

помощи “меню”

Модульная конструкция

Внесение временных изменений в

банк данных

Немедленное реагирование на

возможные нарушения технологического процесса

Сравнение плановых показателей с

результатами производственной

ситуации на данный момент

Возможность согласованной работы

нескольких пультов управления

Учет явки сотрудников на работу и

соответствующий этим данным расчет

заработной платы

Учет различных моделей

использования рабочего времени

Недостатки

Устаревшая операционная «среда

Отсутствие реляционной базы

данных

Высокая стоимость: 190 000 марок

9. Аргументы, указывающие на недостатки

В помещенной выше таблице, в которой сравниваются преимущества и

недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните

ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано

с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что

означает отсутствие данного преимущества, например: - меньше надежность,

- больше затрат времени на доступ,

- меньше критериев выбора,

- неудобное обслуживание,

- защита данных требует больших затрат времени и т. д.

“Разумеется, эту программу мы можем поставить и без графического

пульта управления. Но тогда вам придется отказаться от следующего…”

11-586

321

Зачеркните характеристики,

обозначающие пользу для партнера

МИНУС

Быстрый обзор в цвете

Возможность составления наглядных

схем и графиков

Прямой доступ, исключающий поиск

данных перечней

Более низкая цена

(170 000 марок)

Исключая зачеркнутые преимущества

‘

Минус 20 000 марок

В этот момент особенно внимательно следите за тем, как скорее всего, от удивления “вытянется” лицо вашего собеседника, когда вы будете

вычеркивать именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда

спросите его прямо:

“Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20 000 марок?”

Или: “Разве для вас эти преимущества не важнее 20 000 марок?”

Или: “Неужели действительно стоит отказываться от этих важных

преимуществ ради экономии 20 000 марок?”

Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на

недостатки, когда вы хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.

Характеристика продуктов

Общая стоимость 9000 марок

(Перечень всех обязательных

характеристик)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7. Жесткий диск объемом 1 гб

8. Программа составления

статистических таблиц

9. Программа составления графиков

10. CD-ROM устройство и т. д.

10. Согласительный способ

Воздерживайясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные

бесплатные услуги, например: инструктаж, обучение сотрудников, справочные

пособия, учебные дискеты, использование “горячей линии” и пр.

Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной

дневной плате! Учтите,, что стоит вам хоть раз уступить и снизить

почасовую или дневную ставку, как позднее с громным трудом, конфликтами, неся

определенные жертвы, вам удастся ее увеличить!

11. Уступка за уступку

Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если

за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует

компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на

уступки только в ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это

все равно что направо-налево раздаривать свое жалованье.

322

12. Способ продажи отличий

Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например: • интенсивность установочных и монтажных работ; • богатый опыт;

• отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров; • высококачественные консультации;

• систематическое обслуживание;

• близость к клиенту с точки зрения местонахождения; • отраслевые ноу-хау и т. д.

Таким образом, переговоры о цене - это интересная интеллектуальная

игра. Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овладеть техникой

ведения своей линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предложенную цену, тщательно обосновывая, приводя убедительные

аргументы в защиту ее адекватности.

Все знают, что “за хорошее качество нужно платить больше” и “дешево

да гнило, дорого да мило”.

Тренинг на переговоры “ЖЕЛЕЗНАЯ ДОРОГА”

Между двумя железнодорожными компаниями (А и Б) возникла

конфликтная ситуация.

Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из

компаний владеет двумя индивидуальными железнодорожными ветками и

одной общей. Общий путь намного короче, тем индивидуальные пути.

Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она

считается открытой только тогда, когда открыты две стрелки СА и СБ: одна

открывается компанией А, другая - компанией Б.

По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может

принадлежать либо компании А9 либо компании Б. Каждая компания в день

может сформировать и отправить только один состав.

Компании А и Б не находятся друг с д ругом в прямой конкуренции, они

отличаются численностью рабочих, количеством подвижного состава, уровнем

механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение

максимальной прибыли за тонну груза наиболее возможного дохода в месяц.

Вас, как консультанта по экономическим вопросам, пригласила

администрация компании Б. Помогите найти такое решение, которое было бы

максимально выгодно для этой компании, но также устроило бы и компанию А.

Необходимые для расчетов параметры компании представлены в таблице: |_п/п

Гі.

[2.

Гз.

4.

Параметры

Количество вагонов

Грузоподъемность одного вагона в тоннах

Прибыль от перевозки по короткому пути (в

долларах США за тонну)

Прибыль от перевозки по длинному пути (в

долларах США за тонну)

Компании

А

30

50

12

2

Б

20

50

6

2

Решение: по мнению экспертов, максимально выгодным для компании Б

был вариант, когда коротким путем целиком пользуется компания А, перечисляя

при этом на счет компании Б по 4 доллара за тонну груза, перевозимого этой

компанией. Таким образом, компания Б получает максимально возможную для

нее прибыль: 6 долларов за тонну, а прибыль компании А в день составит 8

долларов за тонну для 20 вагонов из 30 и 12 долларов за тонну для 10 вагонов из 30.

В среднем прибыль компании А составит 9 долларов 33 цента за тонну.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?

… 2. Что вы знаете о целях переговоров?

3. Как подготовиться к передаче?

4. Какие требования предъявляются к специалистам, ведущим переговоры?

5. Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?

6. Каковы преимущества командного ведения переговоров?

7. На какие вопросы следует подготовить ответы заранее?

8. Что вы понимаете под предметом переговоров?

9. Какова роль инструкций для переговоров?

10. На чьем “поле” лучше встречаться?

11. В чем специфика импровизированных переговоров?

12. Что такое структура переговоров?

13. Что такое намерения и ожидания партнеров?