Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Мы хотим (хотели бы)…

Выражение коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

- готова осуществлять поставки…

- может поставлять…

- готова продавать…

- может закупать в больших и малых партиях…

- ищет партнера (для, с целью)…

- намерена создать фирму по производству…

- планирует строительство…

- предполагает открыть магазины по продаже…

- предлагает услуги в области (консультирования, аудита…) Указание на форму сделки:

Фирма готова обсудить валютные сделки.

Фирма предлагает использовать бартерные контракты.

Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и

компенсационных сделок.

Мы предлагаем заключить взаимовыгодный контракт.

Мы можем согласиться на клиринговые сделки.

Уточнение содержания сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или

краткосрочный?

Уточните объем контракта.

Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать

поставки по контракту?

§ 17. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего

времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт

проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к

действию во время переговоров, но люди, не склонные к

размышлению, не всегда могут воспользоваться предлагаемыми советами.

Говорят, ошибка сама по себе может стать счастливым шансом, однако это верно лишь для тех, кто умеет анализировать ситуацию и

извлекать уроки.

312

Кроме того, на обучение влияет и сам тип знания. Существует по

меньшей мере два типа знания: перцептуальное (перцепция -

восприятие, ощущение) и концептуальное (концепция - теория, идея).

Первое - основано на изучении материальных объектов, данных нам в

ощущениях. Второе - не может быть проверено посредством органов

чувств, необходимо обобщение, которое опирается на анализ.

При ведении переговоров необходимо быть сосредоточенным, это позволит держать ситуацию под контролем, а затем четко

проанализировать результаты:

- какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров; - какие возникали трудности, как они преодолевались; - что не было учтено при подготовке к переговорам и почему; - какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; -почему не удалось диагностировать особенности партнера, его

личностные характеристики;

- каково было поведение партнера на переговорах, его причины;·

- какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером; -какие принципы ведения переговоров возможно и нужно

использовать на других переговорах;

- какие уроки нужно извлечь на будущее.

САМОМАРКЕТИНГ

Тест “УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ”

Если вам не чужды секреты умелого ведения бесед, это весьма помогает

в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях

конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам

разобраться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью

или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы

минимумом дипломатических навыков.

Ответьте, пожалуйста, “ДА” или “НЕТ” на следующие 16 вопросов: 1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы

сталкиваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим

собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он

слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором

вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6

Месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, старае-

^сь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится

победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

313

8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?

9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое

больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например когда вы

играете с приятелями в карты и проигрываете?

11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто

на совещании высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые

наметили для себя несколько лет назад?

14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради

достижения своих целей?

15. Уверены ли вы. что можете легко найти аргументы, способные

убедить других в вашей правоте?

16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых

вам предстоит принять участие?

А теперь запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с

приведенными ниже ответами:

1. Нет 5. Да 9. Нет 13. Да

2. Нет 6. Нет 10. Да 14. Нет

3. Нет 7. Нет 11. Да 15. Нет

4. Нет 8. Да 12. Да 16. Нет

Подсчитали очки? И сколько у вас набралось?

Если от 0 до 5, то вы не рождены для переговоров. Лучше всего вам

подобрать себе работу, где от вас этого и не потребуется.

Если от 6 до 11, то вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что вы проявите властные черты своего характера в самый

неподходящий момент. Вам поэтому стоит заняться повышением своей

квалификации в этой сфере, а главное - учиться жестко держать себя в руках.

Если от 12 до 16, то надо признать, что вы всегда очень ловко ведете

переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность, что вы “играете

краплеными картами” и вообще от вас лучше держаться подальше. А такое

мнение на пользу делу не идет.

Тест “КАК ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ”

На каждый вопрос должен быть выбран один вариант ответа.

1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон; б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя; в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения; б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение; в) продумываю возможность взаимной выгоды.

314

4. При ведении переговоров намечаете ли вы “нижнюю границу” - то есть

результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою “нижнюю границу”;

б) скрываю свою “нижнюю границу”;

в) не устанавливаю “нижнюю границу”.

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?