Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

14. Какие некорректные тактические приемы используются деловыми партнерами?

15. Что это такое: тактика ведения переговоров?

16. Каковы функциональные цели переговоров?

17. В чем состоит прием “пакетирования?”

18. Что вы знаете о стратегиях взаимодействия?

19. Какие вопросы помогают провести переговоры?

20. Как взаимодействовать с партнером на переговорах?

21. Что означает термин “речевые клише”?

22. Что такое “речевые штампы” для переговоров?

23. Как проанализировать итоги переговоров?

24. Какие виды соглашений принимаются в ходе преговоров?

25. Какие способы обоснования цен во время переговоров вы знаете?

Глава 6

ТОРГИ

Нетерпеливые часто платят дорого за то, что

терпеливым достается бесплатно.

Французская пословица

Торги - это способ продажи и закупки товаров, размещения

заказов на подрядные работы путем привлечения предложений (от

нескольких поставщиков и подрядчиков) и выбора наилучшего из них-

В результате торгов заключается юридическая сделка с тем

деловым партнером, который предложил наиболее выгодные усло-

324

вия. В отличие от торга с индивидуальным партнером торги с

коллективным партнером позволяют максимально учитывать и

использовать механизм конкуренции и добиваться наиболее

выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования по

гарантиям выполнения взятых на себя обязательств.

§ 1. ВИДЫ ТОРГОВ

Торги различаются:

1. По составу участников: единичные, физические, юридические

и групповые субъекты (оференты) торгов.

2. По видам принимаемых обязательств: по договорам купли-

продажи и договорам подряда.

3. По финансовым условиям: по предложениям цены, скидки, по

торгам на кредитной основе и на основе оплаты наличностью, а

также по товарообменным операциям.

Результат торгов - сделка, то есть специфическое соглашение, направленное на установление, изменение или прекращение

отношений юридических или физических лиц в той или иной среде.

Практикуются следующие виды сделок:

- односторонние (завещание, дарение, доверенность и т. д.); - многосторонние, двусторонние, оформляемые договором, контрактом; -“офсет” - одна из форм встречной торговли, обмена услугами, предоставление возможности вкладывать капитал взамен

различного рода услуг и льгот;

- срочная, фьючерсная - вид срочной биржевой сделки (на товарной

или фондовой бирже), предполагающий уплату денег за товар или

акции через определенный срок после ее заключения по цене, установленной в контракте.

Харви Маккей в упоминавшейся книге “Как уцелеть среди акул”, пишет: “Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее

взаимовыгодной… Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой

стороне, чем она для нее выгодна… Кто выигрывает? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство”.

Очень многие процессы, не только купля-продажа, могут

рассматриваться и объясняться в терминах торгов. Это судебный процесс как

торг между защитой и обвинением, это переговоры и любое

согласование действий и решений, предполагающее взаимные уступки, и др.

Торги базируются на стратегии и тактике делового общения.

Венгерский дипломат Янош Нергеш, автор книги “Поле битвы - стол

переговоров”, писал, что любой процесс, посредством которого два или

несколько участников достигают определенного единства, при котором их

действия становятся взаимодополняющими, является торгом.

325

Любые торги - это специфическая форма разрешения и

урегулирования конфликта интересов. Сам факт торгов предполагает, что

стороны пытаются найти компромиссное решение; если они идут в

правильном направлении, то рано или поздно находится наиболее

удобное для всех решение. Оно не тождественно тем требованиям, которые стороны начали обсуждать, не всегда соответствует их

претензиям, притязаниям и экспектациям (ожиданиям). Оптимальность

компромисса - исключительная прерогатива торгов, в ходе которых

не только сопоставляются позиции той или иной стороны, но и

учитывается вся существующая на данный момент конъюнктура.

Кроме конъюнктурных соображений торги используют

различные психологические основания. Например, многие деловые

партнеры убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно

достигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной

деловой коммуникацией, игрой, где у каждого свое поле боя, свои

правила игры и свои средства достижения цели. Некоторые из них

участвуют в торгах, как в азартных играх, с большим

эмоциональным подъемом.

Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с

самого начала свои предложения, делают заявку. Эта заявка

обязательно должна быть приемлемой, стать основой для дальнейшего

обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не

выходящих за рамки прибыльности этой деятельности. Торги на

взаимном интересе отличаются также тем, что результат известен как бы

превентивно, но неизвестно, сколько понадобится времени и

усилий, чтобы его достичь.

Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между

установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. В

определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс

сотрудничества и немедленно превращаются в беспощадных и жестко

ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как

можно больше уступок.

Важно, чтобы деловые партнеры доверяли друг другу, не

приписывали злых умыслов и некорректных намерений. Девиз торгов

достаточно тривиален: “ты - мне, я - тебе”, а достижение такого

результата предполагает необходимость уступок. Другое дело, что

они должны быть целесообразными, взаимными и обоснованными, то есть мера уступки должна быть уравновешена мерой

приобретения.

Когда уступки осуществляются лишь одной стороной, тогда

торги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой

становятся вообще невозможны.

326

§ 2. НАСТУПАТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫ НА ТОРГАХ

К таковым относятся:

• Разведка. Использование подставных лиц для выявления

подлинных цен товара, для зондирования ситуации и т. д.

• Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования

общественного мнения.

• Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в

системе “обороны” партнера.

• Настойчивость, давление, ультиматум.

• Тактика затягивания торгов, использование для этих целей

разнообразных приемов, увеличивающих информационный банк одного

из партнеров и изматывающих другого продавца для того, чтобы

он согласился на более благоприятные условия для “противника”.

• Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а

также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.

• “Засады”, или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в

последнюю минуту, чтоібы вырвать значительные уступки уже после того, как

продавец успокоился и начал мысленно подсчитывать свою прибыль.

§ 3. ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ТОРГОВ

1. Вступая в торги, нербходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (а равно и в обмен на что) можно уступить.

2. Наряду с этим должен быть составлен список того, что же-

тельно приобрести.

3. Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, то есть осмыслением возможных условий и необходимых действий.

4. На каждом этапе торгов следует четко понимать, что каждая

уступка должна подразумевать свою гарантию.