Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

формации талось - хотите я заплачу наличными?”

3. Передача инфор-3.3. “Вы знали, что прекрасно справитесь с этим са-

мации ми, если только попробуете?”

4. Толчок к работе 3.4. “Если то, что я сказал, правда, почему бы вам не

мысли попробовать?”, “Ответ очевиден, вам не кажется?”

5. Принятие реше-3.5. “Боссу это нравится, а вам?”, “Просмотрите, по-

ния жалуйста, текст договора, если все правильно, не

будете ли вы так добры его подписать?”

IV. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ

1. Настройка 4.1. “Кстати, как бы вы отреагировали на такое

предложение?”

2. Получение ин-4.2. “Как далеко, по-вашему, мы можем позволить

формации себе зайти?”

3. Передача инфор-4.3. “Вы когда-нибудь слышали об акте Робинсона-

мации Пэтмена?”, “Я когда-нибудь говорил, какая вы умница?”

308

4. Толчок к работе 4.4. “Будут ли ваши методы применяться не только

мысли внутри штата, но и за его пределами?”, “Может быть, вы успокоитесь - или выйдете отсюда?”

5. Принятие реше-4.5. “Почему бы вам не предоставить мне выбор рес-

ния торана после того, как вы скажете, какую кухню

предпочитаете: французскую или итальянскую?”

V. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

1. Настройка 5.1. “Могу я узнать: разве вам не кажется, что это

единственно возможное решение?”

2. Получение ин-5.2. “Итак, вы склоняетесь к мнению, что мне грозит

формации обвинение в нарушении антитрестовского закона?”

3. Передача инфор-5.3. “Разве это не правда, что вы недолюбливаете его

мации за политические убеждения?”

4. Толчок к работе 5.4. “Что бы вы делали, будь у вас яхта?”

мысли

5. Принятие реше-5.5. “Что вы предпочитаете: договариваться большой

ния командой с большой компанией или маленькой

командой с маленькой компанией?”

[Источник: Джерард Ниренберг. Маэстро переговоров: Деловой

бестселлер. Пер. с англ. Минск, 1966, с. 336-338].

§ 15. ДВАДЦАТЬ ПОЛЕЗНЫХ ПРАКТИЧЕСКИХ СОВЕТОВ

• Приходите на переговоры хорошо подготовленным на

профессиональном уровне.

• Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или

напротив партнера.

• Каждый раз проверяйте ожидания противоположной стороны, устанавливайте с этой целью обратную связь.

• Ищите визуальный контакт с партнером, для того чтобы усилить

действие своих высказываний.

• Последовательно ведите свою линию, придерживайтесь

обсуждаемой проблемы.

• Одновременно активизируйте разнообразные каналы восприятия

информации (показывайте, рассказывайте, вызывайте

соответствующие эмоции, привлекайте внимание и пр.).

• Используйте технические вспомогательные средства для

подтверждения своей аргументации, для демонстрации действия какого-то

механизма, предмета, который вы хотите продать и т. п.

• Обращайтесь к партнеру всегда по имени и отчеству.

• Передавайте информацию кратко, на доступном партнеру языке.

• Слушайте внимательно информацию, идущую от партнера, подтверждайте согласие или несогласие, демонстрируйте реакцию, когда это

целесообразно, и скрывайте, если в этом есть необходимость.

• Избегайте повторений. Вместе с тем, если партнер не понял ваше

высказывание, то лучше повторить мысль еще раз, но другими словами.

309

• Не торопитесь высказывать то, в чем вы не уверены, будьте

осторожны с высказыванием догадок, непродуманных суждений, интуитивных рефлексий, слухов и пр.

• Обеспечьте себе в повестке дня переговоров активную позицию, продумайте ситуации, когда нужно взять инициативу в свои руки

и наоборот, когда следует отдать ее партнеру.

• Разработайте превентивно альтернативные решения, возможные

уступки и способы допустимого нажима на партнера.

• Подготовьте заранее протокол о намерениях, документ о

результатах переговоров.

• Не подвергайте критике высказывания партнера, не переходите на

обсуждение личностных характеристик партнера, строго

придерживайтесь предметного разговора, задавайте вопросы на

уточнение и на понимание.

• Последовательно контролируйте ход переговоров, в случае

уклонения от интересующей вас проблемы корректно попросите

вернуться на “круги своя”.

• Реагируйте на критику в ваш адрес спокойно, попросите уточнить

предмет критики, назвать факты, аргументировать высказанное

замечание или, например, сказать: “Спасибо, я об этом подумаю”, “Это можно рассмотреть под иным углом”.

• Если обстановка на переговорах накалилась, то глубоко дышите, говорите тише, используйте, если это возможно, юмор, сатиру, следите за своей мимикой, чтобы не демонстрировать

отрицательные эмоции, в крайнем случае - сделайте перерыв.

• Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали вашего

партнера, даже в ситуации непринятого решения или необходимых

уступок, поблагодарите за участие, налаживайте “мосты” на будущее.

§ 16. РЕЧЕВЫЕ КЛИШЕ

ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ

Лучше понимать и выяснять ситуацию переговоров: • что вы делаете, когда вы думаете о…?

• какие моменты являются для вас существенными?

• как вы сформулировали темы для сегодняшних переговоров?

• каковы важнейшие критерии для…?

• что случилось бы, если бы возникла необходимость прекратить

переговоры?

• в чем состоит проблема, с вашей точки зрения?

• по каким причинам, по вашему мнению, мы не продвигаемся дальше?

• в чем вы чувствуете себя непонятым?

• если бы это касалось вас непосредственно, что бы вы сделали?

• что для вас особенно важно в этом вопросе?

310

разрабатывать направление:

? какое место вы отводите аспекту…?

• какую возможность вы считаете лучшей?

• если бы вы смогли определить ход переговоров, чтобы вы сделали?

• это единственная возможность, которая вами продумана?

• что мы можем и должны сейчас еще сделать?

• что было бы, если бы…?

• что необходимо сделать для того, чтобы продвинуться вперед?

• что произошло бы, если бы мы сейчас пришли к согласию?

Лучше понимать высказывания партнера:

• на каком примере вы можете это пояснить?

• какую подоплеку имеет то, что вы говорите?

• вы говорите: “…” Как вы до этого додумались?

• что для вас является самым плохим результатом?

• как вы воспринимаете, когда слышите, что…?

• как вы оцениваете эту ситуацию?

• что вы понимаете под…?

• что вы подразумеваете под…?

• кто кроме вас видит эту новую проблему?

• какого мнения ваш руководитель об этом аспекте решения?

• что скажет ваш партнер, если мы не придем к единому мнению?

• чего конкретно это касается?

Подготавливать результаты:

• что бы вы могли предложить, чтобы я согласился с вашим мнением?

• если у вас есть намерение купить машину, кто в вашей фирме

проявил бы к этому интерес?

• предположим, вы хотите купить дом (компьютер, квартиру…), как

бы вы финансировали покупку?

• как этот подход поможет решить проблему?

• мы обсудили с вами все пункты (темы, вопросы, проблемы)?

• каким же образом мы придем теперь к соглашению?

• это было бы решением для вас?

• этот пункт вам ясен?

• вы также согласны с этим результатом?

• как вы хотите этого добиться?

Речевые штампы

Для представления фирмы:

Наша фирма создана (образована) в … году

ляются… Годовой оборот фирмы составляет…

Фирма специализируется … (на, в области)

Фирма оказывает услуги…

Фирма осуществляет посредничество…

Фирма производит продажу…

Фирма выпускает…

Ее учредителями яв-

311

Выражение цели визита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги

провести переговоры)

Наша фирма намерена…

Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения, протокола о намерениях, открытие СП и пр.)…