Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

230

6. Дайте “невербальный портрет” “треугольника”.

7. Каковы коммуникативные трудности общения с таким деловым

партнером?

8. Каковы основные психологические характеристики поведения “круга”?

9. Опишите “невербальный портрет” “круга”.

10. Каковы коммуникативные трудности общения с таким деловым

партнером?

11. Каковы основные психологические характеристики поведения

“зигзага”?

12. Опишите “невербальный портрет” “зигзага”.

13. Каковы коммуникативные трудности общения с таким деловым

партнером?

14. Каковы основные психологические характеристики поведения

“прямоугольника”?

15. Опишите “невербальный портрет” “прямоугольника”.

16. Каковы коммуникативные трудности общения с таким деловым

партнером?

17. Как продать свой товар покупателю-“квадрату”?

18. Как продать свой товар покупателю-“треугольнику”?

19. Как продать свой товар покупателю-“кругу”?

20. Как продать свой товар покупателю-“зигзагу”?

21. Как продать свой товар покупателю-“прямоугольнику”?

22. Что нужно посетителю торговой ярмарки (выставки)?

23. Какие типы посетителей встречаются на коммерческих ярмарках и

выставках?

24. Какие типы посетителей характерны для промышленных ярмарок и

выставок?

25. Каковы типы манипуляторов по Эверетт Шостром?

26. Какие стратегии поведения типичны для манипуляторов?

27. Какова классификация психотипов Вирджинии Сатир?

28. Манипулятивные роли по Эрику Берну.

29. Каким образом можно распознать эго-состояния: родителя, взрослого, ребенка?

30. Какова классификация психотипов по коммуникативным ролям?

31. Каковы вербальные и невербальные особенности коммуникативных

психотипов: “мыслитель”, “собеседник”, “практик”?

32. Как использовать знания психотипов в труде юриста-консультанта?

33. Как использовать знания психотипов в работе с клиентами?

34. Как использовать знания психотипов в управлении персоналом?

35. Как в труде специалиста по паблик рилейшнз можно использовать

информацию о психотипах людей?

36. Как работает “речевой сценарий” при дифференцированном

общении с деловыми партнерами?

37. Можно ли программировать деловой контакт и прогнозировать его

эффективность?

Раздел III

ФОРМЫ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

При согласии незначительные дела

вырастают, при несогласии величайшие гибнут.

Гай Саллюстий Крисп. 86-35 гг. до н. э.

Кто хочет работать - ищет “средства”, кто не

хочет - “причины”.

С. П. Королев

Важная задача менеджмента - постановка персоналу фирмы

(предприятия) конкретных целей и задач, предоставление ему

возможности контролировать свою собственную работу, оценивать

свой вклад в общие результаты деятельности, а также анализировать

рентабельность, конкурентоспособность организации в целом. Для

решения перечисленных проблем необходимо повседневное

коммуникативное взаимодействие людей.

С технической и коммерческой точек зрения управление

современным предприятием является столь сложным делом, что эту

функцию не может выполнять только один человек. На многих западных

предприятиях уже не существует генерального директора как

такового, а есть группа равноправных руководителей высшего звена - Совет

директоров. В процессе управления представители Совета

осуществляют интенсивную коммуникацию друг с другом и с персоналом, при

этом никто из них не вмешивается в сферу деятельности других и в то

же время они советуются, не отвергая мнений коллег.

На практике очень многие производственные вопросы требуют

коллективного обсуждения и решения. Общепринятыми формами

деловой коммуникации в труде менеджеров, юристов, релайтеров

являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции, разнообразные деловые встречи.

Развитие рыночных отношений в нашей стране, интенсификация, наблюдающаяся на всех уровнях предпринимательской коммуникации

вследствие эволюции в сфере информатики, порождают необходимость

быстрого и беспрепятственного распространения деловой информации, а значит организации и проведения инновационных форм делового

общения, таких, как презентации, “круглые столы”, пресс-конференции, собрания акционеров, брифинги, выставки и ярмарки новых товаров.

В традиционных жанрах деловой коммуникации (публичные

речи, интервью, комментарий, консультация) в новых условиях

реализуются коммуникативные стратегии фирм или деловых партнеров, которые требуют не только умения самопрезентации, но и умения

пропаганды философии компании, организационных ценностей, 232

корпоративной культуры, а также знаний потребительского рынка, финансового рынка, контактных аудиторий, структур власти и т. п.

Многоцелевой характер этих жанров требует своих

коммуникативных стратегий, технологий, процедур и операций.

Специфическими жанрами деловой коммуникации можно считать

спор, дискуссию, полемику, дебаты, прения, которые зачастую

являются составляющими таких форм делового общения, как совещания, собрания и конференции, а могут иметь и самостоятельное значение.

Рассмотрим особенности каждой формы деловой коммуникации, используя следующие критерии:

- цель проведения (зачем?);

- контингент участников (кто?, с кем?, для кого?); - регламент (как долго?);

- коммуникативные средства реализации намерений (как?); - организация пространственной среды (где?);

- ожидаемый результат (какой?, что “на выходе”?).

Глава 1

ДЕЛОВОЙ РАЗГОВОР

“Истина рождается как ересь и умирает как

заблуждение”.

Гегель

Не поговорить с человеком, с которым стоит

поговорить, значит потерять человека. Говорить же

с человеком, с которым не стоит говорить, терять

слова. Мудрец не теряет людей и не теряет слов.

Конфуций

Самым распространенным контактным методом является

разговор. В деловом разговоре варьируются ясно осмысленные цели, интуитивные резоны и бессознательные мотивы. В отличие от беседы

разговор представляет собой форму ситуационного контакта.

Цель такой коммуникации - обмен информацией по конкретному

вопросу. Участников, как минимум, двое, регламент зависит от

степени важности предмета и зависит не от жанра, а от возможностей

участников разговора. Коммуникативные средства, как правило, типичные для любой беседы: обмен репликами, вопросами и

ответами, мнениями и оценками.

Ситуационный контакт обычно включает следующие элементы: а) обращение;

б) запрос (вопрос, затребование информации или описание ситуации); в) ответ (представление информации или описание ситуации); 233

г) согласованные действия (взаимодействие);

д) ожидаемый результат (совместные акции, договоренности, решения).

Чтобы достичь ожидаемого результата, необходимо, чтобы все

компоненты разговора были обоснованы и мотивированы, а

пространственная среда организована таким образом, чтобы не было

внешних помех и при необходимости была сохранена

конфиденциальность (без свидетелей).

Для правильной организации делового разговора целесообразно

выделить две сферы: когнитивную и аффективную.

аффективная

сфера

отношение

к другому

предмет разгс

психология

разговора

знание

объекта

знание

себя

когнитивная

сфера

[Источник: Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Ростов-

на-Дону, 1995, с. 25-26].

Когнитивная сфера - это сфера познания и осознания. Первая

ее часть говорит о том, что необходимо владеть информацией по

поводу: “Кто я?”, “Где я?”, “Каково мое место в данной ситуации?”.

Вторая часть связана с прагматическими намерениями, она отвечает

на вопросы: “Чего я хочу?”, “Каким образом этого можно достичь?”, “Что необходимо сделать, чтобы достичь желаемого?”.