Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

Такой посетитель:

а) приходит на ярмарку (выставку), чтобы получить общую

информацию;

б) практически только расхаживает по экспозиции, посещая

незначительное число экспонентов (в среднем 9,0) и редко ищет

контактов с персоналом стенда;

в) не отводит ярмаркам (выставкам) существенной роли в

размещении заказов;

г) при этом ему нравится получать информацию по

производственным вопросам от самого изготовителя.

4. Посетитель-РЕАЛИСТ:

- принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от низкого

до среднего уровня;

- его компания располагает серьезным выставочным опытом.

Такой посетитель:

а) не особенно тщательно готовится к посещению; б) проводит на ярмарке (выставке) обычно 1 день и посещает в

среднем 7,9 экспонента;

в) использует свое посещение для сбора конкретной технической

информации (новшества, системы, товары).

Особенности типа того или иного посетителя имеют важное

значение и для послеярмарочной (послевыставочной) деятельности с

целью коммерческого развития состоявшихся контактов.

[Источник: Критсотакис Я. Г. Торговые ярмарки и выставки.

Техника участия и коммуникации. М., 1997, с. 161-172].

212

Глава 3

РОЛЕВЫЕ И МАНИПУЛЯТИВНЫЕ

КЛАССИФИКАЦИИ

Когда человек вежлив и уступчив, это

противоречит его природе.

Сюнь-Цзы

§ 1. ТИПОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ

ПО ЭВЕРЕТТ ШОСТРОМ

Как считает Эверетт Шостром, американский психолог, автор

известного бестселлера “Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор”, в

каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. В разные

моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами.

Однако в каждом человеке преобладает один, главный для него тип

манипулятора и если вам удастся “вычислить” с учетом этого

делового партнера, то вам удастся управлять ситуацией взаимодействия.

Э. Шостром выделяет следующие типы.

ДИКТАТОР. Он, безусловно, преувеличивает свою силу: доминирует, приказывает, цитирует авторитетов - короче, делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности Диктатора: Настоятельница, Начальник, Босс, Младшие боги.

ТРЯПКА. Обычно жертва Диктатора и его прямая

противоположность. Развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором.

Преувеличивает свою чувствительность. Характерные приемы и трюки: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности -

Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий.

КАЛЬКУЛЯТОР. Преувеличивает необходимость все и всех

контролировать. Обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной

стороны, перехитрить, с другой - перепроверить других.

Разновидности: Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист.

ПРИЛИПАЛА. Полярная противоположность калькулятору. Изо

всех сил преувеличивает свою зависимость. Жаждет быть

предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет других делать за него

его работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.

ХУЛИГАН. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Управляет с помощью угроз разного рода.

Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий, венская вариация хулигана - Сварливая баба (“Пила”).

СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Убивает добротой. В некотором смысле

213

столкновение с ним куда опаснее, чем с Хулиганом. Вы не сможете

бороться со Славным парнем. Удивительно, но в любом конфликте

Хулигана со Славным парнем Хулиган проигрывает. Разновидности: Угодливый, Добродетельный, Моралист, Человек организации.

СУДЬЯ. Преувеличивает свою критичность. Никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.

ЗАЩИТНИК. Противоположность Судье. Чрезмерно

подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Портит

других, сочувствуя сверх всякой меры, и не позволяет тем, кого

защищает, встать на собственные ноги и вырасти самостоятельным.

Вместо того чтобы заняться собственными делами, заботится о нуждах

других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

В реальной жизни большинство людей, в том числе деловые

партнеры, являют собой какой-то один из перечисленных типов в

наиболее выраженной форме, но время от времени в них

“просыпаются” и другие. Человек-манипулятор безошибочно

находит себе партнера наиболее подходящего типа. Таких людей трудно

диагностировать, особенно на основе чужих наблюдений, так как

они меняют стратегии и тактики поведения в зависимости от

взаимодействия с тем или иным партнером и конкретной ситуации.

§ 2. СТРАТЕГИИ МАНИПУЛЯТОРОВ

В основе манипулятивных систем лежат разнообразные

стратегии, Э. Шостром выделяет четыре из них.

1. АКТИВНЫЙ - этот манипулятор пытается управлять другими

с помощью активных методов. Он ни за что не станет

демонстрировать свою слабость и будет играть роль человека, полного сил. Как

правило, он пользуется при этом своим социальным положением

или рангом: босс, родитель, педагог. Он становится “Собакой сверху”, опираясь при этом на бессилие других и добиваясь контроля над

ними. Известно, что существует два основных стиля манипулирования -

приказание и просьба. Американский психолог Ф. Перлз называл их

“Собакой сверху” и “Собакой снизу”. “Собака сверху” - Обвинитель, знающий все лучше всех и приказывающий, манипулирующий по

схеме (о которой подробно пойдет речь дальше) Родитель-Ребенок.

“Собака снизу” - Угодник, ищущий защиты у сильных, беспомощный

и зависимый, манипулирующий по схеме Ребенок-Родитель, кстати в

споре с людьми типа “Собака сверху” человек-“Собака снизу”, как

правило, выигрывает, а сама роль требует огромной виртуозности.

Активный оперирует техникой: “обязательства и ожидания”.

214

2. ПАССИВНЫЙ - этот манипулятор является полной

противоположностью активному. Он, наоборот, прикидывается

беспомощным и глупым (“Казанская сирота”, “Святая простота”), разыгрывает “Собаку снизу”, позволяя таким образом, активному

манипулятору думать и работать за него, создавая себе комфортные условия

труда, отказываясь от сложных поручений.

3. СОРЕВНУЮЩИЙСЯ - этот манипулятор воспринимает

жизнь как постоянный турнир, бесконечную цепочку выигрываний

и проигрываний. Себе он отводит роль бдительного бойца. Для него

важна постоянная битва, деловых партнеров рассматривает как

соперников и даже врагов, реальных или потенциальных. Постоянно

выбирая методы между “Собакой сверху” и “Собакой снизу”, он

являет собой компиляцию активного и пассивного манипулятора.

4. БЕЗРАЗЛИЧНЫЙ - этот манипулятор играет в безразличие, в

индифферентность. Старается уйти, устраниться от контактов, используя девиз: “Мне наплевать”. На самом деле такому человеку не

наплевать, а поведение связано с возможностью обыграть партнера. Так, игра

во время переговоров “В таком случае я прекращаю переговоры…”

рассчитана на то, чтобы партнер немедленно пошел на уступку.

Таким образом, знание типов манипуляторов и особенностей их

поведения существенно облегчает руководителям, юристам, специалистам по переговорам выбор наиболее эффективных решений.

Известно, что стиль жизни любого манипулятора базируется на

четырех китах: ложь, рациональность, контроль за собой и цинизм.

§ 3. КАТЕГОРИИ ВИРДЖИНИИ САТИР

Независимо от Шостром, но во многом очень близко к ней

психотерапевт Вирджиния Сатир создала собственную

классификацию - категории Сатир.