Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

гический анализ получения информации и соотнесения ее с

сигналами невербального уровня.

Делать выводы о мыслях человека по его мимике было давно

присуще людям, особенно обращалось внимание на глаза. Молодой

Гринев в повести Пушкина “Капитанская дочка”, описывая Емелья-

на Пугачева, отмечает его глаза: “Живые большие глаза так и

бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское” и

далее: “Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая

левый глаз с удивительным выражением плутовства и

насмешливости”. Как видим, бегающий взгляд и прищуренный глаз поэт считал

признаком неискренности, хитрости и лукавства.

Однако, как уже не раз отмечалось, нельзя делать выводы лишь

по какому-то конкретному сигналу, нужна совокупность сведений.

Возникает вопрос: “Возможна ли подделка языка тела?”

Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации

считают, что нет, ибо в этом случае человека выдает отсутствие

конгруэнтности, то есть полного соответствия между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.

Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдают его

потаенные мысли. Это может быть искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на

щеках, учащенное моргание и множество других мелких жестов, сигнализирующих об обмане.

Исследования с применением замедленной киносъемки показали, что эти микрожесты проявляются лишь долю секунды и заметить их

могут или специалисты по коммуникации, или люди с хорошо-

развитой интуицией. Тем не менее большинство людей на

подсознательном уровне могут замечать те нюансы, которые говорят о лжи.

Гораздо труднее разоблачить внутренние, мысленные приемы.

Ведь достаточно подумать о чем-либо, вызывающем ярость или

сексуальную эмоцию, на худой конец - помножить в уме два

многозначных числа, чтобы таким образом скрыть истинные мысли.

Однако человека часто выдает страх перед разоблачением, и он, как

правило, разоблачает себя сам - если не поведением, так своими

непроизвольными реакциями. Вот как об этом рассказывает Юрий

Щербатых в книге “Искусство обмана”.

Этот случай произошел на острове Мадагаскар. В одном племени

был тайно убит туземец, незадолго до того получивший большое

наследство. Так как подозреваемых оказалось около трех десятков, Для поиска убийцы был приглашен известный в округе колдун.

Колдун выстроил подозреваемых перед зажженным костром.

Скрутил шею красному петуху, ощипал его, сжег перья, а тушку об-

167

мазал пеплом, объявив, что виновный в смерти своего родственника

заболеет и умрет, дотронувшись до птицы. Он обошел всех

подозреваемых, каждый из которых возложил руку на петуха.

Потом колдун убил белую курицу и ее кровью обмазал себе

лицо. И опять обошел шеренгу, приказав вытянуть руки ладонями

вверх. Затем вернулся к костру, сел на землю спиной к собравшимся

и гадал на камешках и костях более часа.

- Виноваты двое, - наконец произнес он, даже не взглянув на

подозреваемых. - Тот, кто стоит пятым с северного конца, и тот, кто

стоит третьим с южного…

Пятый признался, а третий пустился бежать, подтвердив этим

свою вину. Такое ясновидение произвело ошеломляющее действие

на окружающих туземцев. Но на самом деле все магические

манипуляции колдун делал для отвода глаз. Секрет отгадки заключался в

петухе, обмазанном пеплом. Те, кто не чувствовал за собой вины, бесстрашно дотрагивались до него, и на их пальцах оставался белый

след, а убийцы, боясь смерти, предсказанной колдуном, только

делали вид, что касаются тушки, и руки их остались чистыми…

§ 1. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ симптомы ЛЖИ

СОБЕСЕДНИКА

Никто из деловых людей конечно же не хочет быть обманутым, поэтому необходимо овладеть теми признаками внешнего вида, поведения, речи человека, которые указывают на то, что он лжет.

Некоторую помощь при тщательном, но не навязчивом наблюдении за

партнером в диагностике лжи могут оказать сигналы, выдающие

стрессовое состояние. Это прежде всего физиологические

симптомы, своеобразные мимика и жестикуляция человека, а также

некоторые его слова и фразы.

• Появляются капельки пота, особенно над верхней губой или на лбу.

• Сухость во рту вызывает у человека желание пить.

• Сухость губ ведет к их периодическому облизыванию.

• Зрачки сужаются.

• Дыхание становится тяжелым, приобретает неприятный запах.

• Выдох становится шумным, вздохи глубокие.

• Изменяется цвет лица (краснеет, бледнеет или покрывается пятнами).

• Начинают подергиваться мышцы лица (веко, уголок рта, кончик

брови и пр.), появляется лицевой тик.

• Рот кривится, напрягаются губы, человек покусывает или жует их.

• Тело начинает бить дрожь, голос тоже дрожит.

• Учащается мигание (моргание).

• Периодически появляется потребность выйти в туалет.

• Руки покрываются гусиной кожей, начинается зевота.

168

• Учащается сердцебиение, что ведет к усилению пульсации крови в

сосудах на шее, лбу, висках, в сонной артерии.

• Появляется заикание или нервный кашель (покашливание).

• Теряется контроль над тембром голоса, его тоном.

• Происходит частое и(или) сильное сглатывание слюны, при этом

кадык судорожно движется.

История попыток выявлять обман на основе изучения

физиологических реакций уходит своими корнями в далекое прошлое.

Наиболее древние свидетельства упоминаются еще в древнекитайских

хрониках. Более трех тысяч лет назад подозреваемому в

преступлении давали съесть горсть сухого невареного риса. Считалось, что

только невиновный человек способен выполнить данную процедуру^

а у виновного в преступлении все во рту пересохнет от страха.

А вот иной случай выяснения истины благодаря знанию

физиологии приписывается знаменитому лекарю Ибн Сине (Авиценне). Он

якобы вылечил от хандры и болезни царского сына, проведя перед

ним всех придворных красавиц и в прямом смысле держа свою руку

на пульсе у чахнущего по неизвестной причине юноши. Причина

оказалась весьма банальной. Когда одна из девушек проходила мимо

принца, его пульс участился, что, конечно же, было замечено великим

врачом. Юноша получил возлюбленную, о которой до этого вздыхал.

§ 2. МИМИКА И ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ

ПРИ НЕИСКРЕННОСТИ

Ложь вызывает практически у любого человека волнение.

Пытаясь с ним справиться или сделать его менее заметным, человек

совершает беспорядочные, неоправданные движения. Каждый

деловой человек, участвуя в беседе, ведя переговоры, полемизируя с

другими, может зафиксировать эти сигналы.

Человек, который лжет, обычно:

• не может спокойно усидеть на одном месте;

• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает

соринки (реальные, а порой и мнимые);

• потирает руки, интенсивно курит и т. п.;

• трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей

лица - рта, глаз, ушей, носа;

• играет с какими-либо предметами (поправляет манжету рубашки, ремешок часов, перебирает листки, завязывает или перевязывает

шнурки, что-то подкидывает и ловит, “крутит” туда-сюда ключи и пр.).

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях; • стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля

зрения (облокачивается на шкаф, при этом практически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол и т. п.); 169

• покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела: шеи, лица, головы;

• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним; • отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;