Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

120 денежных единиц (пусть участники сами придумают название для этой

единицы). А на покупку необходимых товаров каждая страна может

истратить 100 денежных единиц.

На подготовку списков дается 5-7 мин. Затем объявите, что в

ближайшие полчаса все государства должны заниматься куплей-продажей в

пределах имеющихся у них ресурсов, причем следует стремиться к тому, чтобы

государство было обеспечено всем необходимым и получило прибыль в

результате всех проведенных сделок, то есть потратило на покупки

меньшую сумму по сравнению с прибылью, полученной от реализации товаров.

30 минут - идут торги и переговоры. Через полчаса биржа закрывается, все рассаживаются по своим местам.

III этап: представители каждой страны рассказывают о результатах

своей деятельности, сообщают, что они купили, что продали, получили ли в

итоге прибыль или потеряли сколько-то условных денежных единиц. На все

сообщения дается 10 мин.

IV этап: начинается коллективная дискуссия. Сначала представители

стран задают друг другу по одному вопросу, которые звучат

приблизительно так: “Не думаете ли вы, что в силу следующих причин (описываются

причины) ваша экономическая политика приведет к неким (называется, к

каким именно) негативным для вашего государства последствиям? Пусть

задаваемые вопросы лежат в различных областях, касаются последствий в

экономике, политике, культуре, экологии и т. д.

Результаты: 1. Если ответ на вопрос начинается словами: “Да, но…”, то есть признается правомерность опасений и неприятных

перспектив, но находится способ решить проблему успешно, то спрашивающие

получают 1 балл, а отвечающие - 2 балла.

2. Ответ начинается словами: “Нет, не согласны, ваши опасения

необоснованны по тем-то и тем-то причинам!”. Если организатор признает ответ

аргументированным, то команда, задавшая вопрос, получает 0 баллов, а

отвечающая команда - 2 балла. Если организатор признает, что опасения, высказанные участниками спрашивающей команды, и утверждения, содержащиеся в ответе, равнообоснованны, то обе команды-участницы дискуссии

получают по 2 балла.

3. Если ответа нет или ответ неверный, то за вопрос дают 1 балл, за

ответ - 0 баллов.

Результаты заносят в таблицу, где указаны названия государств и баллы

за вопросы и за ответы.

V этап: после ответов на вопросы начинается второй круг

обсуждения. Представители каждой страны ставят перед каждым государством по

проблеме, а именно: либо отказываются купить что-то, что собирались, либо поставить то, что продали.

Отвечающая сторона (после десятиминутного обдумывания) должна дать

ответ, как эта вводная отразится на ее культуре, политике, экономике и пр., то

есть речь идет о последствиях некорректного поведения торговых партнеров.

Полные и обоснованные ответы оцениваются в 2 балла, средние - 1 балл, слабые - 0 баллов. Все это заносится в таблицу. По завершении всех этапов

определяются победители. Игра завершается комментариями специалиста.

337

Упражнение на использование завязок

а. Прочитайте предложения и добавьте в каждом случае наиболее

уместную завязку.

“Вы получите множество преимуществ, если у вас дома будет

находиться одна из телефонных систем …?”

“Ведь безопасность семьи - это то, что всех нас волнует …?”

“Это очень занятно. …?”

“Просто нужно немного потренироваться …?”

“И это совершенно естественно получается, …?”

“Когда-нибудь у вас возникнет желание уйти на покой и наслаждаться

всеми благами цивилизации …?”

“Нам нужно научиться, как одновременно заниматься различными

вещами. …?

“После того как немного потренируешься, эти завязки сами лезут изо

рта. …?”

“В любое время хороший специалист по торгам должен быть в состоянии

записать пятнадцать вопросов-завязок для предлагаемых на них товаров ?”

“Вы - хороший менеджер….?”

“Некоторые цвета, которые она выбрала, очень современны и модны.

“Это явится прекрасным дополнением к вашему портфелю

капиталовложений. …?”

б. Потренируйтесь с приведенными примерными фразами. Пройдите по

ним еще раз, измените каждую так, чтобы завязка приходилась на середину

сложного предложения. Множество этих фраз может относиться к

временному аспекту.

“Теперь, когда проблема устранена, разве вы не довольны…?

“На следующей неделе, когда мы вам это доставим, разве ваши

партнеры не обрадуются… ?”

“Как только у вас в фирме появится эта модель, разве вы не увидите…?”

“В наше время глобальной информированности разве не…?”

“Когда вы…?”, “После того, как мы…?”

“Поскольку вы намерены сохранить ваш … длительное время, разве не

разумно будет…?”

Упражнение “ЗАМЕНА СЛОВ ОТТОРЖЕНИЯ СЛОВАМИ

ПОБУЖДЕНИЯ”

Проанализируйте предлагаемые приемы и составьте по два предложения

на каждый прием.

СЛОВА ОТТОРЖЕНИЯ - это любые слова, вызывающие страх или

напоминающие перспективным покупателям, что вы пытаетесь продать им товар.

а. Стоимость или цена, например “Цена дубленки 9000 рублей” или

“Стоимость этого кольца 85 долл.” и пр.

Говорите о СУММАРНОМ КАПИТАЛОВЛОЖЕНИИ, например, “Ценность …”

“Эта вещь оценена в …”

“Это может быть приобретено за …”

“Для этой модели мы указываем сумму …”

338

о Каталожная цена (занесено в каталог по цене)… - это также плохо, как и то, что цены являются неизменными, используйте “приглашающие”

предложения в п. а.

в. Залог. Лучше использовать термин ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ

КАПИТАЛОВЛОЖЕНИЕ.

г. Ежемесячные выплаты. Более эффективно звучит ЕЖЕМЕСЯЧНОЕ

КАПИТАЛОВЛОЖЕНИЕ.

д. Контракт. Лучше использовать термин ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ

КАПИТАЛОВЛОЖЕНИЕ.

е. Покупать. Например, “Как только вы это купите, мы немедленно вам

это доставим”; “Когда вы покупаете наши товары, вы счастливы”; “Все, кто

у меня покупают, получают безукоризненное обслуживание”. На самом деле

никто не хочет покупать, все хотят иметь. Покупать - значит тратить

деньги, иметь - значит приобретать, испытывать удовольствие. Поэтому

устраняете слово “покупать” и обходитесь словом “иметь”. Например, “Если вы

решите ИМЕТЬ ЭТОТ ТОВАР, мы вам его мгновенно доставим”; “Если у

вас ИМЕЮТСЯ НАШИ ТОВАРЫ, вы счастливы”…

“Я думаю, сегодня я смогу показать вам один из наших образцов, который значительно расширит ваши возможности, КОГДА СТАНЕТ ВАШИМ”

“Если у вас будет наше устройство защиты дома, вы можете не

волноваться о…”

“Когда вы приобретете эту услугу, то все ваши беды с неполадками

останутся позади”.

Упражнение “КУПЛЯ-ПРОДАЖА”

Задание: прочитайте текст, проанализируйте коммуникативное намерение

партнеров и их речевое поведение.

Диалог Чичикова с Ноздревым - речь идет о главной сделке Павла

Ивановича Чичикова, первого в русской литературе “дельца-предпринимателя”, -

о покупке им “мертвых душ”. (Текст дан в сокращении): …Чичиков сказал, как бы вдруг припомнив:

- А! чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба.

- Какая?

- Дай прежде слово, что исполнишь.

- Да какая просьба?

- Ну, да уж дай слово!

- Изволь.

- Честное слово?

- Честное слово.

- Вот какая просьба: у тебя, чай, много умерших крестьян, которые еще

не вычеркнуты из ревизии?

- Ну есть, а что?

- Переведи их на меня, на мое имя.

- Да на что тебе?

- Ну да уж нужно… уж это мое дело, - словом, нужно.

- Ну уж, верно, что-нибудь затеял. Признайся, что?

- Да что ж затеял? Из такого пустяка и затеять ничего нельзя.

- Да зачем же тебе они?

339

- Ох, какой любопытный!..

- Так вот же: до тех пор, пока не скажешь, не сделаю!..

“Что бы такое сказать ему?” - подумал Чичиков и после минутного