Двухшаговые продажи. Практические рекомендации

Если о совместном обеде договориться не удается, значит, едете в офис компании, берете с собой какой-то подарок и спрашиваете: «Вы перестали у нас покупать, что случилось?»

Вам отвечают: «Мы решили сменить поставщика, потому что…» Дальше возможны варианты:

• нам предложили лучшие условия;

• нас не устраивал ваш сервис;

• нам больше не нужно то, что мы у вас покупали (теперь мы сами это производим, напрямую приобретаем в Китае и т. п.).

Так вы выясняете, почему клиент ушел, что случилось. И дальше задаете руководителю вопрос «А что, если…»: «А что, если мы могли бы исправить эту ситуацию?» или «А что, если мы могли бы предложить вам условия лучше или те же, что вы получили?». И в зависимости от того, что клиент ответит, можно либо его вернуть, либо окончательно понять, что он потерян.

Если поняли, что возвратить клиента не удастся, расставаться следует все равно хорошо, потому что неизвестно, как в новом месте с ним обойдутся. Скажите ему: «У вас есть запасной вариант, вы всегда можете вернуться обратно, если что-то пойдет не так». После этого оставляйте клиенту подарок и уходите, ничего не требуя взамен. Если вы таким образом поступите, существует вероятность, что через какое-то время клиент о вас вспомнит и либо что-то у вас купит, либо кому-то посоветует обратить внимание на вашу компанию.

Если клиент ушел, потому что ему больше не нужна ваша продукция или ваши услуги, то можно попросить, чтобы он вас с кем-то познакомил и кому-то порекомендовал.

И напоследок. О чем всегда стоит помнить при работе с крупным клиентом?

Надо помнить, что не компании покупают у компаний, а люди у людей. Мы говорим «бизнес для бизнеса», но сам бизнес ничего не покупает и не продает. Живые люди покупают у живых людей. Вот почему, если вы работаете с крупными клиентами, вам в первую очередь следует с ними подружиться, воспринимать их как своих очень хороших знакомых и контролировать не только то, сколько денег вы от них получили, но и то, насколько улучшили с ними отношения.

Есть такое выражение: «Хороший продавец ужинает с клиентом, а очень хороший – завтракает». Если дружить с клиентами, тусоваться и быть в курсе их новостей, то вы сможете работать с ними долго.

Один из моих учителей, Джей Абрахам, сказал, что многие бизнесмены совершают очень большую ошибку: они влюбляются в свой бизнес, тогда как было бы намного лучше, если бы они влюблялись в своих клиентов. Это очень справедливо и применительно к работе с ключевыми клиентами. Влюбитесь в них! Это не значит расстилаться перед ними ковриком, это значит строить с ними нормальные, доверительные партнерские отношения. И тогда все получится.

Приложение 7

Продажи: не что, а кому

Крупные продажи, помощь на 100 % и разъезды по стране. В этом – весь Евгений Колотилов: активный, работоспособный, уверенный. В интервью журналу Treningo он рассказал об особенностях своей деятельности и поделился простыми, но действенными методиками успешных продаж [10].

Евгений, вы один из 20 лучших бизнес-тренеров по продажам в России. В чем ваши особенности как тренера?

У меня собственный многолетний опыт как личных продаж, так и построения отдела продаж с нуля и управления им. Поэтому я знаю, как все работает на практике, а не в теории. Как тренер я веду индивидуальную работу с каждым конкретным клиентом. По этой причине не присылаю потенциальным заказчикам стандартные программы тренингов. Сначала я встречаюсь с клиентом, беседую, задаю вопросы, выясняю болевые точки и проблемы – и, только поставив диагноз, «выписываю рецепт» в виде программы тренинга, адаптированной к нуждам конкретного заказчика.

Я берусь за заказ только тогда, когда действительно могу помочь. Если вижу, что для данного клиента ничего не могу сделать, то честно об этом говорю и советую соответствующего специалиста. Своим клиентам я предоставляю в течение трех месяцев поддержку, поскольку, если провести тренинг и уйти, результата не будет.

Мне наиболее близко направление B2B – продажи крупным корпоративным клиентам, все, что связано с активными продажами, с холодными звонками и т. п. Предпочитаю решать конкретные задачи конкретного клиента, открытые тренинги провожу довольно редко.

Чтобы мои клиенты получили самые передовые продажные и маркетинговые приемы и техники, я постоянно повышаю профессиональный уровень, в частности посещаю тренинги и семинары лучших западных специалистов. Это очень удобно: те «фишки», которые придумали на Западе, у нас появляются спустя полгода-год. Некоторое время ими пользуется ограниченное число компаний, а через несколько лет они становятся массовыми и перестают работать. Поэтому моя задача как тренера – дать самый передовой материал, который действительно поможет.

Люблю путешествовать, с радостью вылетаю в другие города. Например, совсем недавно вел тренинг в Грозном, куда мало кто выезжает. При этом география моих тренингов не ограничена только Россией. В декабре я провел тренинг на острове Пхукет для таиландско-корейской фирмы, а чуть раньше был с мастер-классом во французском Довиле.

Тренингов по продажам много. Как выбрать подходящий?

Все зависит от того, какие задачи надо решить, кто именно посетит тренинг, каков уровень подготовки слушателей. Если говорить о корпоративных тренингах, то правильнее, на мой взгляд, выбирать не тренинг, а тренера. Опытный специалист после предварительной беседы сам решит, чему именно и как необходимо обучить сотрудников. Выбирая тренера, обратите внимание на следующие моменты.

• Задайте вопросы о личном опыте тренера в продажах. Если он ответит, что такого опыта у него нет, это плохой знак.

• Спросите, адаптирует ли он программу с учетом особенностей вашей компании.

• Уточните, какие упражнения он будет давать на тренинге.

• Посмотрите список клиентов и рекомендательные письма.

Если говорить про список тренеров топ-20, куда я вхожу, вы можете смело обращаться к любому из этих профессионалов высочайшего уровня. Посмотрите, с кем вам комфортнее будет взаимодействовать, кто лучше подходит вам по энергетике и духу, – с ним и работайте.

Точно не стоит выбирать тренинг и тренера, руководствуясь принципом «Найду самый дешевый, его и закажу». Бывает так: у меня в офисе раздается звонок, и на другом конце провода вместо рассказа о проблеме сразу задают вопрос: «Сколько стоит ваш тренинг?» Я понимаю, что эти люди выбирают на основе самой низкой цены. И если им не объяснить, что нет смысла обсуждать цену до общения с тренером, они просто запишут цифру и продолжат звонить, пока не найдут тренинг за минимальную стоимость. Закажут самый дешевый, который им не поможет, а тренер будет объяснять: «То, что вам нужно, стоит совсем других денег».

Помните: тренинг, который стоит дешево и не помогает, – самый дорогой.

Что нужно для получения максимально эффективного результата от тренинга?

Вы должны «продать» обучающимся идею тренинга. Это можно сделать через вовлечение в процесс составления программы. Люди всегда отстаивают те идеи, к которым причастны. В противном случае возможна реакция «мы все знаем», «чему новому нас научат» – и обучаться люди будут соответственно. Я часто прошу руководство пригласить двух-трех продавцов на первую встречу, чтобы они тоже отвечали на мои вопросы и задавали свои. Если я сразу помогу им решить какой-то вопрос, касающийся, например, тупиковой ситуации, то 90 % дела сделано: людям захочется узнать больше, и они сами будут просить руководство устроить тренинг, а не наоборот. Кроме того, я всегда договариваюсь о том, чтобы участники предварительно присылали мне свои вопросы: это делает тренинг максимально продуктивным.