Двухшаговые продажи. Практические рекомендации

– Через почтовые рассылки.

– А как они сработали?

– Плохо.

И далее клиент получает конкретные советы, как улучшить показатели. Он воспринимает вас уже как эксперта.

Разговаривая с клиентом, всегда пробуйте предложить ему более дорогой товар (техника upsell). Это и есть стратегия двухшаговых продаж.

Бесплатную информацию в обмен на контактные данные мы предлагаем и на выставках, и на мероприятиях у партнеров. Помимо этого проводим бесплатные семинары. С их участниками потом намного легче работать индивидуально.

И еще одно: почему интересно продавать книги? К нам пришел клиент, купивший книжку через оптовую компанию и узнавший, что мы проводим бесплатный семинар. На этом семинаре он записался на тренинги и сказал: «Ну все, пора работать».

Заключение

Двухшаговые продажи. Внедрение

Итак, давайте резюмируем основные пункты, касающиеся двухшаговых продаж, которые мы рассмотрели выше.

Во-первых, три самых важных момента – это лидген, конвертация лидов и аккаунт-менеджмент.

Во-вторых, техника двухшаговых продаж предполагает, что мы рекламируем какой-то один продукт, а затем догружаем клиента еще рядом предложений.

В-третьих, большую роль играет грамотное управление всем процессом. Пишите скрипты, тестируйте их, контролируйте работу продавцов. Если этого не будет, все так и останется на бумаге.

Между тем, что вы знаете, и тем, что делаете, – большая разница. Любой курильщик знает, что курение – это плохо. Ну и что? От этого знания ничего не меняется в его жизни.

Ваша задача – перевести знание в действие. А это самое сложное. Поэтому давайте набросаем небольшой план.

• Составьте список наиболее ценных, на ваш взгляд, рекомендаций и методов, почерпнутых из всего, что написано выше.

• Затем распишите свои шаги: решите, в какой последовательности вы сможете применять рекомендации и внедрять методы. Определите, сколько времени потребуется на каждый из этих шагов. Это могут быть и неделя, и месяц.

• Привяжите каждый шаг к конкретному числу в календаре.

• Каждый день делайте что-либо из запланированного, понемногу приближаясь к цели. Придерживайтесь принципа: «Ни дня без нового действия!».

Есть такой интересный человек Тони Шварц, автор книги «На все сто!» (The Power of Full Engagement. Managing Energy Not Time) [3]. Он говорит, что энергия и сила воли каждого человека – это очень дефицитные ресурсы и их нельзя расходовать на что попало. А наиболее разумное применение энергии – попытки каждый день делать что-то новое. Попробуйте! Может быть, в первые тридцать дней вам будет тяжело, но потом станет легче.

Вам придется бороться с собой. Каждый выбирает собственные инструменты такой борьбы. Например, кто-то переключается на другие занятия, чтобы немного отдохнуть: делает уборку, моет посуду, выгуливает собаку и т. д.

В течение первых десяти дней будет наиболее сильное противостояние самому себе, и ваша задача – справиться с этим. Музыка, кстати, тоже хорошо помогает.

Во вторые десять дней будет физически проще, а ментально тяжелее. Начнутся эмоциональные откаты, появятся всяческие вопросы типа: «Да зачем это все нужно? Да зачем я буду это делать?! Да все равно ничего не получится!».

Наконец, в последнюю декаду новое станет привычным. Разве что мелочи начнут отвлекать: то чайник сломался, то машину надо чинить, а руки не доходят… Вот здесь также придется с собой повоевать. Впрочем, это больше касается уже другой темы – самодисциплины.

Постарайтесь параллельно с внедрением новых приемов в бизнесе не привносить в свою жизнь других новшеств. Не пытайтесь приучить себя вставать в шесть утра, не садитесь на огурцовую диету… Сконцентрируйтесь только на одном деле.

Если вы подсмотрите какую-то интересную модель у конкурентов или в смежной сфере бизнеса, срочно ищите человека, который поможет эту модель запустить. Платите ему любые деньги. Можете заплатить за час разговора. Это все равно обойдется дешевле, чем попытка самому решать все неизвестные проблемы.

И последнее: напишите нам, пожалуйста, что из рассказанного в этой книге вам показалось наиболее полезным. Мы будем очень вам признательны.

Успехов вам в ваших продажах!

Приложения

Надеюсь, вы внимательно прочли все рекомендации, которые мы дали в этой книге, и уже приступили к их внедрению. Однако подозреваю, что у вас возникло достаточно много вопросов, связанных с продажами, ответы на которые вы не нашли. Поэтому, чтобы вы получили полную картину, я решил дополнить книгу рядом приложений.

Часть публикуемых текстов увидела свет в виде глав другой моей книги – «Не давайте скидок! Современные техники продаж» (СПб. [и др.]: Питер, 2014); другая часть представляет собой серию моих интервью, посвященных работе отдела продаж, которые я давал в различное время (ссылки на публикации вы найдете в сносках). Остальные тексты печатаются впервые.

Изучите внимательно эти приложения – и вы найдете ответы на многие вопросы. Ну а если вы хотите, чтобы я лично обучил сотрудников вашего отдела продаж, можете прямо сейчас написать мне на адрес [email protected], и мы подготовим для вас индивидуальную программу обучения. Успешных продаж!

Приложение 1

Завершение продажи. Почему клиенты говорят: «Я подумаю»

[4]

Итак, вы менеджер по продажам, вы успешно прошли все стадии работы с новым для вас клиентом – от холодного звонка до завершающей презентации. Клиент уделил вам достаточное время и даже сказал по поводу вашего предложения: «Выглядит неплохо». Но вот заказ почему-то не сделал. Что же не так? Где ошибка? Почему, выражаясь спортивным языком, не получилось забить мяч в ворота?

На этот вопрос нет одного-единственного ответа. Иногда причина может быть совсем банальной, иногда более сложной.

Самый простой вариант: у вас не купили, потому что вы не проявили достаточной настойчивости и постеснялись прямым текстом призвать клиента совершить покупку. Один из специалистов по продажам Зиг Зиглар сказал как-то замечательную фразу на этот счет: «У стеснительных продавцов тощие дети».

Действительно, меня удивляют менеджеры по продажам, которые умеют великолепно совершать холодные звонки клиентам, договариваться о встрече, проводят прекрасные презентации и знают дюжину способов отвечать на возражения, но почему-то, когда дело доходит до завершения продажи, становятся рыхлыми, мягкими, похожими на кисель. Им вдруг становится страшно произнести простейшую фразу: «Похоже, это именно то, что вам нужно; когда начинаем?» Или: «Ну что, берете прямо сейчас?» Или: «Готовы подписать контракт сегодня?»

Недавно я выступал на конференции. Предшествующий оратор, очень уважаемый и признанный эксперт в своей области, продал после своего выступления всего 4 книги. Я же продал около 60 книг – все, что у меня были с собой. Причина – он не сказал прямым текстом: «Купите». А я сказал – и слушатели купили. Это в равной степени относится как к продажам после выступлений, так и к продажам один на один, к B2B-продажам, крупным продажам, розничным продажам и к печатной рекламе. Несколько лет назад один мой знакомый тестировал два рекламных объявления. В первом он написал «Позвоните нам», а во втором – «Купите сегодня»; телефоны указал разные. По первому объявлению люди просто звонили, а по второму звонили, чтобы оформить покупку.

Вторая возможная причина, по которой сделка не состоялась: вы не объяснили потенциальному клиенту, почему нужно купить именно у вас и у вашей компании. Вы могли быть очень убедительным; возможно даже, клиент до знакомства с вами никогда и не задумывался о покупке того, что вы предлагаете. Но осознав, что вы говорите о действительно стоящем продукте или услуге, он захотел обзвонить ваших конкурентов и ознакомиться с их условиями, чтобы выяснить, нет ли предложений лучше вашего.