Двухшаговые продажи. Практические рекомендации

Кроме того, для удачных продаж со сцены следует соблюдать три условия, особенно если вы ограничены во времени.

• Должен быть оффер за конкретные деньги.

• Надо установить дедлайн – ограничение по количеству предлагаемого продукта и (или) по времени. Без ограничения ничего не работает. Деньги нужны сегодня.

• И наконец, необходим призыв к действию. Допустим, вы говорите: «Мы продаем подушки по 99 рублей, но их у нас только десять». А что дальше клиенту делать, неясно! Поэтому следует тут же сказать: «Подойдите к столу позади зала и успейте купить себе нашу чудо-подушку!» Действие должно быть простым и понятным.

Глава 15

Базовые принципы продажи через Интернет

Интернет – это важный способ и источник генерации лидов.

Мы продаем через Интернет и товары, и услуги. Со временем мы вывели формулу, как должен выглядеть сайт и какие его элементы необходимы для максимизации продаж.

Что должно быть на сайте? Перечислим по пунктам.

• Сверху – название вашей компании.

• Далее описание того, чем вы занимаетесь.

• Важно, чтобы в верхней правой части страницы был указан ваш телефон. Нужно проследить, чтобы цифры были хорошо видны: определенному количеству посетителей всегда удобнее сразу позвонить вам.

• Ниже – маркетинговые блоки. Чем выше конкуренция на рынке, тем большее количество блоков мы используем. Принцип их построения – ОДП: оффер, дедлайн, призыв к действию (о нем мы уже говорили в предыдущей главе). К примеру: «При покупке на такую-то сумму – скидка такая-то!», «Купив сейчас, получишь шампанское в подарок» и т. д. Скидку лучше устанавливать не в процентах, а в рублях; как вариант – привести старую и новую цены рядом. Также здесь размещается информация о товаре-локомотиве. В среднем мы делаем два маркетинговых блока, и они в два-три раза повышают конверсию. Замечательный ход – рядом с указанием дедлайна поместить таймер, который прямо на глазах пользователя ведет обратный отсчет времени.

• С правой стороны страницы целесообразно привести отзывы. В идеале это должны быть видеоролики, аудио хуже привлекает клиентов. Главное – отзывы должны быть яркими и опровергать самые распространенные возражения.

• Замечательно работает персонализация. Что бы вы ни продавали – на сайте размещайте приветствие директора компании. Например: «Здравствуйте, добро пожаловать на мой сайт! Меня зовут так-то…»

• Важно, чтобы у посетителя было несколько возможностей с вами контактировать – позвонить, написать письмо, связаться через ICQ, Skype и т. д. На нашем сайте сверху есть кнопка «Онлайн-консультант»; нажав на нее, клиент может пообщаться с нашим сотрудником в режиме реального времени. Не у каждого есть возможность позвонить в течение рабочего дня или написать по электронной почте. Поэтому онлайн-консультации – хорошее подспорье.

• Очень важный элемент – кнопка «Оставить заявку на звонок». Пользователь кликает, и выскакивает форма, в которую он вводит свое имя и телефон. Менеджер ему перезванивает, выясняет потребности и продает продукт. Можем сказать, что такой инструмент увеличивает конверсию процентов на сорок.

• Еще одна из фишек – это ночная скидка и скидка выходного дня. В 23:00 на сайте выскакивает сообщение: «Вы можете зафиксировать такую-то скидку на товар, оставив свои контактные данные».

• Если трафик на сайте большой, можно проводить лотерею.

• Отличное средство – инфомаркетинг: находите «болевые» точки потенциальных клиентов и размещайте на сайте информацию, которая просвещает людей, помогает им решить проблемы.

• И в заключение еще одно важное замечание: дизайн лучше сделать незаметным, лишь подчеркивающим ваше сообщение. Сайт не должен быть слишком красивым и ярким. Мы сторонники простоты. Практика показывает, что на простых по дизайну сайтах продукты продаются лучше.

Распространенная ошибка – считать: «Да хиты продаж и так покупаются! А у меня есть полсклада хлама, который никому не нужен, давай мы из них сделаем хиты – и протолкнем!» Ни в коем случае нельзя так поступать! Тем самым вы убьете и продажи, и доверие аудитории.

Что касается отзывов, то исключительно положительные реплики работают плохо. Когда человек говорит: «Да как же все замечательно, ваша компания просто супер!» – и не раскрывает конкретики, это выглядит неестественно и также разрушает доверие.

Все должно быть максимально натуральным. Например: «Да, мы заказали в этой компании установку двери, все было сделано очень хорошо, но почему-то через несколько дней после установки дверь начала поскрипывать. Однако мы созвонились с мастером, и он в тот же день уже был у нас и все исправил». Что думает тот, кто слушает или читает такой отзыв? Он понимает: «Если у меня что-то случится, то и мне быстро и качественно помогут. Вот это сервис!»

Кроме того, полезно в самом начале отзыва привести какое-либо возражение и тут же опровергнуть его. К примеру: «Да, с сайта скачивать неудобно, НО…» – и дальше уже нечто позитивное. Или: «Да, качество аудиозаписи плохое. Ну и что? Главное – это качество контента».

Самые идеальные отзывы у нас – это сообщения людей, которые пишут: «Я раньше вообще не понимал, что это такое…»

Расскажем об интересном случае. Подходит к нам человек после тренинга. Он нашел информацию в Интернете, где было выложено какое-то видео с нами. Посмотрев ролик, он стал пытаться внедрить рекомендации, но что-то то ли не так понял, то ли не расслышал, поэтому никак не мог добиться запланированных результатов. В результате он стал всем говорить, что эти ребята, мол, преподают какую-то чушь, которая не работает. Но потом он вдруг обнаружил узкое место в своем бизнесе, чуть подкорректировал процессы – и получил ошеломительные результаты. Нам он сказал: «Я изменил всего одну вещь, и в тот же день заработал на 140 000 больше. С тех пор я ваш фанат! Все это работает, и люди выстраиваются ко мне в очередь». Так что всегда оставляйте клиенту пространство для собственных находок, пусть у него возникнет ощущение, что он добился всего сам, хотя и с вашей помощью.

В консалтинге то же самое. Если вы занимаетесь консультациями, обязательно оставляйте какие-то погрешности, чтобы клиент мог среагировать: «О, а это неправильно». Вы говорите: «Точно, молодец! Сейчас поменяем!» И клиент доволен, у него растет самооценка. А все идеальное почему-то продается не так хорошо.

Если же клиент начинает активно писать на форумах и всем рассказывать о минусах, на которые наткнулся у вас, это уже антиреклама. Есть несколько способов с ней бороться. Первый – признать его правоту. А второй – не просто исправить недостаток, а сделать все еще лучше, чем могло бы быть. Так, клиенту, который всем и каждому объяснял, какая у вас плохая аудиозапись, непременно отошлите отличную.

Продажа через Интернет: вопросы и ответы

Насчет ночной скидки: если товар низкомаржинальный, то какую скидку делать? Примерно 10 %?

Лучше тогда не делайте скидку, а давайте в дополнение к этому товару подарок.

Глава 16

Партнерство и что с ним можно делать

Кто такие партнеры? Что это за люди? Это коллеги, которые работают в сегментах бизнеса, граничащих с вашим. Как правило, они вам даже не конкуренты. У ваших компаний смежные целевые аудитории, и задача – выявить ту прослойку потребителей, которая у вас пересекается.

Возьмем магазин по продаже автозапчастей. Среди его партнеров могут быть мойки, авторемонтные и шиномонтажные сервисы, страховые агенты. Нет ничего сложного в том, чтобы дать клиенту карточку соседнего сервиса и получить за это еще и свои проценты.

Вообще партнерские программы – это один из полубесплатных каналов привлечения клиентов. Порой такие программы достаточно абсурдны: так однажды на наших глазах банк заключил партнерские отношения с обувным магазином.

Недавно видели занятный пример в компании «Евросеть». На витринах салонов повесили рекламу турагентства, а внутри поставили столики, выложили книжечки с информацией о турах… И обучили своих продавцов, как эти туры продавать. Очень забавно: предлагает телефоны и туры одновременно. Но благодаря этому турагентство существенно расширило свое влияние в России.