Эмоциональный террор. Как манипуляторы играют на ваших чувствах

Манипулятор-альтруист готов отдать нам свое время, одарить подарками или сделать предложения, которые нас устраивают на данный момент. Но позднее он (с большей или меньшей ловкостью) потребует с нашей стороны усилий, которые в конце концов окажутся намного более значительными, чем его.

Манипулятор-альтруист тем более опасен, что мы не осознаем механизмы, задействованные в его игре. Он делает нас зависимыми от него. «Любезная» ловушка захлопнулась!

Авторитетный манипулятор

Манипулятором также может являться высокообразованный человек. Он выказывает свое презрение по отношению к тем, кто не имеет знаний, которыми обладает он. Он удивляется, почему мы не осведомлены в области тех тем, которые он затрагивает. Он использует такой тон, как будто говорит об абсолютно очевидных вещах, вскользь упоминая различные имена, даты и места и не давая никаких объяснений. В итоге, несмотря на наше желание узнать от него что-нибудь новое, он оставляет нас в тумане неведения. Его тон и манера говорить создают впечатление о нем как о высококультурном человеке, поэтому мы считаем, что он очень умен, и не решаемся задавать ему вопросы. Если же все-таки начать расспрашивать его, он сделает удивленное лицо, станет раздраженным или попросту ответит на вопросы крайне уклончиво. Если манипулятор действительно разбирается в теме (что, несмотря на производимое впечатление, не всегда так), он монополизирует тему и будет выставлять напоказ свое знание. Это выглядит эффектно — тем более когда у него есть зрители, которые его слушают. Если же разговор идет на тему, которую вы сами знаете очень хорошо, вам не составит труда понять, что он ошибается или лжет.

Разница между манипулятором и человеком действительно интересным и высокообразованным состоит в том, что последний никогда не будет пытаться выставить вас необразованным дураком. Манипулятор акцентирует внимание на тех элементах, которые усиливают его авторитет: дипломы, хорошее место работы (согласно социальным критериям), возраст или опыт.

Подчинение авторитету

Каким образом человек может произвести на вас такое впечатление? Стэнли Милграм, профессор психологии Нью-Йоркского университета, называет этот феномен подчинением авторитету. Многие исследования показали, что благосклонная реакция на авторитетную и очень уважаемую личность возникает автоматически. Естественно, мы обычно доверяем тому, что говорит человек, чья профессия — знать. Вы в этом сомневаетесь?

Вот удивительный эксперимент, проведенный в Йельском университете (Нью-Хейвен, Коннектикут) профессором Милграмом. В нем участвовали сорок человек, каждый — здоров телом и рассудком (что было предварительно установлено). Исследователь, одетый в белый халат, описывает участникам эксперимент следующим образом: «Мы проводим исследования эффектов наказания, касающегося обучения и памяти». Первый участник, назовем его учитель, подает электрический разряд, увеличивая его напряжение каждый раз, когда ученик ошибается (ученик — это второй участник, не знакомый с учителем). Предполагается, что перед тем, как участвовать в этом эксперименте, ученик выучил некоторый список парных слов. Учитель произносит одно слово — и ученик должен незамедлительно сказать соответствующее. Электроды прикреплены к рукам ученика. Исследователь, проводящий эксперимент, перед началом объясняет, что разряды могут быть крайне болезненными, но от них не остается «серьезных повреждений». Исследователь и учитель уходят в соседнюю комнату, но они слышат ученика через перегородку. Учитель садится за стол управления и подает электрические разряды за каждый неверный ответ. Всякий раз текущее напряжение увеличивается на пятнадцать вольт. Эксперимент начинается. Вначале разряды просто неприятны, но не болезненны. Между семьюдесятью пятью и ста пятью вольтами ученик начинает жаловаться на боль. Чем болезненнее разряды, тем сильнее снижается концентрация ученика и тем больше ошибок он допускает. Учитель продолжает. На ста двадцати вольтах ученик кричит, что разряды стали действительно болезненными. На ста пятидесяти вольтах ученик умоляет прекратить эксперимент и отпустить его. Первые результаты опыта очень необычны: учитель (восемьдесят пять процентов из сорока подопытных) отмахивается от просьб и продолжает задавать вопросы. На ста шестидесяти пяти вольтах ученик снова умоляет: «Остановитесь! Выпустите меня отсюда! Выпустите меня отсюда, я вас умоляю! Позвольте мне уйти!» Но учитель продолжает «опрос» (на этой стадии только один подопытный учитель задумался о целесообразности продолжения эксперимента). Теперь разряды становятся такими сильными, что ученик кричит, извиваясь от боли. Внешне невозмутимый учитель продолжает задавать вопросы и постепенно повышает напряжение до ста девяноста пяти, двухсот десяти, двухсот двадцати пяти вольт... Зачастую, когда подопытный сомневается, стоит ли ему продолжать подавать разряды, он поворачивается к исследователю и спрашивает, должен ли он это делать. Тогда тот поочередно использует различные вербальные подтверждения, чтобы подбодрить учителя на его посту:

1. «Продолжайте, пожалуйста» или «Я прошу вас продолжать».

2. «Эксперимент требует, чтобы вы продолжали».

3. «Абсолютно необходимо, чтобы вы продолжали».

4. «У вас нет выбора, вы должны продолжать».

Исследователь непреклонен и вежлив.

Ученик кричит и просит учителя помочь ему и прекратить пытку. Но учитель, подбадриваемый исследователем, продолжает. Напряжение переходит за отметку триста вольт. Тогда ученик кричит, что он больше не будет отвечать на вопросы. Учитель расценивает это как неверный ответ и подает очередной разряд. Напряжение неумолимо возрастает. Перед тем как отправить разряд, учитель каждый раз объявляет уровень напряжения. Ученик больше не в состоянии ни кричать, ни двигаться. Учитель передвигает рычаг до последней отметки: четыреста пятьдесят вольт!

Конец эксперимента.

Результаты эксперимента поразительны: ни один из сорока подопытных (такие же люди, как вы и я) не отказался продолжать эксперимент, когда жертва умоляла его остановиться — даже тогда, когда она уже была не в состоянии отвечать. На отметке в триста вольт остановился только один участник. Самое ошеломляющее в том, что две трети пациентов довели свое дело до конца (четыреста пятьдесят вольт!).

Результаты противоречили всем ожиданиям специалистов того времени (исследователей и психиатров). До начала эксперимента они считали, что лишь один-два процента подопытных (учителей) пойдут до конца (согласно мнению тридцати девяти психиатров, это сделает лишь один из тысячи). Конечно, сейчас вы понимаете, что ученик был актером. И, естественно, учитель этого не знал. Чем можно объяснить то, что среднестатистический человек, такой же как вы и я, способен подвергнуть невинную жертву таким страданиям? Ни один из подопытных, я повторю, не был извращенцем или психологически больным человеком. Ответ: это происходило в присутствии исследователя, который подбадривает. Для сорока человек, участвовавших в эксперименте, он представляет авторитетную фигуру — того, кто знает, что делает. И мы инстинктивно не ставим под сомнение его статус. Так мы понимаем, как Гитлеру удалось манипулировать массами, не создавая настоящую оппозицию.

Профессор Милграм провел и другие исследования, чтобы подтвердить эту гипотезу. Например, в одном из них исследователь занял место ученика. Участники поменялись ролями. В этой ситуации сто процентов испытуемых отказались посылать хотя бы один разряд сверх нормы, когда этого просил только бывший ученик (но не исследователь). Как только разряды становились болезненными, у учителя больше не возникало вопросов о продолжении эксперимента. В другой версии исследователь просил учителя прекратить эксперимент, несмотря на желание жертвы продолжить. Учитель немедленно повиновался и больше не дотрагивался до рычага. Все прочие варианты этого эксперимента подтверждают подчинение испытуемых мнению авторитета. И наконец, я бы хотела рассказать вам еще об одном эксперименте, который наверняка будет интересен читателям, связанным с медициной. Этот эксперимент провели в больнице в США. В нем участвовали двадцать две медсестры из отделений хирургии, педиатрии и психиатрии. Исследователи (доктора и санитарки) изучали вопрос подчинения в контексте серьезной ошибки в назначении врача. Более того, они хотели узнать, что случится, если вместо привычного авторитета назначение будет сообщать незнакомый голос по телефону, назвав себя доктором. Итак, исследователь звонит по телефону и представляется врачом из больницы. Он требует, чтобы медсестра ввела двадцать миллиграммов медикамента больному, госпитализированному на тот этаж, где она работает.