Двухшаговые продажи. Практические рекомендации
Двухшаговые продажи. Практические рекомендации читать книгу онлайн
Продажи, организация системы продаж – основа бизнеса. C каждым годом обеспечивать рост продаж или даже поддерживать их на текущем уровне становится все сложнее. Конкуренция нарастает, экономическая ситуация усложняется, аудитория пресыщена и все более разборчива. Да, методик продвижения продуктов и услуг очень много, но большинство из них либо устарели, либо не работают в России. Книга Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова, ведущих российских специалистов в области продаж, дает конкретную и четкую методику, которая позволяет повысить продажи практически в любом бизнесе. Методика «двухшаговых продаж» позволяет эффективно привлекать целевую аудиторию и надежно удерживать ее. Авторы фокусируются на практических рекомендациях: как работать с товарной матрицей, вводя товары-локомотивы, маячковые и статусные товары, как заинтересовать клиента, как увеличивать интернет-продажи. Книга адресована руководителям компаний, менеджерам по продажам и всем, кто интересуется механизмами продвижения товаров и услуг на российском рынке.
Внимание! Книга может содержать контент только для совершеннолетних. Для несовершеннолетних чтение данного контента СТРОГО ЗАПРЕЩЕНО! Если в книге присутствует наличие пропаганды ЛГБТ и другого, запрещенного контента - просьба написать на почту [email protected] для удаления материала
Так, в цветочных салонах в качестве этих товаров, наряду с собственно цветами, выступают плюшевые игрушки.
Как правило, если товары конкурируют за бюджет, то какой-то из них не приобретается. Но бывает, что у покупателя вообще нет ограничений на бюджет. Тогда он покупает все и сразу, чтобы меньше времени тратить на раздумья. И у нас случается, что люди приходят и берут все не думая. Потому что из восьмидесяти товаров просто нет сил выбирать то, что нужно.
Возьмите бумагу и ручку и составьте список товаров, которые вы могли бы использовать в качестве маячковых – для распространения слухов, привлечения дополнительного внимания к компании, запуска сарафанного радио.
Во-первых, товар должен быть дорогим, чтобы потенциальные клиенты говорили друг другу: «Знаешь, я заходил в магазин за хлебом, а там такое продается за 60 000 долларов!». А во-вторых, высокомаржинальным: если все-таки такой продукт будут покупать, необходимо, чтобы он выступал в качестве slack adjuster.
Можно просто придумать услугу, которая будет стоить дорого.
Еще раз пройдитесь по списку продуктов, который вы составили, и варианты каждой категории выложите на сайте на продажу. Подберите их так, чтобы там были товар-локомотив, маячковый товар, статусный товар и т. д.
Если на товаре-локомотиве вы теряете деньги, то в описании на сайте укажите такое его количество, с каким вы готовы поэкспериментировать (минимум 10 штук, максимум 100). Напишите, к примеру: «Вот этот товар за 100 рублей я продам только в количестве десяти штук».
Ваша задача – чтобы в тот же день люди, посетившие ваш сайт, увидели это спецпредложение и среагировали на него.
Статусные товары: вопросы и ответы
Правильно ли я понимаю, что товары для хобби проще продавать чайникам, чем специалистам?
Да, правильно. Но с одной оговоркой: чайникам, которые либо считают себя специалистами, либо хотят ими стать. Чемпиону мира по шахматам продавать программу, обучающую этой игре, будет сложно. Однако чемпионов мира мало, зато людей, которые хотят ими стать, гораздо больше, и они с готовностью покупают.
Чем отличается статусный товар от маячкового?
В нашем понимании статусный товар вообще не продается, а маячковый все-таки должен периодически продаваться – хотя бы раз в год.
Глава 12
Лотерея как инструмент лидгена
Если вы что-то продаете без особого труда, и людей не приходится уговаривать купить, это первый признак того, что вы поставили цену куда меньше, чем могли бы. Следовательно, вы теряете деньги.
С другой стороны, если вы только стартуете, вам необходимы продукты, которые продавались бы буквально сами. А вот когда объем продаж уже набран, наступает время тестировать более высокие цены, увеличивая их в два, три и даже в пять раз.
Отсутствие системы продаж зачастую компенсируется низкими ценами, но это не спасает. Поэтому есть смысл вложиться в лидген и в конверсию.
А еще один из хороших способов привлечь к себе внимание и интерес новых клиентов – это лотерея. Некоторые проводят ее так: берут пул потенциальных клиентов и разыгрывают среди них какой-то продукт. Дальше объявляют победителя, вручают ему приз, вывешивают фото счастливца на сайте. Таким образом лотерея позволяет повысить доверие к компании.
Для проведения удачной лотереи вам надо выбрать товар, который пользуется наибольшим спросом среди целевой аудитории. То же самое относится и к услугам. Стоит разыгрывать только то, что хорошо продается, на что уже есть спрос, иными словами – хит продаж.
Далее необходимо найти места, где высока концентрация вашей целевой аудитории, то есть применять так называемые клиентские магниты. Большинство проводит лотереи в Интернете или в собственном розничном магазине (естественно, используя специальные вывески-штендеры и прочие визуальные средства), и на этом все заканчивается. Однако этого недостаточно. Важно понимать, что целевая аудитория находится не только на вашем сайте и не только в магазине. Она есть практически везде! Это и специализированные конференции, и выставки, и места отдыха…
В зависимости от сферы бизнеса целесообразно проводить лотерею и в точках партнерских продаж, если мы говорим о более массовых продуктах. Так или иначе, вам необходимо выявить те места, где максимально представлена ваша аудитория. На самом деле это могут быть и чужие сайты. Договоритесь с партнером и разместите рекламу у него; пусть он сделает у себя на сайте ссылку на вашу лотерею, разошлет своим клиентам письма об этом… Вариантов масса!
Дальше составляем само предложение (оффер). Обычно оно ограничивается фразой: «Выберу только одного человека, который оставил контактные данные».
Как-то мы проводили лотерею для одного из наших клиентов. По ее условиям можно было стать обладателем определенного продукта, пользующегося большим спросом, причем выигрывал его как сам человек, заполнивший анкету, так и все его знакомые, которых он вписывал. Таким образом мы увеличивали количество потенциальных клиентов, собирая с каждого участника еще в среднем по несколько контактов. Представляете, как пополнялась база?
Оптимальное место для проведения лотереи – зоны, где чаще всего скапливаются люди. Допустим, у вас розничный магазин в торговом центре. В этом случае такими зонами будут эскалатор, кассы и т. д. Ваша цель – собрать максимальное количество контактов.
Что мы делаем с полученными данными потом? Помимо того что заносим их в базу, естественно, объявляем победителя, поздравляем его и делаем так, чтобы об этом узнало как можно больше людей. Создаем шумиху, готовим видеоотчет, кучу фотографий, размещаем все это на сайте. Публично вручаем человеку сертификат и другие призы. Все это повышает доверие к компании. Кроме того, полезно взять у победителя небольшое интервью, которое послужит вам отличным отзывом.
Отметим, что главный приз должен быть таким, чтобы для его использования не требовалось никаких особенных усилий. К примеру, не стоит устанавливать в качестве главного приза участие в семинарах, тренингах, гораздо лучше просто вручать какой-то продукт. Потому что иначе победителю приходится напрягаться дважды – участвуя сначала в лотерее, а потом еще и в тренинге. Вполне вероятно, что его это не заинтересует. И вообще в такую лотерею впишется мало людей.
Дальше начинается самое интересное. Тем, кто не выиграл, но все же оставил свои контактные данные, затем звонит ваш менеджер и общается по следующему скрипту.
– Здравствуйте. Меня зовут так-то, компания такая-то. Вы участвовали в нашей лотерее, и у меня для вас две новости. Одна хорошая, другая не очень.
– Ну, давайте начнем с плохой.
– К сожалению, вы не выиграли в нашей лотерее.
– Ну я так и знал.
– Победителей мы объявили, их имена у нас на сайте. Вы можете посмотреть, они все получили призы. А теперь хорошая новость. У меня для вас есть утешительный приз. Это сертификат на 20 %-ную скидку. За ним только надо прийти к нам в офис.
Основная задача лотереи – не только собрать контактные данные потенциальных клиентов, но и максимально монетизировать их. Это тот же верхний уровень воронки. Допустим, те, кто ничего не выиграл, приходят за сертификатом – и таким образом попадают на другой уровень. При правильном оффере и скрипте большинство из них совершит покупку. Здесь важно предложить им не только какую-то карту лояльности, но и все-таки небольшой приз, бонус. С помощью лотерей с небольшими призами мы подогреваем интерес клиентов к нашим услугам. Скидочная карта, сертификат, дополнительная гарантия подарком не являются. Они лишь подаются как подарок, но этого недостаточно для того, чтобы человек к вам пришел. Должно быть что-то еще.
