Бизнес с нуля. Как заявить о себе на рынке?

Остаются друзья-одноклассники-сокурсники, с которыми вас связывает не только общее дело, но и долговременные личные отношения. Не в силах взять на себя полную ответственность, часто бывает так, что за помощью и поддержкой обращаются к тем, кого давно и хорошо знают. Друзья, думаете вы, никогда не подведут, не предадут, да и как можно – в одной песочнице выросли, в одну школу ходили, вместе пережили годы бурной студенческой молодости. Только надо учитывать, что одно дело вместе воровать яблоки из соседского сада, и другое – вести совместный бизнес. К тому же люди со временем сильно меняются, и идеализированное представление о личных качествах, основанное на воспоминаниях юности, может только помешать вам. Друзьям многое прощается, часто сквозь пальцы смотрите вы на их слабости и ошибки, которые не простили бы другим. Так или иначе, в большинстве случаев такие союзы бывают временными и довольно быстро распадаются. Еще раз повторяю – никто вам просто так, бескорыстно, не поможет. В бизнесе у вас есть лишь один друг – это вы сами. Вы – и самый честный критик, и лучше других можете объяснить собственные поступки. Да и другим ничего доказывать не надо. Только самому себе.

Глава 2. Становление бизнеса

2.1. Маркетинговые исследования и бизнес-план

Несмотря на решимость и сильное желание начать зарабатывать деньги, сначала придется заняться делами бумажными. Бизнес-план и маркетинговые исследования можно заказать, но за качество придется платить. Можно нанять штатного маркетолога. Здесь есть свои плюсы и минусы. Так или иначе, придется заняться самообразованием.

Замечательно, если вы являетесь прямым потомком Гая Юлия Цезаря и обладаете врожденными способностями к качественному исполнению десятка дел одновременно. Большинству это, к сожалению, не дано. На прежнем месте работы вы обычно занимались каким-либо одним узкопрофильным делом, ваши обязанности были четко оговорены в должностной инструкции. Разумеется, это в случае, если речь идет о крупных корпорациях. Но даже если вы работали на предприятии малого или среднего бизнеса, многие сферы деятельности для вас оставались закрытыми. Так что, приступая к реализации собственного проекта, вы автоматически столкнетесь с нехваткой знаний. Это нормальный процесс, и бояться его не стоит. Достаточно взглянуть на ваше прежнее начальство: неужели оно намного умнее вас? Все дело в практическом опыте, которого вам пока не хватает, даже если вы обладаете профильным образованием. Практика – дело наживное, у Путина и Медведева в графе диплома «специальность» вовсе не стоит запись «Президент Российской Федерации». Не учат у нас на президентов, министров и губернаторов. И на бизнесменов не учат, ни на крупных, ни на мелких. Есть правда несколько центров, претендующих на заполнение этой ниши, но практических рекомендаций по открытию своего дела они, в большинстве своем, не дают. Так что знакомиться с реалиями современного рынка вам придется самостоятельно.

Хорошо, если вы имеете за плечами вуз – начинать сегодня бизнес без какого-либо образования невозможно. Или надо быть Биллом Гейтсом, но такие люди в нашем климате не торопятся появляться. Любое высшее образование, особенно полученное на дневном отделении государственного вуза, дисциплинирует, систематизирует мышление и дает вам серьезную базовую основу, опираясь на которую вам проще будет приспособиться к новому окружению. К примеру, я не имею ни экономического, ни юридического образования, казалось бы, просто необходимого для понимания бизнес-процессов. Я закончил исторический факультет, специализация – «социология / психология», в аспирантуре – «этнография / социология». Однако в голове моей твердо закрепилось, что экономические законы зависят и исходят из законов развития человеческого общества, субъектом бизнеса является потенциальный потребитель, действия которого обусловлены психосоматическими реакциями. Реакции эти могут различаться в зависимости от региональных, конфессиональных, этнических особенностей. Что касается права, то основы законодательства в нас вкладывали все пять лет, начиная с Розеттского камня и заканчивая проектом Конституции Евросоюза. На этот фундамент за несколько лет легло и все остальное, прежде всего – теоретические и практические знания в области маркетинга и менеджмента, которыми и вам в первую очередь придется себя занять.

Прежде всего это бизнес-планирование, без которого трудно представить современное предпринимательство. Советская плановая экономика долгое время считалась тупиковым путем развития, в отличие от свободного капиталистического рынка. Но после ряда экономических кризисов («Великая депрессия» 30-х годов, нефтяной кризис 70-х годов XX века) ведущие экономисты стали внедрять многие элементы планирования и в рыночную экономику, пытаясь сделать ее более устойчивой и прогнозируемой. Сегодня составление бизнес-планов является обязательным для начала работы предприятий любого уровня. К примеру, без детально разработанного бизнес-плана вам просто не выдадут кредит.

Обычно выделяют три вида бизнес-планов: долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. В приложении к сфере малого и среднего бизнеса этот список можно сократить до двух: долгосрочные и краткосрочные. Долгосрочные планы составляются обычно на срок от 3 до 10 и даже 20 лет (в зависимости от сферы деятельности, конъюнктуры рынка, жизненного цикла товара, конкурентной среды, экономической политики государства). Десятилетние и более планы характерны для сложнотехнологичных отраслей, к примеру космической, ВПК. Нам более всего подойдут 3–5-летние планы, учитывая, что речь идет о «бизнесе с нуля». Краткосрочные бизнес-планы обычно составляются на год, но в нашем случае речь может идти и о ежеквартальных планах. Для удобства долгосрочные планы можно называть «стратегическими», а краткосрочные – «тактическими» (в зависимости от задач, которые они призваны выполнять). Статистика в нашей сфере неутешительна – более половины малых предприятий прекращают свою деятельность уже в первый год существования, и лишь 20% перешагивают пятилетний рубеж. То есть на плаву остается лишь каждый пятый. Потенциально «каждым пятым» может стать любой – считайте, что это относится лично к вам.

В бизнес-плане определяются стратегические (перспективные) и тактические (оперативные) рыночные цели, ставятся задачи и определяются методы их реализации. В тело бизнес-плана включаются и второстепенные (вспомогательные) планы, без которых достижение поставленных целей невозможно. Это маркетинг-план, финансовый, производственный, сбытовой планы, план развития и обучения персонала и т.д. Типовой бизнес-план может строиться по такой схеме:

1) описание территории, на которую предполагается распространить влияние вашего бизнеса;

2) анализ рыночной среды, деловой и экономической активности;

3) сегментирование рынка, определение целевой аудитории;

4) определение маркетинговой стратегии, приемов и методов ее реализации;

5) разработка принципов административной, производственной и сбытовой деятельности предприятия;

6) составление примерного балансового отчета с учетом возможных финансовых рисков;

7) предложения по стимулированию сбыта и проведению рекламных мероприятий.

Любой бизнес-план строится на проведении маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования применяются при сегментации рынка, прогнозировании его изменений по тем или иным секторам, выделении целевой аудитории и т.д. Их результатом является определение возможностей предприятия и потребностей потенциальных потребителей в производимых предприятием товарах или услугах. С их помощью осуществляется контроль над наиболее важными факторами, способствующими продвижению вашего дела, так называемый «маркетинг-микс», или «4Р Control». Под «4Р» («Четырьмя П») понимаются: Производимый Продукт (Product); Ценовая Политика (Price); Продвижение Продукта (Promotion); Места реализации Продукта (Place).