Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

обеспечат точность и адекватность ее восприятия.

Это могут быть знакомые афоризмы, например: “Автомобиль -

двигатель прогресса”; “Автомобиль - не роскошь, а средство передвижения”.

Можно использовать пословицы, опять-таки тематически уместные.

Например: “Конечно, можно жить по принципу: тише едешь - дальше будешь”.

Подготовка устного текста не исключает элементов импровизации, а

создает для нее хорошую почву: владение предметом речи позволяет

чувствовать себя более раскованно.

Приемы, которые можно использовать в тексте:

“Возьмем, к примеру…” - использование глагола в первом лице

множественного числа как бы включает адресата в круг действия. “Посмотрим…”; “Представьте себе, что вы…” (подтекст таков: “Прислушайтесь, вас это

должно заинтересовать”). Это прием соучастия.

Прием внушения - через идентификацию (апелляция к общности

профессиональных, социальных интересов как основе схожих побуждений, реакций): “Каждый владелец автомобиля сталкивается с…”

Приемы текстового ожидания:

- прием отодвинутого объяснения, когда назван факт или перечислены

закономерности, но объяснение их дается не сразу (интерес возбужден, слушатель ждет продолжения, а ответ отодвигается); -указание на возможность выбора из нескольких объяснений, решений: “может так, а может…?”; “есть ли однозначное объяснение?” (например, внимания прессы к делам автомобильной компании).

Особенно важно использовать прием привлечения внимания в начале

речи. Это может быть:

- использование афоризма (“Автомобиль не роскошь…”); - парадоксальная формулировка темы (“Загрязняют ли окружающую среду

средства массовой информации?”);

- ссылка на авторитеты: (“Заповедью Форда, автомобильного короля, было…”; возможна ссылка без указания имени: “Один известный журналист

говорил, что…”);

-преднамеренное (неожиданное для слушателей) снижение стиля: “Гаврилин начал свою речь хорошо и просто: - Трамвай построить, -

сказал он, - это не ешака купить” (И. Ильф, Е. Петров).

? ? и м е ч а н и е : все эти приемы “украшают” речь, но применять их

необходимо ситуативно уместно.

Задания:

1. Создайте свой текст выступления на пресс-конференции в качестве

специалиста по паблик рилейшнз.

2. Подготовьте бланк для оценивания текстов других выступающих, в котором

определите возможные критерии оценки на основе высказанных рекомендаций.

3. Используйте рассмотренный образец текста, составьте текст-

рассуждение на тему: “Что должно лежать в основе современных

управленческих отношений?” или на тему: “Деловая коммуникация в мире бизнеса”.

292

4. Подготовьте текст деловой инициативы, предложения, проекта (в

любой сфере деловых отношений - по вашему усмотрению).

5. Подготовьте тексты критических выступлений в прессе или сделайте

подборку.

6. Составьте десять провокационных вопросов, которые могли бы

поставить журналисты специалисту по паблик рилейшнз.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

1. Что представляет собой пресс-конференция?

2. С какой целью проводятся пресс-конференции?

3. Кто является участником пресс-конференции?

4. Как подготовиться к пресс-конференции?

5. Какие пункты должны быть включены в извещение?

6. На какие вопросы нужно иметь ответы перед началом конференции?

7. Для чего нужны предварительные встречи с прессой?

8. Как подготовиться к вопросам?

9. Где проводить пресс-конференции?

10. Какова длительность проведения пресс-конференции?

11. Что включает в себя структура пресс-конференции?

12. В чем специфика проведения пресс-конференции?

13. Как управлять пресс-конференцией?

14. Какие требования предъявляются к ведущему?

15. Какие “секреты” следует предусмотреть?

16. Зачем готовятся печатные материалы?

17. Что предпринять, если реноме пресс-конференции “в опасности”?

18. Как вести себя после завершения пресс-конференции?

19. Что предпринять, если вас втягивают в споры?

20. Как вести себя по отношению к конкурентам и оппонентам?

Г л а в а 5

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

“Когда человек не знает, к какой пристани он

держит путь, для него ни один ветер не будет

попутным”.

Сенека

Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести

переговоры. В результате успешных переговоров выигрывают все: деловые партнеры, консультирующий юрист и клиент, специалист по

связям с общественностью и представители прессы. Переговоры не

только имеют нравственно-этическое значение, но и являются

необходимым условием предпринимательства и успешного бизнеса.

293

Однако и сегодня многие бизнесмены, управляющие, высшие

должностные лица государства и армии, признавая “закон и

порядок”, зачастую вступают в переговоры в интересах наживы, а не

развития производства; во имя собственной выгоды за счет

общества; ради власти, а не сотрудничества. Этот процесс, как отмечает

Ниренберг Джерард в книге “Маэстро переговоров: Деловой

бестселлер”, разрушает личность, профессиональные навыки и само

общество. Следовательно, необходимо учитывать и направлять

этические последствия наших переговоров в нужное русло.

Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий

разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ

проблем. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

§ 1. ДВА ПОДХОДА К ПЕРЕГОВОРАМ

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и

партнерский.

Конфронтационный подход можно проиллюстрировать

описанием переговоров, ведущихся людьми, которых известный

английский дипломат и политический деятель Гарольд Никольсон

называет “воинами”. Переговоры “воинов” напоминают военные действия

или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. Они более

сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной

общению гражданских лиц”. В основе этого подхода лежит

уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной

победы означает поражение.

Конфронтационный подход к переговорам - это противостояние

сторон, а стол, за которыми они ведутся, - своеобразное поле битвы, где участники переговоров - “солдаты”, их главная задача состоит в

“перетягивании каната” по типу “кто-кого”. Степень такой

конфронтации различна: от стремления “выторговать” как можно

больше до попыток не только получить максимально возможное, но

и не дать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход реализуется путем совместного с

партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при

котором в выигрыше оказываются оба участника.

Переговоры - совместное предприятие. Если стороны настроены на

сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного

выигрыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной.

Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск

точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто

повторял: “Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был

мост”. Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Ро-

294

берта Бенчли: “На мой взгляд, самым трудным в строительстве

моста является начало”.

Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить

понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих

потребностей.

§ 2. ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует

определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только

после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.