Деловая коммуникация в профессиональной деятельности

размышления объявил, что мертвые души нужны ему для приобретения весу в

обществе…

- Врешь, врешь! - сказал Ноздрев, не давши окончить. - Врешь, брат!

Чичиков и сам заметил, что придумал не очень ловко и предлог

довольно слаб.

- Ну так я ж тебе скажу прямее, - сказал он, поправившись, - только, пожалуйста, не проговорись никому. Я задумал жениться; но нужно тебе

сказать, что отеі, и мать невесты преамбиционные люди… хотят

непременно, чтобы у жениха было никак не меньше трехсот душ, а так как у меня

целых почти полутораста крестьян недостает…

- Голову ставлю, что врешь!

- Однако ж это обидно! Что же я такое в самом деле! Почему я

непременно лгу?

- Ну да ведь я знаю тебя: ведь ты большой мошенник, позволь мне это

сказать тебе по дружбе! Ежели бы я был твоим начальником, я бы тебя

повесил на первом дереве.

Чичиков оскорбился таким замечанием…

- Всему есть границы, - сказал Чичиков с чувством собственного

достоинства… - Не хочешь подарить, так продай.

- Продать! Да ведь я знаю тебя, ведь ты подлец, ведь ты дорого не дашь

за них?

- Эх, да ты ведь тоже хорош! смотри ты! что они у тебя бриллиантовые, что ли?..

- Ну, послушай, чтобы доказать тебе, что я вовсе не какой-нибудь

скалдырник, я не возьму за них ничего. Купи у меня жеребца, я тебе дам их

впридачу.

- Помилуй, на что ж мне жеребец? - сказал Чичиков, изумленный в

самом деле таким предложением.

- Как на что? да ведь я за него заплатил десять тысяч, а тебе отдаю за

четыре.

(Далее Ноздрев предлагает Чичикову купить каурую кобылу, собак, шарманку.., обменять все это на “бричку и триста рублей придачи”).

- Не хочу, - сказал еще раз Чичиков.

- Отчего же ты не хочешь?

- Оттого, что просто не хочу, да и полно… Да что же я дурак, что ли? Ты

посуди сам: зачем же приобретать вещь, решительно для меня ненужную?

- Ну, уж, пожалуйста, не говори. Теперь я очень хорошо тебя знаю.

Такая, право, ракалия! Ну, послушай, хочешь метнем банчик? Я поставлю всех

умерших на карту, шарманку тоже.

…Но Чичиков отказался решительно…

- Фетюк просто! Я думал прежде, что ты хоть сколько-нибудь

порядочный человек, а ты никакого не понимаешь обращения. С тобой никак нельзя

говорить…

- Да за что же ты бранишь меня? Виноват разве я, что не играю? Продай

мне душ одних, если уж ты такой человек, что дрожишь из-за этого вздору.

340

- Черта лысого получишь! Хотел было, даром хотел отдать, но теперь

вот не получишь же! Хоть три царства давай, не отдам. Такой шильник, печник гадкий! С этих пор с тобою никакого дела не хочу иметь…

1. Прокомментируйте речевое поведение собеседников: - кто инициатор переговоров;

- как подводит Чичиков Ноздрева к интересующему его вопросу; - какие находит аргументы для убеждения;

- использовались ли в переговорах “саботажники общения”.

2. Докажите, насколько соответствует (не соответствует) речевое

поведение Ноздрева таким постулатам общения, как: • отношение к партнеру - умение выслушать, уважительность; • релевантность - разговор по существу дела, соотнесение речи с запросами

и ожиданиями партнера;

• постулаты информативности речевого общения.

3. Проследите по тексту, найдите примеры, подтверждающие наличие в

речи Ноздрева “саботажников общения”:

- оскорбительные прозвища,

- смена темы,

- “соревнование”.

4. Найдите моменты, где Ноздрев перехватывает коммуникативное

лидерство, навязывает партнеру свои решения и предложения, не

интересующие другую сторону.

5. Прокомментируйте, наконец, как использует Ноздрев голосовые

средства речевого воздействия для проведения своей линии: каков основной

тон его речи, насколько ощутим в интонации “силовой нажим”.

6. Сделайте вывод: конфликтность переговоров была “предопределена

деловыми качествами” Ноздрева, его манерой общения или есть и другие

причины, помешавшие заключить сделку “купля-продажа”.

7. Проанализируйте, были ли соблюдены этапы действия партнеров в

ситуации торгов:

а) сбор информации о положении дел на товарном рынке: каковы спрос и

предложения, какова цена товара;

б) сравнение возможных вариантов совершения деловой сделки; в) действия партнеров в момент переговоров и заключения сделки, общность или разнонаправленность интересов двух сторон, их выяснение, поиск взаимоприемлемых решений, поиск компромисса.

Логика рассуждений и покупателя и продавца определяется

экономическими соображениями.

Покупатель

- этот товар нужен мне: I

- цена относительно низкая - следует купить много; - цена могла быть ниже, но в принципе приемлема, купить следует немного; - цена высока - если не удастся договориться о снижении, стоит подождать, пока товар не подешевеет

Продавец

- следует выгодно продать товар, но не отпугнуть покупателя: - покупают охотно - можно поднять цену;

- покупают не очень хорошо - цену пока не менять, но быть готовым к уступке; 341

- покупают плохо, скопились большие запасы - нужно снизить цену, пойти

на уступки и обязательно договориться с покупателем.

8. Составьте мини-диалоги со следующими словами: сделка, спрос, предложение, услуги, цена, скидка, уступки, задаток, сделать, совершить, предложить, назначить, дать, обсудить, разрешить, запретить, согласиться.

(Например: - Вы согласны принять наше предложение о заключении

сделки? - Предложение стоит обсудить). А также со словами ассортимент, дефицит, дифферент (разница в цене), конъюнктура рынка, компромисс, лот

(партия товаров), паритет, неустойка и др.

Упражнение “СЛОВА, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ПРОБУДИТЬ

ИНТЕРЕС У ВАШИХ ПАРТНЕРОВ”

Продумывая свои первые фразы, каждый раз сочетайте глагол, побуждающий к активным действиям, с “привлекательными” существительным и

прилагательным, отражающими положительные качества.

Существительные

решение проблемы

экономия

обеспечение будущего

новшество

усовершенствование

возможность

развитие

достижение

прибыль

безопасность

оборот

облегчение

информация

опережение

повышение квалификации

шансы

ноу-хау

превосходство

успех

Прилагательные

простой

легкий

быстрый

лучший

надежный

рациональный

экономичный

выгодный

разнообразный

гибкий ‘

удобный

ценный

изменяемый

интересный

новый, важный

комфортный

блестящий

уникальный

потрясающий

Глаголы

размышлять

обеспечивать

усовершенствовать

осуществлять

разрабатывать

организовывать

проверять

развивать

рассчитывать

поддерживать

искать

анализировать

испытывать

улучшать

помогать, беречь

планировать

повышать

укреплять

достигать

Чаще включайте в свою речь слова “вместе”, “совместно”.

Не употребляйте слова: беседовать, говорить, обсуждать, обмениваться

мнениями, дискутировать…

Эти слова навевают на партнера скуку и склоняют его к пассивности. По

этой же причине в имеющей решающее значение начальной фазе делового

разговора избегайте таких формулировок, как:

- вам представить,

- вам показать,

- вам продемонстрировать, и уж совсем недопустима стереотипная фраза: “показать товар лицом”.

Говорите: “мы встретились, чтобы вместе с вами выявить возможности…”, “Предлагаю вам сегодня вместе подумать…”, “Я хочу вам помочь в будущем.. “

342

- повышение рентабельности,

- совершенствование результатов,

- сохранение конкурентоспособности,

- разработка новой концепции,

- гарантировать вам большой спрос и пр.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ