Психология менеджмента

Безусловным фактом является то, что главное в переговорах — решение конкретной проблемы.Кроме того, этот динамичный процесс включает в себя множество других составляющих. Так, в ходе переговоров вырабатываются и развиваются отношения между сторонами,определяются возможные доли сторон,происходит влияние личных интересови потребностей на командные,проводятся внутригрупповые переговоры для достижения консенсуса,принимается заключительное соглашениеи т. д.

Некоторые авторы рассматривают переговоры как комплекс различных видов деятельности (Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис, У. Мастенбрук). Так, У. Мастенбрук разрабатывая свою концепцию, выделяет четыре типа деятельности на переговорах:

1) достижение должных результатов;

2) оказание воздействия на силовой баланс;

3) создание конструктивной психологической обстановки:

4) применение гибкой тактики.

Эти виды деятельности реализуются на основе использования ряда дилемм. У. Линкольн исходит из рабочего определения переговоров с позиций сотрудничества и выделяет в них три главных процесса:

1) адекватную коммуникацию;

2) эффективное просвещение;

3) ответственное применение власти.

Р. Фишер и У. Юри (1990 г.) рассматривают переговоры как метод, представляющий, по существу, набор принципов и практических приемов,следование которым приводит к успеху на переговорах.

♦ Необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.

♦ Главное сосредоточение на интересах, а не на позициях.

♦ Изобретение взаимовыгодных вариантов.

♦ Использование объективных критериев.

Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Они приводятся в табл. 8.2.

Как видим, переговоры имеют довольно сложную и динамичную структуру, детерминируются смешанной мотивацией и поэтому достаточно трудны для познания. Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают разного рода классификации. Предлагаемая ниже типология— первая такая возможность проникновения в сущность процессов, происходящих на переговорах.

Таблица 8.2

Элементы переговорного процесса и их детерминанты

Элементы переговорного процесса

Детерминанты

Уровень ожиданий

Поведение при определении целей Принадлежность к группе Успех и поражение Мотивация достижения цели и успех Риск Настойчивость Реалистичность и психическое состояние Личностные характеристики

Баланс источников силы позиции

Вознаграждение Наказание Законность Обязательность Осведомленность Конкурентоспособность Неопределенность времени и усилий Мастерство ведения переговоров

Процессуально-содержательные элементы

Долевые переговоры Процесс разрешения проблем Процесс выработки отношений: ■ф- использование и учет агрессивности; <■взаимное приспособление; ♦ открытое кооперирование; ■ф- тесное сотрудничество с оппонентом Процесс использования силы позиции: *•тактика силы—бессилия; ♦ балансирование на грани поражения; <-использование силы общепринятого; •ф- использование иррационального подхода

Процесс «сделки с самим собой» — динамика личного интереса с учетом тендерных влияний

Процесс внутригруппового соглашения Фазовые и временные характеристики процесса: ■ф- стадия предварительного обсуждения; ■о-стадия собственно переговоров; -ф- послепереговорная стадия

Элементы переговорного процесса

Детерминанты

Потребности и цели

Примеры основных потребностей: ■ф- средства выживания; <■ безопасность; •ф- любовь; -Ф- благосостояние; -S- самовыражение Варианты типологии целей: ■ф- деньги; •ф- власть и сила; •ф- знания; ■ф- свершения; •ф- состояние приподнятости, активности и любопытства; -*■ участие в общественной жизни; ■ф- признание и статус; ' ■ф- защищенность и стремление не рисковать

Осознание целей и ценностей

Желания оппонента относительно восприятия его целей Собственное восприятие оппонентом его целей Наше восприятие целей оппонента Наше желание относительно восприятия наших целей оппонентом

Наше представление относительно того, как оппонент воспринимает наши цели

Собственное восприятие целей

Максимизация удовлетворения достигнутой целью каждой стороной

Ожидаемое удовлетворение

Малая вероятность получения эквивалентного выигрыша

Субъективные различия в содержании и степени удовлетворения результатом

Объективная необходимость в определении долей сторон Материальное удовлетворение является лишь частью сделки

Предположительный характер относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей оппонента

Необходимость процессуального тестирования оппонента

Ряд авторов (например, Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис) различают следующие типы переговоров:

♦ дистрибутивные — ориентированные на максимальное получение собственной выгоды;

♦ интегративные — целью которых является достижение взаимовыгодных вариантов;

♦ позиционные (позиционное структурирование) — для создания хороших взаимоотношений между сторонами;

♦ внутриорганизационные — направленные на выработку консенсуса в команде. Если вспомнить основную характеристику переговоров, а именно одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов, то становится очевидно, что их участникам приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными.

В концепциях переговоров, ориентированных на сотрудничество (У. Линкольн, Р. Фишер, У. Юри), различают переговоры, ориентированные:

♦ на интересы;

♦ на проблематику;

♦ на принципы;

♦ на позиции.

Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на главное — справедливое, устойчивое и реалистичное решение конфликтной ситуации, после чего становятся возможными сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях.

Если рассматривать в качестве основания для классификации функциональное место переговоров — «за столом» и состав участников, то возможно выделить следующие виды переговоров.

♦ Вертикальные переговоры(например, с вышестоящими инстанциями). Они могут быть как официальными, так и неофициальными. Вместе с тем вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров. Скажем, в организации для этого может быть проведена консультация менеджера средней линии с вышестоящим по поводу распределения обязанностей между подчиненными и введения дополнительных функций. Вертикальные переговоры позволяют обеспечить причастность к решениях тех, кто физически не присутствует на переговорах.

♦ Горизонтальные переговоры.Они бывают: а) между членами собственной команды для выработки консенсуса; б) между членами противоположных команд — для решения личных проблем. Это еще один вид переговоров (несанкционированных).

♦ Несанкционированные —ставящие перед собой достижение личных целей либо целей, идущих вразрез с достигнутым консенсусом.

♦ За расширенным столом— в подкомиссиях, рабочих группах и др. Такие переговоры представляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеими сторонам. В последующем эти рекомендации могут становиться предметом горизонтальных, вертикальных, двусторонних И многосторонних переговоров.

♦ Переговоры на высшем уровне —проходят между руководителями команд для