Психология менеджмента

Если теперь взглянуть на указанные личностные свойства специалистов применительно к видам деятельности, характерным для переговоров, можно сделать следующие выводы.

1. Достижение должных результатов.Означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках, в том, каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным.

2. Оказание воздействия па силовой баланс.Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров (дилемма «покорность — деспотическое властвование»).

3. Создание конструктивной психологической обстановки.В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность — враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны.

4. Применение гибкой тактики.Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, т. е. использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции.

Таблица 8.7

Ранжирование характеристик специалиста по переговорам (по Каррасу)

Место

Оценка

Характеристики и критерии оценки

Место

Оценка

Характеристики и критерии оценки

Готовность к выполнению задачи

Коммуникативность

1

15,0

Умение планировать

1

11,9

Умение выражать свои мысли

2

8,3

Умение решать проблемы

2

9,3

Умение слушать

3 4

7,8 7,7

Целеустремленность Инициативность

3

9,3

Способность координировать действия

5

6,4

Знание предмета переговоров

4

8,2

Эмоциональное реагирование

6

3,4

Надежность

5

6,9

Умение спорить

⁷

1,2

Настойчивость

6

5,2

Умение играть роль

7

1,5

Невербальная коммуникация

Агрессивность

Самооценка

13,0

Использование силы позиции

1

11,9

Умение добиться уважения оппонента

2

9,3

Соревновательность

2

10,0

Самоуважение

3

8,9

Стремление к лидерству в команде

3

9,4

Самоконтроль

4

5,8

Настойчивость

4

8,8

Этические нормы

5

5,0

Готовность к риску

5

6,2

Чувство собственного достоинства

6

3,5

Смелость

6

5,0

Умение добиться уважения начальства

Окончание табл. 8.

7

Место

Оценка

Характеристики и критерии оценки

Место

Оценка

Характеристики и критерии оценки

7

1,6

Умение защищаться

7

3,9

Нелюбовь к риску

8

1,7

Место в организации

Общительность

Мыслительный процесс

1

13,1

Межличностное общение

1

12,2

Умение четко мыслить под давлением

2

11,0

Открытость

2

12,2

Общая деловая сметка

3

10,3

Тактичность

3

10,0

Умение вникнуть в сущность проблемы

4

7,8

Терпение

4

3,9

Способность к аналитическому мышлению

5

7,7

Обаяние

5

7,0

Решительность

6

4,8

Внешность

6

6,5

Опыт ведения переговоров

7

4,1

Умение идти на компромисс

7

5,4

Умение видеть перспективы

8

1,5

Доверительность

8

1,0

Образованность

8.4. Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции

Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия.

♦ Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».

♦ Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего».

♦ Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».

♦ Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».

♦ Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.

♦ Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?»

Способы выхола i

►Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.

► Использование различных точек зрения.

► Совместное исследование альтернатив.

► Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.

► Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.

► Ограничение количества вопросов для обсуждения.

Конфликт как фактор развития переговоров.Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.

Во-первых,переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.

Во-вторых,переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.

В-третьих,переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.

В-четвертых,взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна.Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.

Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.

Так, конфликты на переговорах позволяют участникам:

♦ глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;

♦ анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;