Альтернативная система продаж

«Знать о своей компании, реализуемом товаре (услугах) и их аналогах абсолютно всё, в том числе о положительных и отрицательных сторонах, а также об отличительных особенностях данной группы товаров (услуг)».

Когда потенциальный клиент на встрече слушает, о чём говорит продажник, ему важно знать, насколько этот продажник разбирается в продаваемом продукте и насколько правильно он отвечает на его вопросы (не отговорками, а профессионально и аргументировано, с детализацией фактов, цифр, явлений и т.д.). Ответ продажника должен быть исчерпывающим, кратким и лаконичным, таким, чтобы у потенциального клиента не возникало существенных вопросов и претензий к нему. В противном случае переговоры пройдут не продуктивно и скорее всего будут провальными, а также время, потраченное на их «организацию» и проведение - потерянным.

В связи с этим необходимо больше уделять внимания профессиональной подготовке продажников, периодически проводить их переаттестацию на знание продукта и его аналогов. Пока продажник не разберётся в том, что именно он продаёт и не выучит наизусть все свойства и потребительские характеристики реализуемой продукции, «выпускать» такого продажника «на потенциального клиента» противопоказано. Также, при позиционировании продукции на рынке сбыта, продажник должен знать в совершенстве все характеристики продукта, предлагаемого конкурентами, а также формы и методы работы конкурентов с потенциальными клиентами.

“В ходе переговоров не спорить с потенциальными клиентами и не критиковать их действующих поставщиков».

Это очень важное требование, которое необходимо соблюдать всегда и во всех ситуациях!

Связано это с тем, что у потенциальных клиентов сложилась своя практика работы с поставщиками, а главное, определенные симпатии и взаимоотношения с ними. Если продажники на встречах с потенциальными клиентами будут говорить им: «Ваши поставщики «полный отстой» и лучше всего работать с нашей компанией», то это сильно обидит их и, возможно, надолго, даже несмотря на то, что если бы продажники были бы правы.

Самое неприятное в этой ситуации то, что потенциальные клиенты редко высказывают продажникам свои недовольства, однако в наказание за свою обиду строят им различные козни и издеваются над ними. Так, например, одно из излюбленных их издевательств – это во всём соглашаться с продажниками, но в то же время, не предпринимать никаких действий и принципиальных решений, даже если продажники предложат им лучшие, чем у действующих поставщиков, условия.

Спорить с потенциальными клиентами – тоже не лучший вариант. Вместе с тем, в виде исключения, можно пойти наперекор потенциальным клиентам, но это уже крайняя мера, когда потенциальные клиенты считаются для продажников практически «потерянными». В этом случае нужно ставить вопрос «ребром» – «да» или «нет», относительно заключения сделки. Во всех других случаях необходимо стратегически правильно выстраивать работу с потенциальными клиентами и относиться к ним уважительно и с пониманием. Терпение и ещё раз терпение, расстаться со «сложными» потенциальными клиентами - всегда успеете! Если и захотите в чем-либо убедить потенциальных клиентов, то лучше всего это сделать на конкретных примерах, тогда у них не будет оснований перечить Вам и считать Вас болтуном, а Вашу компанию «пустышкой».

«Не давать потенциальным клиентам понять, что Вы одержимы единственным желанием продать им свой товар (услуги), как можно больше и прямо сейчас».

Большинство из потенциальных клиентов стали более предусмотрительными, осторожными и «капризными». Многие из них, в принципе, ни в чём не нуждаются – у них и так всё есть и всё «работает». Просто это продажники хотят им что-то «навязать» и быть для них единственными поставщиками и надолго.

И дело даже не в том, что потенциальные клиенты догадываются, что хотят от них продажники – это и так ясно, а в том, чтобы продажники, лишний раз не показывали потенциальным клиентам своё огромное желание что-нибудь продать им прямо сейчас и как можно в большем количестве.

Явно показывать свое желание что-либо продать НЕЛЬЗЯ, ещё и потому, что:

1. Клиентам давно уже всё надоело. «Каждый день ходят, что-то предлагают, оставляют «горы» каких-то ненужных бумаг и рекламы и постоянно отвлекают нас от дел, просто замучили эти вездесущие продажники».

2. Закупками, особенно в крупных компаниях, занимаются в основном «наёмные» сотрудники и многим из них, в принципе, всё «по барабану», заключат они договор на поставку какого-либо товара, на одну копейку дешевле или на одну копейку дороже, все равно на их зарплате это практически не отразится, и собственник, в большинстве случаев, этого не оценит.

3. Клиенты уже привыкли к существующим поставщикам и у них нет никакого желания увеличивать их количество – это дополнительные «хлопоты» и дополнительный учет по новым поставщикам.

4. Клиенты устали, от однотипных и монотонных презентаций продажников, от их искусственных улыбок на неестественно радостных лицах.

5. Многие клиенты думают на работе о чём угодно, только не о самой работе, и отвлекать их от этого важного «занятия» нельзя – «убьют»!

Всё это лишний раз подтверждает, что потенциальным клиентам нельзя явно предлагать что-нибудь купить, да ещё и с «пристрастием».

Клиенты в большинстве своём «измучены» постоянным вниманием навязчивых продажников, они ждут от них чего­либо такого, что поднимет, прежде всего, их и без того плохое настроение и скрасит «серые» трудовые будни. То есть, всегда нужно исходить из конкретного психологического состояния потенциальных клиентов, их личных интересов и желаний – это главное, что представляет возможность «задружиться» с ними!

«Не довлеть над потенциальными клиентами при выборе поставщиков».

Данное требование, также очень важное. Потенциальный клиент, это, прежде всего, «живой человек», требующий к себе элементарного уважения и внимания.

Ещё в период становления тренинговых и консалтинговых компаний, с целью «дожима» потенциальных клиентов использовались технологии, основанные на заранее составленных и строго ориентированных речевых модулях. В тот период речевые модули вызывали у потенциальных клиентов чувство доверия к продажникам и уверенности в успехе сотрудничества с ними. Однако в современных условиях большинство ранее используемых речевых модулей давно уже изжило себя. Руководители многих коммерческих компаний по несколько раз в своё время прошли всевозможные семинары и тренинги по темам продаж и хорошо знают все эти речевые «разводки» клиентов. Именно поэтому, когда продажники начинают «влиять» на потенциальных клиентов, используя речевые модули, потенциальные клиенты, как правило, воспринимают всё это как оскорбление и чувствуют себя в роли «последних лохов».

Чтобы завоевать доверие у потенциальных клиентов, необходимо, во-первых, научиться разговаривать с ними на понятном им «языке» и, во-вторых, «не трамбовать» их, когда надо и не надо, различными закрытыми и открытыми вопросами типа «да» – «нет». Целесообразно, с самого начала встречи, психологически расслабить потенциальных клиентов, добиться их расположения, сформировать положительный образ компании, которую Вы представляете, и продукта, который позиционируете на рынке сбыта, и только после этого, умело и ненавязчиво, подвести потенциальных клиентов к вопросу о ВОЗМОЖНОСТИ заключения самой сделки.

Довлеть над потенциальными клиентами нельзя и по причине их особой значимости, иначе они посчитают поведение и манеру общения продажников непозволительной. Самое лучшее в ходе переговоров – внимательно выслушивать потенциальных клиентов и ни в коем случае не перебивать их, искренне проникнуться проблемами потенциальных клиентов и радоваться с ними, за их, пусть даже незначительные, достижения в бизнесе и успехи в личной жизни. Потенциальные клиенты всегда чувствуют искреннее внимание к ним и высоко ценят оказанную им моральную поддержку. При таком подходе к делу ни один продажник не уйдет от потенциального клиента «с пустыми руками».