Альтернативная система продаж

Логика данной технологии предельно проста, а именно – какими бы «хорошими» ни были поставщики, всё равно когда-нибудь у них произойдёт сбой в поставках продукции, и уж в этих случаях клиенты будут просто вынуждены обратиться за помощью в Вашу компанию, как к резервному поставщику по данной группе товаров (услуг). Всё это свидетельствует о том, что все интересующие Вас потенциальные клиенты «автоматически» перерождаются в разряд полноценных клиентов для Вашей компании, а компании-поставщики, ранее поставлявшие продукцию данным клиентам, автоматически становятся бывшими поставщиками этих клиентов.

В результате имеем:

1. Интересующую Вас компанию в составе Вашей клиентской базы.

2. Уважение клиента к Вашей компании (выручили в трудный момент и вовремя поставили необходимый товар, в полном объёме и ассортименте).

3. Отсутствие каких-либо проблем со стороны бывшего поставщика (ведь клиент сам принимает решение работать с новой компанией-поставщиком, по причине того, что бывший поставщик подвел его в нужный момент, не поставив или недопоставив нужный товар).

Технология «сервисного превосходства».

Технология предусматривает сервисное превосходство компании относительно конкурентов на рынке сбыта.

Как Вы понимаете, ценой на рынке сбыта, уже никого не удивишь. В ожесточённой конкурентной борьбе она практически у всех одинакова, за исключением компаний, которые сознательно демпингуют или по каким-либо причинам стараются избавиться от определённой группы товаров. Единственное, чем можно приятно удивить и расположить потенциальных клиентов, это качество продукции и уровень сервисного обслуживания (в том числе и послепродажного).

Клиенты, в своём большинстве, падки на всё бесплатное и дополнительное. Однако не всё так просто, как кажется. Компаниям-поставщикам необходимо просчитать все «за и против» и определить, насколько им выгодно будет работать по данной технологии, а также, что их ждёт, когда клиенты привыкнут к дополнительным услугам и в очередной раз обратятся к ним с вопросом: «А чем Вы ещё можите удивить (удержать) нас?»

Чтобы этого не происходило, необходимо все дополнительные (сервисные) услуги поэтапно и очень осторожно (анализируя реакцию клиентов) перевести на платную основу, периодически повышая тарифы до нормативных значений. В этом случае потребительская психология клиентов постепенно переродится во взаимовыгодные партнёрские отношения.

Технология «дополнительной привлекательности».

Многие компании на рынках сбыта предлагают практически одни и те же товары и услуги. Однако при прочих равных условиях предпочтение потенциальных клиентов отдаётся строго определённым компаниям. Чтобы понять «механизм» отбора поставщиков товаров (услуг), необходимо знать критерии и процедуру отбора установленную в большенстве клиентских компаниях.

Так, далеко не все потенциальные клиенты готовы поделиться своими «секретами». В большинстве случаев продажникам приходится действовать по своему разумению и опыту, и не факт, что будет достигнут положительный результат. В значительной степени в этом вопросе может помочь технология «дополнительной привлекательности» продукта (услуги). Данная технология основана на высоком профессионализме и безукоризненном знании продажниками свойств и характеристик продаваемого продукта, равно как и его аналогов, умении грамотно и убедительно презентоваться и отстраиваться от любых аргументов потенциальных клиентов, высказанных ими в пользу каких-либо поставщиков, действующих на данном сегменте рынка сбыта.

Привлекательность компании продажников для потенциальных клиентов определяется, прежде всего: их статусом, надёжностью и периодом деятельности на рынке сбыта, потребительскими характеристиками реализуемой продукции, уровнем послепродажного сервиса, гарантией качества продукции и востребованностью данной продукции на рынках сбыта.

Чтобы эффективно позиционировать компанию на рынках сбыта, продажникам необходимо:

1. Иметь профессионально составленные презентации, в полном и сокращенном вариантах, и знать их наизусть;

2. Знать о своей компании, реализуемом товаре (услугах) и аналогах продукции абсолютно всё, в том числе и о положительных и отрицательных сторонах, а также об отличительных особенностях данной группы товаров (услуг);

3. В ходе переговоров с потенциальными клиентами:

- не спорить с потенциальными клиентами и не критиковать их поставщиков;

- не давать понять потенциальным клиентам, что Вы одержимы единственным желанием – продать им свой товар (услуги), как можно больше и прямо сейчас;

- не довлеть над потенциальными клиентами при выборе поставщиков;

- не обманывать и не подводить потенциальных клиентов, быть с ними предельно порядочными и обязательными в исполнении их просьб и требований;

- не забывать уточнять у потенциальных клиентов, чем именно они руководствуются при выборе поставщиков и какие дополнительные условия помогут им сделать выбор в пользу Вашей компании.

Подробнее:

«Иметь профессионально составленные презентации в двух вариантах – полном и сокращенном формате и знать их наизусть».

Данное требование является основным в деятельности продажников и связано с тем, что потенциальные клиенты воспринимают компании и реализуемый ими товар, по большей части, через презентации. Если впечатление от презентации про­дажников будет негативным, то никакие статусы, брэнды, торго­вые марки, заслуги и прочие отличительные характеристики компаний не помогут им добиться доверия и уважения со стороны потенциальных клиентов.

Пример:

Среднестатистический продажник приходит в крупную компанию к заместителю директора по продажам или к главному инженеру и говорит:

«Здравствуйте, Иван Иванович, я из компании «Профсервис», хочу предложить Вам нашу продукцию, самую лучшую в городе. Давайте я отгружу Вам пробную партию товара, Вы будете довольны, так как наш товар самый лучший и качественный. Если не секрет, у кого берете продукцию?»

После того как потенциальный клиент всё это выслушает и ответит данному продажнику, у кого он берет товар, потенциальный клиент даёт продажнику понять, что у него всё есть и всё его устраивает.

Как правило, продажник на этом не успокаивается и продолжает: «Иван Иванович, разве можно брать у таких поставщиков товар. У них не продукция, а один брак, и доставка работает, не каждый день, и нет нужного ассортимента продукции. Это не компания, а полный отстой. Давайте работать с нами, берите все у нас. Мы лучше всех. Мы Вам сделаем любые скидки. Вот Вам прайс и реклама о нашей продукции. Если что будет нужно, звоните. До свидания».

Это типичный сценарий переговоров большинства рядовых продажников с потенциальными клиентами. Продажников, на которых собственники и руководители компаний-поставщиков продукции (услуг) делают определенную ставку в продажах и соответственно, в получении планируемой компаниями прибыли.

Если послушайте, о чём и как многие из них разговаривают с потенциальными клиентами - Вам всё сразу станет ясно……