Альтернативная система продаж

Вместе с тем, есть мнения, что пока презентуется продажник, ни в коем случае нельзя отдавать папку с презентационными материалами потенциальному клиенту, это якобы отвлекает его от правильного восприятия презентации продажника. Однако на практике, в принципе, одно другому не мешает и даже более того, увеличивает степень воздействия продажника на потенциального клиента.

Когда продажник в самом вначале встречи передаёт потенциальному клиенту все интересующие его материалы и, в том числе, презентационную папку, то он, тем самым, формирует в «глазах» потенциального клиента образ добропорядочного и надёжного партнёра по бизнесу. Сам же момент передачи документов расценивается потенциальным клиентом как готовность продажника к открытому и конструктивному диалогу, а также как проявление заботы об участниках встречи и помощи им в подготовке к обсуждению рассматриваемых вопросов.

Данная рекомендация особенно важна для продажников, ведущих переговоры с потенциальными клиентами предусмотрительного и властно­доминирующего типов.

При одновременном восприятии клиентом устной и письменной информации необходимо помнить, что устная информация должна быть предельно краткой и лаконичной, отвечать основным запросам и ожиданиям клиента.

Папка с презентационными материалами для продажников – это надежная опора в плане эффективного позиционирования продукции компании на рынке сбыта. Презентационные материалы в значительной степени помогают продажникам грамотно выстраивать сценарии переговоров и наглядно демонстрировать потенциал компании, в которой они работают.

Вместе с тем, необходимо помнить, что презентационные материалы на встречи, особенно в крупных корпоративных и статусных компаниях, надо брать, как минимум, в двух экземплярах: возможно, кто-то из участников встречи попросит экземпляр презентационных материалов лично для себя. Чаще всего дополнительный экземпляр презентационных материалов просят доверенные лица руководителей компании с целью осуществления контроля за исполнением решений, принятых по итогам переговоров на встрече.

И ещё. Необходимо оперативно вносить все имеющиеся изменения и дополнения в презентационные материалы, а также постоянно работать над качеством подготовки документов и степенью их воздействия на клиентов. Это очень важно – конкуренты не дремлют!

Коммерческие предложения. Являются основным инструментом в обеспечении продаж, оказывают значительное влияние на решение потенциальных клиентов относительно возможного сотрудничества с компанией и заключения сделок. Степень важности коммерческих предложений возрастает пропорционально степени усиления конкурентной борьбы на рынках сбыта. В этой связи качество подготовки коммерческих предложений должно быть безукоризненно и соответствовать всем требованиям, поступающим от клиентов, их потребностям и личным предпочтениям.

В связи с чем необходимо соблюдать определённые рекомендации.

Во-первых: коммерческие предложения должны быть профессионально подготовлены (выдержаны форма и стиль изложения материала, обеспечены его аргументация и актуальность, а также эффективность и практическая целесообразность относительно потребностей потенциальных клиентов).

Во-вторых: необходимо чётко обосновывать общую стоимость, указанную в коммерческих предложениях, и каждого пункта в отдельности (с позиции «цель оправдывает средства»).

В-третьих: необходимо предоставлять возможность потенциальным клиентам корректировать коммерческие предложения по их личному усмотрению.

В-четвертых: коммерческие предложения должны быть оформлены на фирменном бланке, подписаны руководителями компаний и обязательно заверены печатью. Никаких приписок типа «Мы рады Вас обслужить» и тому подобное быть не должно – это речевые модули, которые знают даже дети (вчерашний день). Вкус этих приписок – «развод клиента», и потенциальный клиент это понимает. Если уж и размещать в конце коммерческих предложений, какие-нибудь психологические «крючки», то лучше всего указывать что-нибудь нейтральное, например: «Ждём Вашего решения». Как минимум эта фраза «не режет ухо» потенциального клиента и обязывает его ответить Вам, хотя бы – «да» или «нет».

В-пятых: коммерческие предложения должны быть адресованы лично потенциальным клиентам, с обязательным указанием их должности, фамилии и имени отчества полностью.

В-шестых: коммерческие предложения должны содержать только проверенную информацию и гарантировать клиенту полное отсутствие или минимальную степень коммерческих рисков. Как вариант, все риски возмещаются за счёт поставщика продукции (услуг). Данное условие является магическим для клиента, оно успокаивает его и располагает к подписанию договора о сотрудничестве с компанией-поставщиком продукции (услуг).

В-седьмых: желательно, чтобы коммерческие предложения содержали два и более возможных вариантов сотрудничества с потенциальными клиентами. Это повышает статус компаний­поставщиков продукции (услуг) и доверие к ним со стороны потенциальных клиентов. Самое главное – потенциальным клиентам предоставляется возможность самостоятельно выбирать наиболее приемлемый для них вариант коммерческого предложения. А это дорогого стоит. Потенциальные клиенты всегда положительно оценивают подобное отношение к ним и, как правило, выбирают тот вариант, который порекомендуют им продажники, возможно, в знак взаимного уважения и доверия к ним.

Примечание:

1. Перед тем как приступить к формированию коммерческого предложения, желательно встретиться с потенциальным клиентом и ПОСОВЕТОВАТЬСЯ, как лучше для него (с его точки зрения) подготовить коммерческое предложение и на что именно обратить внимание при его составлении, а также уточнить у потенциального клиента, что для него наиболее значимо – цена или качество. Обычно в ходе общения с потенциальным клиентом дополнительно согласовываются и различные альтернативные варианты и подходы к составлению коммерческого предложения, позволяющие сэкономить значительные финансовые средства для потенциального клиента, при одновременном сохранении всех характеристик и параметров реализуемых компанией-поставщиком товаров (услуг). При таком подходе потенциальный клиент будет Ваш и, как говорится, «с потрохами».

2. Желательно, чтобы в коммерческом предложении было сказано: «Наша компания готова более детально рассмотреть финансовую сторону настоящего коммерческого предложения и найти наиболее приемлемое решение». Смысл данной приписки состоит в том, чтобы заинтриговать потенциального клиента Вашим предложением и в итоге заключить долгожданный договор. В этом случае решающую роль играет чисто психологический фактор. Клиенты, как и все нормальные люди, «падки» на такого рода предложения и заинтересованы в самой возможности пересмотра финансовой стороны вопроса. В ходе пересмотра цен, конечно же, можно сделать чисто символические уступки, но самое главное, необходимо плавно перевести внимание клиента с финансовой стороны обсуждаемого сторонами вопроса на эффективность и качество реализуемой компанией­поставщиком продукции (услуг), относительно аналогичных предложений конкурентов.

3. Большинство коммерческих компаний, представляющих инжиниринговые услуги, при составлении коммерческих предложений делают наценку абсолютно на все указанные в спецификации позиции, в том числе и на закупку оборудования. Это обижает и злит потенциальных клиентов. В итоге потенциальные клиенты ставят инжиниринговые компании перед выбором: или оборудование приобретается ими по ценам производителя, или потенциальные клиенты сами производят его закупку. В худшем случае потенциальные клиенты без каких-либо на то объяснений отказываются от сотрудничества с подобными инжиниринговы­ми компаниями и никогда больше не меют с ними дело вообще.