Альтернативная система продаж

Чтобы этого не происходило, необходимо маржу, ожидаемую от реализации коммерческих предложений, правильно распределять по определённым позициям спецификации, понятным для потенциальных клиентов и не вызывающим у них возмущений.

4. Не старайтесь «утяжелять» коммерческие предложения различными дополнительными позициями, считающимися, по мнению компаний-поставщиков продукции (услуг), обязательными. Как минимум, уважайте мнение потенциальных клиентов (даже если оно, по Вашему мнению, не правильное). Возьмите и укажите в проекте договора, что по мере производства работ, предусматривается возможная корректировка технического исполнения ранее согласованных сторонами задач. Это всегда приветствуется потенциальными клиентами, да и первоначальная сумма договора их уже не «напугает», так как потенциальные клиенты, как правило, надеются на то, что, возможно, всё обойдётся и без заключения дорогостоящих дополнительных соглашений.

ПЕРЕДЕЛ РЫНКА СБЫТА

Формирование полноценной клиентской базы и захват основной доли рынка сбыта – два неразделимых и взаимозависимых понятия. Развитие данных аспектов коммерческой деятельности является предельно сложной и неоднозначной задачей для компаний, требующей определённого понимания и умения правильно ориентироваться в процессах, происходящих на рынке сбыта, высокого уровеня профессионализма в продажах, маркетинге и психологии, терпения и веры в достижении намеченных результатов!

Чтобы реально оценить возможности компаний, необходимо определить потенциал их коммерческих структур. Как Вы понимаете, продажники - не волшебники, и из ничего «сделать конфетку» не могут, да и не обязаны. Это только в сказках бывает, что всё и сразу получается. В реальной жизни добиться согласия потенциальных клиентов на заключение сделки - титанический труд, и не только продажников, но и в целом коллектива компаний. Немало и особо значимых факторов, оказывающих влияние на результаты коммерческой деятельности компаний, но важнейшим из них всё-таки является сам продукт, его качественная, ценовая и потребительская характеристики, форма и условия оплаты, максимальный объём разовых поставок и сроки исполнения заявок клиентов, конкурентоспособность товара, уровень рекламной, информационно-консультативной и сервисной поддержки и много другого, без чего невозможно заключение самой сделки.

В продажах необходимо быть реалистами и не считать клиентов непроходимыми «лохами». Больше всего возмущает тот факт, что некоторые начальники отделов продаж определют своей главной задачей в работе «тупо» требовать, требовать и ещё раз требовать от продажников «плановое» увеличение объемов продаж. В этой связи, хочется задать им вопрос: «А на что эти господа (многие начальники отделов продаж) надеются, и за счет чего продажники, по их мнению, должны, взять и ни с того, ни с сего резко увеличивать продажи?» Напрашиваются два вывода: или эти начальники отделов продаж совершенно далеки от понимания процессов продаж в принципе, или продажники, чтобы хоть как-нибудь угодить своим «горе­начальникам», сознательно сдерживают продажи, чтобы потом, например, в следующий месяц, их «ПЛАНОВО» повысить.

Далее комментировать пример этого «управленческого безобразия» совершенно не хочется……

Важнейшими из имеющихся резервов усиления продаж являются:

1. Рекомендации клиентов компании в отношении ранее приобретённых товаров (услуг);

2. Повышение профессионального уровня продажников;

3. Уплотнение рабочего графика продажников;

4. Добросовестность и личная ответственность каждого из продажников в достижении конкретных результатов в работе.

Все эти резервы усиления продаж наиболее приемлемы компаниям, представляющим на рынке сбыта принципиально новую продукцию. Однако в большей части нас интересует типичный для коммерческих компаний вариант, а именно, вариант, когда существующий рынок сбыта давно уже поделен между различными коммерческими компаниями. В этом случае, чтобы значительно увеличить клиентскую базу компании, необходимо «резать по живому», то есть, попросту говоря, перезаключать договоры с клиентами, которых уже обслуживают конкуренты. А куда деваться –другого пути нет! Кто-то банкротится, а кто-то развивается – волчий закон, такова жизнь… Главное, чтобы процесс «передела рынка» не перешел за границы разумного.

Мы с Вами, конечно же, будем рассматривать цивилизованные методы передела существующего рынка сбыта.

Для этого определимся, что именно необходимо:

1. Прежде всего, следует провести отбор сотрудников коммерческих структур, способных эффективно решать поставленные задачи руководством компании.

Это должны быть люди:

– профессионально подготовленные;

– стрессоустойчивые;

– целеустремленные;

– желающие хорошо зарабатывать;

– харизматичные;

– способные креативно мыслить;

– ответственные и исполнительные;

– честные и порядочные;

– способные доводить начатое дело до конца;

– имеющие потребность в самосовершенствовании.

Эти 10 качеств, характеризующие идеальных сотрудников компании, необходимые и достаточные для проведения эффективной работы по переделу рынка сбыта в условиях постоянно усиливающейся конкуренции. Данных сотрудников нельзя загружать какой-либо другой работой, кроме продаж, и отвлекать различными поручениями и обязанностями не связанными с их основными функциональтными обязанностями. Они заняты интеллектуальным трудом – как сделать так, чтобы нужные Вам клиенты работали только с Вашей компанией, всерьез и надолго.

В дальнейшем к этому процессу необходимо подключить службу маркетинга, а в случае её отсутствия - силами сотрудников отделов продаж провести исследования и подготовить подробный анализ по ситуации на рынке сбыта.

На основании сделанного анализа необходимо определить критерии отбора поставщиков в интересующих Вас компаниях и дать оценку потенциальным и реальным возможностям конкурентов. В дальнейшем составляется план действий по отстройке от конкурентов, по каждой интересующей Вас компании и каждому конкуренту отдельно.

Самая действенная и малозатратная технология отстройки от конкурентов – это технология «резервного поставщика». Данной технологией в основном пользуются зарубежные компании, покоряющие «просторы» российского рынка.

При использовании этой технологии необходимо особо тщательно просчитать имеющиеся возможности компании, относительно удовлетворения потребностей интересующих Вас клиентов. Также уровень возможностей компании должен быть на порядок выше уровня возможностей конкурентов. В противном же случае эта технология не даст ожидаемых результатов, а в ряде случаев может и навредить.

Суть технологии «резервного поставщика» заключается в том, что продажники в ходе проработки компаний пытаются убедить потенциальных клиентов заключить с ними (якобы ничего не значащий) договор о поставке товара (оказании услуг) на условиях резервного поставщика (поставка товара в случае отсутствия необходимого товара или его нужного количества у основного поставщика).

Если удаётся убедить потенциальных клиентов в необходимости заключения данного договора, то в скором времени Ваша компания займет место основных поставщиков в этих компаниях.