Ух ты! Сервис

Эти реальные истории лишний раз подчеркивают важность построения осознанной и профессиональной работы по управлению ожиданиями Клиентов.

В завершение разговора о том, как сделать из Разгневанного Клиента страстного поклонника, хочу поделиться небольшим, но очень ценным секретом.

Самый важный Секрет

Как только в работе с Клиентом произошла ошибка и он ощутил разочарование, его лояльность к компании падает. Если просто-напросто исправить ошибку, то лояльность сама не вернется. Она останется практически на том же уровне, как если бы ошибка не была исправлена.

Если исправить ошибку не механически, а продемонстрировать заинтересованность, доброжелательность и внимание, то лояльность удастся поднять до уровня, на котором она находилась прежде.

Если же суметь исправить ошибку и, проявив заинтересованность и внимание, предложить Клиенту в качестве Компенсации нечто большее, то его лояльность резко поднимется на качественно новый уровень.

В этом заключается основной секрет, как из Разгневанного и проклинающего все на свете Клиента сделать счастливого, страстного поклонника вашей компании, который, упоминая ее в разговоре со своими знакомыми и коллегами, будет говорить о ней не иначе как:

Краткие итоги главы

1. Стандарт обеспечивает усредненный уровень качества работы компании. Стандартизировать можно только часто повторяющиеся и потому предсказуемые ситуации.

2. Четыре причины любить Разгневанного Клиента: из него рождается фанат компании; он ваше золотое дно; он говорит правду о компании; любите его за смелость.

3. Время решения проблемы Клиента компанией обратно пропорционально его Удовлетворенности.

4. С помощью Матрицы Разгневанного Клиента можно научить Сотрудников самостоятельно определять способ Компенсации Клиенту.

5. Причина того, что Клиент становится неудовлетворенным, – в неправильной работе компании с его Ожиданиями.

6. Самый важный Секрет: удивите Разгневанного Клиента вниманием и Компенсацией, и он станет вашим горячим поклонником.

Заключение

До 1954 года человечество было совершенно уверено, что невозможно пробежать милю (1609 метров) быстрее, чем за 4 минуты. Несмотря на многочисленные попытки преодолеть этот рубеж, он оставался непокоренным. В результате сформировалось устойчивое убеждение: человек не способен одолеть милю за меньшее время. Наверное, и сейчас бы так считали, если бы 6 мая 1954 года Роджер Баннистер (Roger Bannister) не установил новый рекорд – 3 минуты 59 секунд. С тех пор эту дистанцию пробежали менее чем за 4 минуты уже больше 20 000 человек, включая школьников старших классов! Что же изменилось?

Трудно вообразить количество людей, считающих себя неуспешными. Еще больше людей думают о себе как о посредственностях. Может, они такие, потому что у них нет таланта, каких-то сверхъестественных навыков или им что-то не было дано природой? Вовсе не так. Подавляющее большинство людей внешне ничем не отличаются от чемпионов, знаменитых политиков, звезд искусства и т. п. Все дело в характере человека. Мы находимся там, где мы есть, именно из-за привычки поступать определенным образом. Иными словами – только от наших действий зависит результат.

Жизнь компаний и людей, которые в них работают, – стандартная последовательность событий и действий. Люди учатся, создают семью, зарабатывают на жизнь, а затем умирают. Компании рождаются, зарабатывают деньги и исчезают.

Не ставя перед собой наполненных высоким смыслом целей, и люди, и компании перестают расти. Как только они перестают подталкивать себя к росту, их кругозор сначала «замирает» в одной точке, а после начинает сужаться. Одновременно с ним «сужается» и сама жизнь: потенциальные возможности, вызовы, изменения. Все это заменяется на комфорт.

Меняться самому всегда очень трудно. В течение жизни нам приходится сталкиваться с разочарованиями, болью и неудачами. Мы любим жаловаться, но при этом не хотим что-либо менять. Большинство людей не работают над своей мечтой. Почему? Из-за страха. Одни – из страха потерпеть неудачу. Другие – из-за страха успеха. «А вдруг не справлюсь?» – думают они.

Конечно, легче всего убедить себя в предопределенности неудач законами природы и общества, экономическим кризисом, неквалифицированными и не желающими работать Сотрудниками или несправедливой судьбой. Да мало ли сколько можно найти объяснений.

Можно оправдывать неспособность реализовать свои мечты отсутствием дарованных свыше талантов. Тем не менее, талант, который точно дается каждому из нас с момента рождения, – это талант развиваться! Ведь несмотря на падения, маленький человек упорно продолжает делать попытки устоять на ногах. Но в то же время родители, заботясь о нашей безопасности, все чаще высказывают свое мнение о том, что попытки бессмысленны и ни к чему хорошему не приведут. Очень сложно противостоять авторитету близких и опытных людей, какими воспринимают дети своих родителей.

Со временем детям передается вера родителей в то, что мир такой, какой есть, и изменить его нельзя. Надо жить так, как принято, «как все». Они привыкают действовать осторожнее и осмотрительнее, отдавая вместе с инициативой и свою мечту.

Еще через некоторое время выросшие дети превращаются в людей, которые ненавидят успешных. Если они видят успех других, то беспокоятся, потому что он говорит им о том, что было приложено недостаточно усилий, не было проявлено сил и терпения. Успех других напоминает им, что они сдались, а могли быть тоже сейчас там, выше и впереди себя нынешних.

Только те, кто рискнул быть собой и пошел дальше других, знают, как много может достичь человек. Скажите себе: «Я хочу узнать, что я могу сделать и как далеко смогу дойти. Какой станет моя жизнь, если я не буду считаться с затратами и сделаю больше и лучше, чем кто-либо еще». Наша жизнь – это время, где мы изобретаем сами себя, где нет никаких выходных и каждый день имеет значение.

Становиться лучше и делать лучше жизнь других есть смысл жизни. В этом же заключается истинный смысл Культуры Сервиса – делать все, чтобы жизнь окружающих нас людей была преисполнена счастьем. А благодаря этому чувству и наша жизнь наполнится смыслом.

Именно с такой сверхзадачей мы и приходим в мир. Опираясь на восприятие идеологии Сервиса как высшего смысла работы любой компании, команда получает мощнейший ресурс по собственному развитию. Чем больше в нашей стране появится Совершенных Компаний, тем интереснее и качественнее будет жизнь сограждан. Наша страна имеет абсолютно все, чтобы мы смогли своими руками сделать из нее сильное, экономически развитое государство. Наш долг с помощью Культуры Сервиса сделать это.

Чтобы выполнить его как можно лучше, нам всем нужно использовать четыре опоры идеологии Сервиса:

• Хотеть. Хотеть приносить пользу и стать лучшим в своей области. Имеет смысл повторить еще раз, что каждый должен делать то, во что верит, чувствует внутри, о чем мечтает. Истина в том, что результат зависит только от нас самих. Если мы хотим сделать что-то значимое, то должны в первую очередь изменить самих себя.

• Верить. Без поражений в достижении успеха не обойтись. Окружающие люди будут говорить, что у нас не получится, потому что они не могут это сделать сами. Только вера в себя поможет устоять и не отступить в такие моменты.

• Принять вызов. Многие прячутся за словом «но». Многие говорят, что «попробовал раз, попробовал два – и не получилось», используя этот опыт как оправдание неудовлетворенности своей жизнью. Не дайте «но» загнать вас в угол.