Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец

• Членство в правлении является престижным и может помочь вашему бизнесу.

• Данная организация играет определяющую роль для благосостояния общества, и ваше членство окажет позитивное влияние на общество.

• Вы получаете отдачу от работы в правлении, например, помогаете колледжу, который предоставляет вам стипендию.

Членства в правлении одной организации более чем достаточно. Предел — участие в работе двух организаций.

Не входите и правление никаких промышленных ассоциаций. Если ваш малый бизнес занимается отраслью, где все участники объединены в единую ассоциацию, такую как National Association of Electrical Wholesaler, не вступайте в ее правление и не ходите на заседания комиссий и комитетов. Если вы хотите чему-то научиться, отправляйтесь на ежегодные съезды такой ассоциации. А на этих съездах учитесь и слушайте. Не разговаривайте.

Не выставляйте свою кандидатуру на выборах в городское управление или в местную апелляционную коллегию. Эти достопочтенные учреждения не оставят от вашего расписания камня на камне.

Тратьте время на себя, свою жизнь, свою семью, свой бизнес. Прекрасно, если вы тренируете футбольную команду, в которой играет ваш сын. Это удовольствие и возможность побыть с ребенком. Не разбазаривайте время попусту. Тратьте его лишь там, где можно получить отдачу.

На заседаниях правления директоров или доверенных лиц вежливо просят поделиться «богатством или мудростью». Мол, если у вас нет мудрости, сойдет и богатство. На самом деле от них требуется «богатство и мудрость» Альтернативы нет.

Никаких правлений. Никаких заседании. Никаких клубов. Никаких организации. Это значит — больше времени на делание денег.

XXXIX

Ваша «горячая девятка»

Если вы — владелец бизнеса, вам нужно думать о тысяче разных вещей. Но есть вещи крайней, первостепенной важности. Никогда не забывайте про девять позиций, перечисленных ниже:

• Потребитель. Без потребителя, который платит деньги, ваш бизнес погибнет.

• Наличные средства. Всегда имейте запас наличных.

• Накопление. Собирайте наличные средства.

• Доверие. Доверие превращается в наличные.

• Издержки. Не тратьте деньги попусту. Снижайте издержки. Экономьте средства.

• Реализация. Речь идет о выполнении заказов и заключении сделок.

• Уверенность в своих силах. Все любят победителей.

• Спокойствие. Что бы ни случилось, каким бы отчаянным ни было положение, в какую переделку вы ни попали бы, соблюдайте спокойствие.

• Чувство долга. Вы начали свой бизнес — не отступайте!

XL

Приобретайте сегодняшнюю технологию и ждите завтрашнего дня

Вкладывайте в технологию (новые продукты), которая экономит время, снижает издержки, повышает производительность труда, помогает привлечь потребителей. Но не старайтесь быть первым. Подождите, пока недостатки будут исправлены, а цены снизятся. Если вы повремените, вы не лишитесь преимуществ. Скорее вам удастся избежать стресса, простоев, сбоев и помех, которые являются частью кривой обучения при освоении новой технологии.

Пусть большие, неповоротливые корпорации приобретают автоматизированные системы сбыта. Пусть крупные корпорации, утратившие дух инновации, хватаются за новейшее программное обеспечение для управления проектами, тщетно пытаясь стать столь же маневренными, как малый бизнес. Пусть новые технологии испытывают другие.

Вкладывайте в технологию, которую вы будете использовать. Не покупайте приложения, которые вам ни к чему. Предъявляйте к технологии простые требования и ставьте перед ней простые задачи. Не усложняйте дело. Если новый продукт позволяет снизить издержки, улучшить качество, порадовать потребителей и сделать это с минимумом хлопот, приобретай те его. Но убедитесь, что продукт опробован.

Избегайте технологии, которая якобы снижает издержки, но отдаляет вас и ваших работников от потребителя. Попробуйте позвонить в отдел по обслуживанию населения государственной телефонной компании или местной телевизионной компании, чтобы решить какую-нибудь проблему. Безукоризненно вежливый голос автоответчика учтиво пошлет вас в киберпространство.

Если технология хороша, ожидание окупится. Ждите.

XLI

Подпишите 500 праздничных открыток

Праздники — это возможность напомнить о себе нынешним и потенциальным клиентам. Воспользуйтесь случаем сделать это. Подпишите и разошлите 500 открыток на Рождество. Уважайте религиозные убеждения тех, кому адресуете открытку, и старайтесь не оскорбить их. В День благодарения подпишите и разошлите 400 открыток (гражданам США, которые отмечают этот праздник) и не бойтесь обидеть индеек. Разошлите своим клиентам открытки па Хеллоуин, а если хотите напугать их, вложите в письмо свою фотографию.

Посылайте необычные, запоминающиеся открытки, выбранные со вкусом. Подписывайте каждую открытку собственноручно. Не отправляйте неподписанные открытки или открытки, на которых напечатано ваше имя или название компании. Не отправляйте электронные открытки. Не ограничивайтесь подписью. Используйте открытку как инструмент маркетинга стимулирующий продажи. Постарайтесь, чтобы открытка содержала что-то личное, внесла в наши отношения с клиентом задушенную ноту. Пригласите клиента на ленч. Впишите своей рукой наш телефонный номер или электронный адрес. Тонко, вежливо, мягко напомните потребителю, что ему следует и дальше пополнять, бюджет нашей компании.

Праздники — отличное время для общения с потребителями. Владельцу малого бизнеса не следует исключать этот период из процесса продаж.

XLII

Устраивайте сюрпризы

Потребители любят получать больше, чем оплатили. Они любят получить что-нибудь «бесплатно». Они обожают приятные сюрпризы. Им правится, когда владелец ресторана время от времени угощает их выпивкой «за счет заведения». Постояльцам курортного отеля Cancum в Мехико нравится, когда каждый вечер рядом с подушкой появляется новая необычная морская раковина. Покупателям нравится владелец магазина мужской одежды, который вкладывает в карман только что купленного костюма шелковый носовой платок. Клиентам мойки автомобилей нравится, когда во время мытья их собаку угощают собачьим печеньем. Потребители любят, когда им уделяют особое внимание.

Поэтому устраивайте сюрпризы. Пусть ваши клиенты получают неожиданные призы.

Бренд Cracker Jack прославился благодаря сюрпризу в каждой упаковке. Благодаря детским игрушкам McDonald's продал миллионы Happy Meals. Готовые завтраки Lucky Charm завоевали бешеную популярность среди подростков благодаря замечательным часам и другим сюрпризам.

Потребители любят получать чуть больше, чем заплатили. Им нравится иметь дело с компаниями, которые преподносят множество приятных сюрпризов. Берите пример с парикмахерского салона в Фармингтоне, Коннектикут, где каждому клиенту на прощание дарят алую розу. С аптекаря, который звонит матери, чтобы узнать, удалось ли ей сбить температуру у ребенка, и выполняет все ее просьбы. Это маркетинг. Это любовь к потребителям, любовь к своей компании и создание бизнеса.

Преподносите потребителю сюрпризы, делайте это неустанно и непрерывно: такой потребитель не уйдет от вас. А потребители — это источник БОЛЬШИХ денег.

XLIII

Ежедневный список дел владельца малого бизнеса

• Развиваться.

• Наладить связь с новыми потребителями.

• Общаться с имеющимися потребителями.

• Продавать.

• Решить одну важную задачу.

• Провести маркетинговое мероприятие.

• Выполнить одно важное дело.

• Заняться обучением одного из работников.

• Выслушать всех работников. Побеседовать с ними.

• Проверить качество продукции.

• Проверить, как выполняется порученная работа.

• Проверить, как идет движение к поставленной цели.