Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец

Вы всегда можете что-то предпринять! Это может не сработать, а может привести к успеху. Если вы работаете, возможно, у вас что-то получится. А если вы работаете больше и лучше других, у вас непременно получится.

При этом нужно работать по-настоящему, а не совершать бессмысленные телодвижения. Остерегайтесь «синдрома кресла-качалки» — на нем можно качаться до умопомрачения, но не сдвинуться с места. Делайте то, что имеет результат.

Даже если вы работаете над чем-то, что дается вам легко (хотя непросто для остальных), не относитесь к этому легкомысленно. Блестящие авторы песен могут превзойти других авторов. Микеланджело превзошел прочих итальянских живописцев. Фрески Рафаэля затмили весь Ренессанс. Перефразируя одно из правил трудовой протестантской этики, можно сказать: кто не трудится в поте лица, пускает дело на самотек.

Если для победы нужно работать, не допускайте, чтобы кто-то работал больше вас.

XXXVI

Работать не только в бизнесе, но и над бизнесом

Работать в бизнесе означает делать то, что должно быть сделано. Например, если вы владелец химчистки, это означает, что вы должны увязывать в тюки одежду клиентов, выписывать квитанции, чистить одежду, утюжить брюки, складывать рубашки, вытирать прилавок, расчищать пешеходную дорожку, принимать деньги, платить поставщикам, запирать двери на ночь. Многие владельцы малого бизнеса вначале тратят 100 процентов времени на работу в бизнесе. Часто у них нет наемных работников и помощников. Им приходится делать все, чтобы начать бизнес и обеспечивать его существование. Работать в бизнесе необходимо, чтобы изучить дело и наращивать бизнес.

Работать над бизнесом означает планировать будущее, планировать преемственность менеджмента, отбирать лучших работников, обучать работников, расширять их полномочия, вводить новую продукцию и новые услуги, заниматься организацией финансирования, искать новые рынки, строить новое здание. Чтобы работать над бизнесом, мало просто делать, нужно изучать, размышлять и планировать.

Владелец химчистки упорно работал с утра до ночи. Его бизнес оказался успешным: химчистка была удачно расположена, оказывала услуги высокого качества и завоевала место на рынке. Проблема состояла в том, что владелец химчистки не мог расширить свой бизнес, чтобы удовлетворить потребительский спрос. Сам владелец химчистки не понимал этого и продолжал работать. Он по-прежнему гладил слаксы, отыскивал затерявшиеся вещи и самостоятельно писал объявления о своих услугах. Последовав совету, он нанял менеджера. Он с трудом выкроил время, чтобы обучить нового сотрудника. Он неохотно передал ему ряд своих повседневных обязанностей. Всего через месяц объем работ компании значительно вырос, обслуживание клиентов улучшилось, а у владельца освободилось время, чтобы начать подготовку к открытию второй химчистки. И первым шагом к этому было появление наемного работника, менеджера.

Есть помехи, которые не дают владельцу бизнеса трудиться. Но он продолжает работать в бизнесе. Порой ему кажется, что никто не сумеет выполнить работу так же хорошо, как он сам. Если это так, значит, этот бизнес никогда не перерастет пределы производительности труда его владельца. Ему может казаться, что он не может позволить себе нанять работников, чтобы делать больше. Владелец может считать, что у него нет времени ни на что, кроме того, что он делает.

Все эти соображения вполне резонны, но если владелец малого бизнеса хочет зарабатывать больше, оп должен стремиться к тому, чтобы работа, в ходе которой создается меньшая стоимость, выполнялась работниками, получающими меньшую плату. Он должен вкладывать время и деньги в производительность, совершенствуя людей и/или технологию.

XXXVII

Не бойтесь промахнуться

Как у лучших спортсменов, вам зачитывается не количество промахов, а количество попаданий. В бейсболе даже лучшие игроки, отбивающие мяч, в два раза чаще отправляют его за пределы площадки, чем наносят меткие удары. Никого не волнует, сколько раз Сухарь [2] проиграл скачки, Не переживайте из-за проигрыша. Не отчаивайтесь, если совершили ошибку. Проанализируйте неудачную попытку и используйте приобретенный опыт, планируя дальнейшие действия. Не раздумывая, делайте это вновь.

Количество заработанных денег не зависит от количества безрезультатных коммерческих шагов, оно определяется количеством успешных продаж.

Один успешный коммерческий визит может спасти компанию. Если вы уже сделали несколько неудачных попыток, пусть это не останавливает вас.

Ваши комиссионные зависят не от количества домов, которые вы показали клиенту, а от дома, который он купит. Если вы покажете мало домов, вы проиграете. Неважно, сколько клиентов ушло, ничего не купив, ваш доход зависит от тех, кто заплатил по счету.

Если вы не попросите о приеме, вас не примут. Если вы не даете ссуд, вы не получите процентов. Если вы не испробуете рецепт, вы не сможете продать готовое блюдо. Не ударив битой, вы не попадете по мячу. Вы не выиграете, если вы не в игре.

Промах не такая уж плохая штука. Он означает, что вы приложили усилия, что вы нанесли визит клиенту, что вы пытались помочь своему бизнесу. Много промахов — много попыток. Но попыток никогда не бывает слишком много. Не останавливайтесь, продолжайте делать свое дело, пока не добьетесь своего.

Помните, ошибки совершают все. Без промахов не обходится ни одна игра. Если от ваших услуг отказались — помните, в бизнесе это часть игры. Самые лучшие продавцы не всегда добиваются успеха. Если вас отвергли — не унывайте. Если вы промахнулись — не опускайте руки. Не вешайте нос. Не отчаиваетесь. Исправляйте ошибки. Готовьтесь. И пробуйте вновь и вновь.

Не торопитесь. Будьте терпеливы. Вначале успех дается труднее всего. Но будьте реалистом. Если вы не совершенствуетесь, если то, что вы делаете, не срабатывает, поинтересуйтесь мнением нынешних и потенциальных клиентов, и они подскажут вам, как добиться успеха. Делайте то, что говорит потребитель.

Не беда, если вы ошибаетесь часто. Хуже, если вы ошибаетесь постоянно.

XXXVIII

Избегайте заседаний и комиссий

Поскольку вы являетесь владельцем малого бизнеса, окружающие считают вас умным, преуспевающим человеком. Вас могут пригласить участвовать в работе правления некоммерческих организаций. Эти организации достойны всяческого уважения и обычно занимаются театром, просвещением, услугами в сфере здравоохранения, оперой, музеями, благотворительной деятельностью. Люди, которые руководят этими организациями, хотят от вас только одного — денег. Они могут ценить вашу деловую хватку, но, прежде всего, им нужны ваши деньги. Их интересует ваш опыт работы в бизнесе, и кое-кто из и их с удовольствием воспользуется вашим советом, но самое важное для них — ваши пожертвования.

Не секрет, что правило, которым приходится руководствоваться члену правления, можно сформулировать так: «Давай, добывай или проваливай». Иными словами, «давай деньги; добывай деньги или проваливай из правления. Вас будут ценить ничуть не меньше, если вы будете давать деньги, не участвуя в работе правления.

Какой бы уважаемой ни была подобная организация, у вас нет времени готовиться к заседаниям и участвовать в них. Будучи добросовестным человеком, согласившись стать членом правления, вы будете тратить драгоценное время в ущерб своему бизнесу. Берегите время Лучше дайте им денег.

Из правила «никакою членства в правлении» есть исключения, но время для них настанет после того, как ваша компания отметит десятую годовщину. Можно подумать о вступлении в правление, если…

• Членство в правлении откроет для вашей компании путь к новому бизнесу и при этом вам как члену правления не придется идти на сделку с совестью.

• Вы горячий сторонник данной организации или благотворительного предприятия.