Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец

Вы работаете на потребителя. Вы работаете на своих работников, на кредиторов и акционеров. Вы работаете на налогового инспектора. Но вы работаете и на себя, и вы того стоите.

XXXIII

Обязательно делайте заметки

Речь идет о заметках, которые делаются в процессе или непосредственно после телефонного разговора, встречи с потребителем, поставщиком, работником, который нарушает дисциплину, или любого другого значимого события. Такие заметки являются документальным свидетельством вашей деятельности. Они представляют собой важнейшую справочную информацию, незаменимую при полемике, ведении переговоров, восстановлении счетов, разработке предложений. Они неоценимы при восстановлении событий прошлого, в особенности, если одного или нескольких участников этих событий нет рядом.

Такие заметки принимаются в качестве доказательства при рассмотрении гражданских исков. Они выглядят особенно впечатляюще, если подписаны или подтверждены другой стороной. Эти заметки часто содержат ничем не выдающиеся наблюдения или незначительные факты. Однако именно незначительность факта придает этим заметкам силу. Разные мелочи, подробности, цитаты вызывают доверие и придают им законную силу. Храните свои заметки, это ценный и надежный источник информации.

Джон Смит был преуспевающим плотником. Он работал как частный предприниматель. Он строил и реконструировал дома, нанимая субподрядчиков для работы, которую не мог выполнить сам. Он был организованным и осмотрительным человеком и вел подробный дневник, куда записывал все, что касалось работы. Он заносил туда затраты на уплату налогов, делал записи, которые помогали держать в порядке счета, записывал, когда заказал материалы и сколько часов отработал. В своем дневнике Джон Смит делал записи о разговорах с поставщиками, субподрядчиками, банкирами, агентами по недвижимости и клиентами.

Один из клиентов Смита заявил, что Смит не выполнил своих обязательств, и отказался ему заплатить. Речь шла о значительной сумме. Клиент был состоятельным человеком и решил, что лучше потратит деньги на адвокатов, вымотает Смита в суде и выиграет дело. Оформленного договора не было, Смит составил лишь предварительную смету работ. Смит подал в суд. Восемь месяцев спустя началось рассмотрение дела в суде. Судья был опытным специалистом по гражданским искам. Адвокат был Смиту не по карману, и он надеялся, что судья пойдет ему навстречу.

В ходе суда один из адвокатом задал Смиту вопрос. Прежде чем дать ответ, Смит спросил судью, может ли он свериться со своими записями. Немного удивленный судья спросил: «Вы делали записи? Какого рода?» Смит рассказал судье про свой дневник и вытащил из кармана рабочей куртки маленькую потрепанную книжечку в черном переплете. Записная книжка Смита содержала подробное описание всех расходов на строительство, требований клиента, изменений, которые вносили клиенты, и самого хода работ. Судья просмотрел эти записи и допустил их использование в качестве доказательства. Теперь вместо прений по принципу «слова одного против слов другого» Смит мог представить доказательства. Судья решил дело в пользу Смита и заставил ответчика выплатить оговоренную изначально сумму денег, проценты, судебные издержки и штрафную компенсацию.

Этот процесс выиграли заметки, сделанные Смитом.

В рекламном бизнесе есть правило: то, что не записано, не существует. Соблюдайте это правило, занимаясь ведением малого бизнеса. Сохраняйте важную электронную корреспонденцию. Если это не противоречит действующему законодательству, записывайте совещания и встречи на магнитофон или наговаривайте на магнитофон свои соображения перед встречей и после нее, до или после телефонного разговора. Записывайте то, что вы сказали. Сохраняйте копии своих записок и подшивайте их в папку. Не рассказывайте никому, что вы ведете такие записи. Если они вам не понадобятся, прекрасно. Но если они пригодятся, они сэкономят вам много денег. Ведение таких записей — непреложная необходимость для владельца малого бизнеса. Они могут спасти вас.

То, что вы записываете сегодня, может пригодиться завтра.

XXXIV

Когда вы не работаете, вы тоже работаете

Как владелец малого бизнеса вы являетесь олицетворением собственной компании. Вы хранитель ее имени и имиджа на рынке. А рынок есть повсюду! Все и каждый, с кем вы сталкиваетесь, кто наблюдает за вами, может оказаться вашим потенциальным потребителем или тем, кто может повлиять на такового.

Не забывайте, вы постоянно продаете продукцию своей компании. Вы всегда на виду. Будьте всегда начеку и ведите себя обдуманно.

Если ваш ребенок играет в футбол, не кричите на судью; он может оказаться вашим будущим клиентом. Не вытесняйте другого водителя на обочину — возможно, это банкир, с которым вы столкнетесь завтра.

Не уподобляйтесь невоспитанному менеджеру по продажам из Кливленда, который летел первым классом в Коннектикут на собеседование о приеме на работу с владельцем небольшой преуспевающей компании. Претендент на работу сидел в третьем ряду. В первом ряду сидел мужчина лет сорока со своим пожилым отцом. Когда самолет приземлился, мужчина помогал отцу подготовиться к выходу. Пожилой джентльмен немного замешкался. Менеджер из Кливленда грубо и нетерпеливо сказал: «Ну, пошевеливайтесь же, сколько можно копаться!» При этом спешка была абсолютно бессмысленной, поскольку после выхода из самолета пассажирам все равно пришлось дожидаться получения багажа. На следующий день будущий менеджер по продажам был представлен владельцу компании. Собеседование продолжалось всего несколько минут. Владелец компании летел тем же рейсом, что и менеджер из Кливленда, и сидел в четвертом ряду. Менеджер по продажам не знал, что собеседование началось уже в самолете. Он не знал, что должен вести себя, как подобает менеджеру по продажам: продавать, подавать пример другим, завязывать знакомства и не наживать врагов. Если бы он помог старику достать сумку, у него было бы куда больше шансов получить работу.

Позднее владелец малого бизнеса заметил, что был рад оказаться свидетелем этого происшествия. Ему удалось избежать пули. Он был очень удивлен, что менеджер по продажам вел себя подобным образом, будучи одет в фирменную куртку, на которой большими красными буквами было написано название его компании. Владелец малого бизнеса сказал: «Грубость и глупость — страшное сочетание».

Вы работаете всегда.

XXXV

Работайте больше всех

Возможно, вы не самый умный и не самый талантливый. Не исключено, что вы несобранны, имеете сомнительную репутацию или безграмотны. Вам не хватает множества достоинств, которыми обладают ваши конкуренты. Кроме того, не в ваших силах повлиять на конкуренцию. Если вы держите на пляже ларек, который торгует хот-догами, вы не можете остановить дождь. Если вы владелец лыжной базы, вы не в состоянии вызвать снег. Если вы хозяин компании, которая занимается экспортом или импортом, вы не можете повлиять на курс валюты.

В ваших силах только одно: вы можете работать. Вы можете планировать более тщательно, действовать более оперативно, продавать больше и работать лучше и быстрее, чем все остальные. Вы можете сделать одним телефонным звонком больше. Вы можете составить одной заявкой больше. Вы можете перестроить торговлю. Вы можете испробовать новые средства стимулирования сбыта. Вы можете устроить полуночную распродажу. Вы можете написать новое рекламное объявление, повесить новую вывеску, выделить дополнительное финансирование под займы, принести в порядок приемную, составить новое меню, обзвонить всех потенциальных клиентов в картотеке. Вы можете открыться раньше и закрыться позже. Вы можете написать статью или разослать пресс-релиз.

Известна история о том, как в одном из кварталов группе «начинающих» бедных бакалейщиков удалось обойти зажиточных признанных «старых» бакалейщиков. Зажиточные бакалейщики со сложившейся репутацией имели большие, просторные процветающие магазины, Начинающие бакалейщики с трудом могли позволить себе снять тесные магазины в жалких трущобах. Многие семьи зажиточных бакалейщиков занимались бизнесом уже несколько поколений или продали своп магазины крупным торговым сетям. Магазины зажиточных бакалейщиков работали с 8 утра до 8 вечера. Начинающие бакалейщики открывали магазины в 6 утра, а закрывали в 11 вечера или позднее, если в магазине оставались покупатели. Начинающие бакалейщики обеспечили доставку продуктов на дом. Те, кто получил магазины в наследство, и те, кто купил их, не занимались доставкой; они считали, что это обходится слишком дорого. За продукты, которые были свежее, холоднее, теплее или не продавались в других магазинах, начинающие бакалейщики брали на 5 центов больше. Бакалейщики с репутацией снижали цены и предлагали покупателям разнообразные скидки, что снижало их прибыли. Начинающие бакалейщики работали с раннего утра до позднего вечера, они покупали или снимали квартиры над магазинами и переезжали туда, отдавая работе все силы, время и деньги и стараясь, чтобы каждый новый покупатель пришел к ним еще раз. Когда битва была закопчена и новые бакалейщики вытеснили старых, внук старого бакалейщика, который заведовал одним из побежденных магазинов, обиженно сказал деду: «Брось, дед. Тебе не в чем меня винить. Эти люди работают по восемнадцать часов в сутки. Что я мог сделать?» Дед, которому было восемьдесят два, и который помнил прежние времена, посмотрел на внука и сказал: «Работать двадцать часов».