Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец

В последнее время принято несколько новых законов, защищающих владельца бизнеса от «беловоротничковых» преступлений — должностных преступлений, в ходе которых совершается кража интеллектуальной собственности. Один из них получил название Акт об экономическом шпионаже (Economic Espionage Act). Этот закон весьма суров. Например, кража внутреннего телефонного справочника компании чревата для вора серьезными последствиями. Штрафы огромны. Нарушителя могут обязать компенсировать нанесенный финансовый ущерб в тройном размере и/или приговорить к тюремному заключению. Эти законы против должностных преступлений подобны законодательным актам RICO (Racketeer-Influenced and Corrupt Organizations Act — закон об инвестировании полученных от рэкета капиталов) против рэкета. Позаботьтесь о том, чтобы все ваши работники знали об этих законах и последствиях их нарушения.

Часто бережное хранение секретов является залогом успеха.

XXX

Регулярно проводите собрания, касающиеся биллинга и калькуляции цен

Следите за биллингом и назначением цен. Чаще проводите собрания по этим вопросам. Цель таких собраний — убедиться, что со счетами все в порядке. Должная организация биллинга предполагает оперативность выставления счетов на все изделия и услуги, которые потребитель приобрел или пожелал приобрести; на все мелкие и даже несущественные статьи. Легко забыть выписать счет на оправданные расходы. Легко выставить неверный счет или опоздать с его выставлением. Выставление счетов — важнейшая задача административного управления, и поскольку это административная работа, может показаться, что она играет второстепенную роль по отношению к прочим срочным делам компании. Помните о важности выставления счетов. Собрания, посвященные биллингу, позволяют избавиться от привычки накапливать расходы и «выставлять счета раз в месяц». При необходимости выставляйте счета ежедневно. Чем быстрее вы выставите счет, тем быстрее будут поступать наличные средства и расти накопления.

Другая цель собраний, посвященных счетам и ценам, — оптимизация ценовой политики. На таком собрании вы оцениваете стратегию назначения цен. Вы обсуждаете потребительскую стоимость своей продукции, выраженную в долларах, и проверяете, назначается ли цена с учетом стоимости продукции для потребителя. Вы корректируете цены с учетом изменений на рынке, рассматриваете предложения. Вы назначаете цену для новых видов продукции и новых проектов. Вы просматриваете прайс-лист, чтобы не вводить потребителя в заблуждение и обеспечить ясность. Вы обсуждаете, чем объяснить повышение цены. Вы проверяете цены на изделия, которые есть в продаже, и убеждаетесь, что цена назначена правильно. Вы проверяете сроки выставления счетов.

Назначение цен обеспечивает получение прибыли. Выставление счетов является решающим моментом для сбора этой прибыли.

Назначьте нужную цену. Выставите счет сегодня же. И вы добьетесь успеха.

XXXI

Наладьте контакт между маркетингом и производством

Маркетинг отвечает за продажу продуктов или услуг. Производство отвечает за изготовление, предоставление и поставку продуктов или услуг. Функции производства могут выполнять рабочие, служащие, оборудование, завод или нечто, не имеющее названия. Кем бы ни выполнялись эти функции, производство представляет собой ту составляющую компании, которая выполняет заказы потребителей, обеспечивая их тем, что они хотят приобрести. В малом бизнесе работники часто одновременно занимаются и маркетингом, и производством. Например, в инжиниринговой фирме, где работают три человека, каждый сотрудник занимается как конструированием и разработкой чертежей, так и продажей своих услуг.

Какой бы ни была структура фирмы, маркетинг должен работать в постоянном контакте с производством. Маркетинг сосредоточен на следующем: «Как продать больше?», производство: «Как изготовить то, что продает маркетинг?» Маркетинг должен информировать производство о проданной продукции, текущих заказах, предстоящих мероприятиях по стимулированию сбыта, новых изделиях и новых идеях упаковки, которые находятся в стадии разработки. Эта информация помогает производству решить, как удовлетворить спрос. Производство должно планировать производительность, количество людских ресурсов, сырья, запасов, деталей, презентаций PowerPoint, составление отчетов и прочие моменты, необходимые для производства продукции или обеспечения услуг.

Маркетинг и производство должны быть взаимно осведомлены о требованиях к планированию, возможностях и проблемах друг друга. Они должны работать рука об руку и быть в курсе перспектив, издержек производства, калькуляции цен, обязательств по срокам поставок, вопросов качества, случаев возврата продукции, возможностей производства и предела этих возможностей. Эти возможности гораздо больше у компании, которая сосредотачивается на удовлетворении определенного круга запросов потребителя, чем у фирм, пытающихся объять необъятное. Если вы занимаетесь покраской жилых домов, скорее всего, вы не справитесь с покраской бордюрных камней и нанесением маркировки на автостоянке крупного торгового центра.

Продавцы и изготовители работают на одного босса — потребителя. У продавцов и изготовителей общая цель — дать потребителю то, что ему нужно в данный момент. Если сбытовики говорят о проблемах на производстве, это проблема маркетинга. Если производство говорит о проблемах со сбытом, это проблема производства. Наладьте контакт между двумя направлениями работы, и проблемы исчезнут.

Вспомните соглашение, которое заключили Эрнест и Джулио Галло, два титана винного бизнеса. Это соглашение они заключили, когда в E&J Gallo Winery работало всего два человека, и продолжали соблюдать его, когда компания превратилась в гиганта винодельческой промышленности. Эрнест, гений маркетинга, отвечал за продажи; Джулио, винодел, занимался производством вина. Вот что они решили. Эрнест Галло постарается продать все вино, которое изготовит Джулио Галло, а Джулио будет производить столько вина, сколько может продать Эрнест.

Продавайте. Производите. Поставляйте. Выставляйте счета. И получайте деньги.

XXXII

Последнее слово — за потребителем

Вы можете быть владельцем компании, но босс все равно не вы. Вы можете быть единственным работником своей компании и не быть ее боссом. У вас множество боссов.

Ваш первый босс — это потребитель. Вы работаете на потребителя. Выгодный клиент говорит вам, чего ему хочется, и вы выполняете его желания. Если он желает блестящих яблок, наводите глянец па яблоки. Если потребитель просит еженедельного обновления, делайте это каждую пятницу. Если потребитель желает расплачиваться карточкой American Express, принимайте оплату карточкой American Express. Делайте то, что желает потребитель, который приносит вам доход.

Вы работаете на своих сотрудников. Вы устраняете помехи, которые не дают им хорошо работать. Вы обучаете своих работников. Вы делаете лучше, богаче и интереснее их жизнь, работу и рабочее место Вы прислушиваетесь к ним и реализуете их идеи.

Возможно, у вас есть кредиторы, инвесторы или партнеры. Вы несете перед ними определенные обязательства. Вы должны вернуть им их деньги с прибылью. Возможно, вы подписывали договоры, например договор на аренду магазина. Это тоже налагает на вас обязательства.

Владельцу малого бизнеса приходится иметь дело с множеством законов, постановлений и налоговых требований. Слишком много правительственных постановлений носят ограничительный характер, препятствуют конкуренции, ведут к дополнительным расходам и являются откровенной глупостью, но они существуют, и все они вместе — это тоже ваш вздорный и могущественный босс.

Вам казалось, что вы — сам себе босс, но теперь вы понимаете, что это не так. И если вы поймаете себя на том, что вас подмывает сказать упрямому работнику или недобросовестному поставщику, который морочит вам голову, что-то вроде: «Эй, кто здесь хозяин?», — остановитесь. Не говорите этого. Так говорит тот, кто потерял авторитет. Работники и поставщики помнят, что босс — это вы.