Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец

Его звали Арнольд. Он был сотрудником, которому доверяли. Он заслужил доверие, поскольку был финансовым директором производственной компании со штатом сорок семь человек. Он был в курсе информации, касающейся зарплаты, прибылей и надбавок. Он знал, кто сколько получает. В течение нескольких лет казалось, что Арнольд доволен своим жалованьем, которое было не только вполне достойным, но, если принять во внимание образование и обязанности данного сотрудника, весьма и весьма щедрым, поскольку значительно превышало средний уровень. В последнее время он начал намекать своему боссу, владельцу производственной компании, что, по его мнению, его недооценивают, ему мало платят, и что он заслужил повышение. Хотя Арнольд говорил об этом лишь своему боссу, за пределами офиса он постоянно пребывал в подавленном или раздраженном состоянии.

Он горько жаловался друзьям и жене. Особенно раздражало Арнольда то, сколько денег забирал себе владелец компании. Арнольд говорил жене, что хозяин работает меньше, платит себе больше, заставляет компанию выплачивать непомерную арендную плату за здание (владельцем которого является сам босс) и строит себе неслыханно роскошный летний дом.

Жена Арнольда подливала масла в огонь. Она говорила: «Без тебя Джо ни за что бы не раскрутился. Ты отдал ему лучшие годы жизни. Ты должен получать больше. Поставь Джо условие: плати больше или я уйду. Если он будет жадничать, найдешь другую работу. И пусть избавится от этого негодяя — менеджера по продажам. Даже он зарабатывает больше тебя». Жена науськивала Арнольда без устали, она сетовала и причитала каждый вечер.

Арнольд и его жена забыли, что жалованье всегда выдавалось регулярно, что Джо готов был скорее остаться без денег сам, чем оставить без зарплаты своих работников. Они забыли про ссуды, которые подписывал лично Джо. Арнольд и его жена заболели ЗПФП в тяжелой форме.

Затем случилось неизбежное. Арнольд встретился с боссом и потребовал прибавки, да такой, что в течение двух лет размер его зарплаты наличными должен был вырасти вдвое. Арнольд заявил, что ему известны размеры зарплат в данной отрасли; что он проконсультировался в сторонней фирме и что он, без сомнения, лучший специалист из сорока семи работников компании. Джо был ошарашен, но не подал виду и не обнаружил своих эмоций. Джо сказал своему служащему, что удвоение его жалованья — абсурдное требование и это нереально. Арнольд сказал Джо, что он заслужил такое вознаграждение и его притязания справедливы. При этом он заявил: «Джо, давай начистоту — ведь ты в состоянии это сделать. Вон сколько денег ты загребаешь сам».

Через два дня, посовещавшись с адвокатом и консультантами, Джо решил, что теперь в его компании будет сорок шесть сотрудников. ЗПФП убивает.

Чтобы предупредить распространение ЗПФП, увольте заболевшего работника. Избавьтесь от переносчика заразы. Это необходимо, чтобы ваш малый бизнес остался здоровым.

XXVIII

Держите запас наличных средств

Наличные средства — это деньги в банке. Кроме того, это эквиваленты наличности, к которым относятся высоколиквидные инструменты, такие как ценные бумаги и инструменты денежного рынка. Наличные средства — это кислород компании. Наличные поддерживают в компании жизнь, они важнее прибылей. Компания может иметь наличные и не иметь прибылей и при этом держаться на плаву. Компании, которая имеет прибыли, но не имеет наличных средств, грозят крупные неприятности.

Наличные средства генерируются при взыскании дебиторской задолженности, т. е. того, что должны потребители. Они генерируются также в результате отсрочки погашения кредиторской задолженности, т. е. оплаты счетов, выставленных компании. Наличные средства поступают от инвесторов и из источников кредитования, их можно получить при продаже активов. Наличные средства позволяют компании избежать денежных займов, а, следовательно, снизить издержки по уплате процентов. Воспользовавшись наличными средствами, малый бизнес может заключить при случае выгодный договор о покупке. Наличные средства позволяют компании получить скидки за немедленную оплату покупки. Наличные средства используются для выплаты премий и дивидендов

Каждое утро владелец небольшой компании, занимающейся морскими перевозками, должен начинать с проверки кассы Требуемую сумму наличных средств он вычитает из имеющейся. Так он узнает, придется ли ему воспользоваться банковским кредитом. Доходы его компании предсказуемы, поскольку на использование судов заключаются долгосрочные контракты. Наличные средства необходимы, чтобы платить жалованье экипажу, оплачивать якорные стоянки, платить за постановку судов в док и стоянку в порту. Таким образом, снижение издержек и резерв наличных средств, соответствующий потребностям компании, являются важными предпосылками доходности его компании.

Старайтесь иметь на руках запас наличных средств, равный расходам компании за два месяца. Часто это нелегко, но дело того стоит.

Следите, чтобы в компании всегда были наличные средства.

Наличные средства — это сокровище. Цените, собирайте и храните их.

XXIX

Патенты, тайны и висячий замок

Промышленный шпионаж и сбор информации о конкурентах являются непреложным фактом. Существуют целые компании, которые занимаются конкурентной разведкой, инженерным анализом или банальным исследованием рынка. Дело таких компаний — выяснять всю подноготную владельца малого бизнеса его планы, технологию, информацию о сотрудниках и нее остальное. По большей части фирмы, которые занимаются подобными расследованиями, не делают ничего противозаконного. Им нет нужды нарушать законы, поскольку выяснить, что представляет собой компания, можно, просто наблюдая, задавая вопросы и слушая. Встречаются, правда, фирмы, которые не брезгуют подкупом и обманом и готовы копаться в грязном белье. Но какими бы средствами они ни пользовались, их цель — изучить, обезоружить или уничтожить нашу компанию, лишив ее места на рынке.

Патентуйте все, что можно. Если инновацию или открытие нельзя запатентовать, сделайте ее «секретом производства» и держите в тайне. Формула кока-колы компании Coca-Cola Co держится в секрете уже сто лет. Десятки лет конкуренты тщетно пытаются воспроизвести неповторимый вкус джипа Beefeater. Рецепт его изготовления находится под замком в одной из подземных темниц в Англии. 400 лет компания Zildjian производит музыкальные тарелки — совершенный музыкальный инструмент, мечту любого ударника. Секрет производства непревзойденных тарелок заключается в бдительно охраняемом составе металлического сплава.

Если что-то ценно для вас, оно представляет ценность и для ваших конкурентов. Патентуйте все изобретения и инновации. Регистрируйте все бренды и слоганы. Храните запатентованные формулы, способы производства и конструкции оборудования в сейфе, запертом на замок. Не позволяйте никому заглядывать в ваш «черный ящик». Если вы изобрели способ делать что-то проще, быстрее или дешевле, чем конкуренты, не рассказывайте об этом никому. Не бахвальтесь своим мастерством. Помалкивайте.

Бренд часто представляет собой бесценную интеллектуальную собственность. Компания Coca-Cola Со потеряла исключительное право на использование слова cola (как в RC Соlа Pepsi-Соlа) в начале 1900-х годов. Однако они по-прежнему обладают вторым брендом. За его использованием следит внутренний отдел защиты интеллектуальной собственности компании Соса-Соlа, в котором работают более пятидесяти юристов. Они строго следят за охраной бренда Соке. Уникальный цвет и форма классической зеленой бутылки Coca-Cola на 61/2 унции защищаются законодательством по охране прав на товарные знаки.

Если, по вашему мнению, ваши секреты производства достаточно ценны, наймите специалистов по безопасности, чтобы перекрыть любые утечки информации через компьютерные системы, электронную почту, при распространении документации и хранении файлов. Установите видеокамеры там, где это необходимо. Учитывая доступность ваших данных, секретов конструкции и места на рынке, убедитесь, что вы можете доверять всем своим сотрудникам. К сожалению, того, кто в течение пяти лет заслуживал безоговорочного доверия, на десятый год можно подкупить. Не теряйте бдительности. Напевайте строчку из песни великого Джонни Кэша: «Мои глаза всегда широко открыты».