Искусство влиять и побеждать

Глава 1 — Инструмент номер 1: разрушение е-стены

   • Можете ли вы улучшить работу по выявлению всех ЛПРов?

   • Умеете ли вы определить предпочтительные способы общения с вашими покупателями?

   • Если да, то является ли любимый метод клиента самым эффективным?

   • Намечаете ли вы график принятия решения с покупателями, четко формулируя перспективы его соблюдения?

   • Есть ли у вас привычка намечать следующие шаги при каждой плановой встрече с клиентами?

   • Оставляете ли вы туза в рукаве для личных встреч? Даете ли клиенту причину встретиться с вами?

   • Бывают ли у вас покупатели, которые попросту крадут ваше время? Есть ли в вашем бизнесе клиенты, которые попросту тратят ваше время безо всякой надежды на прибыль?

Глава 2 — Инструмент номер 2: бабочка

   • Какие первостепенные дела вы откладываете на потом?

   • Что вы делаете для того, чтобы не впасть в негативное состояние, когда вам не удается расставить приоритеты и принять меры к решению важнейших задач?

   • Как можно поменять язык разговора с самим собой, когда чувствуешь эффект бабочки?

   • В каких сферах вашего бизнеса и жизни вы сможете применить эффект бабочки?

Глава З — Инструмент номер З: закат

   • Как выглядит ваш двенадцатимесячный закат с точки зрения карьеры?

   • Какие действия вам нужно предпринять, чтобы этого достичь?

   • Как улучшить свою жизнь, научившись жить в «сейчас»?

   • Какие мозоли на ногах тянут вас назад? Чем они вредят вашему успеху?

   • Чтобы превратить мозоли в мышцы, задайте себе вопрос, почему приключились эти неудачи? Какие выводы вы сделали, чему научились? Как уроки прошлых ошибок расширили ваши возможности для достижения успеха сейчас?

   • Случается ли вам идеализировать прошлое и ностальгировать по «золотому времечку» в неконструктивном ключе?

   • Случается ли вам зависнуть между небом и землей, не имея ни малейшего представления о том, что делать дальше?

   • Чувствуете ли вы необходимость вступить в новую реальность в своем бизнесе и выработать набор новых привычек и моделей поведения?

Глава 4 — Инструмент номер 4: действуйте как будто

   • Что значит «действовать как будто»?

   • Перечислите пять пунктов, которые изменяют то, как вас воспринимают окружающие.

   • Что лучше для вас — распечатать эти пять пунктов-перемен или поставить их на свой скринсейвер?

   • В какой из этих категорий вы без усилий чувствуете себя уверенно?

   • Над какой из этих категорий вам нужно хорошенько поработать?

   • Как еще вы можете применить принцип «действуйте как будто» в своем бизнесе и в личной жизни?

Глава 5 — Инструмент номер 5: ФОРД

   • В каком контексте следует задействовать в разговоре каждое из сочетаний — ФРО, РОФ и ОРФ?

   • Что означает получить Д?

   • Как продавец может использовать ФОРД в выстраивании отношений?

   • Как руководитель может использовать ФОРД?

   • Как использовать ФОРД в разработке базы данных?

   • Как ФОРД может усилить энергию и наладить отношения внутри офиса?

   • Как вы собираетесь применить инструментарий ФОРДа в бизнесе и в личной жизни?

Глава 6 — Инструмент номер 6: пряник, пряник, пряник — кнут

   • В каких областях жизни вами движет удовольствие от того, что вы делаете? В каких — стремление избежать негативных последствий?

   • Какой главный движитель вашей жизни — радость или принуждение?

   • Почему слова «как будет обидно» побуждают вашего собеседника к действию?

   • Опишите три различных сценария на примере своей жизни, где можно использовать пряник, пряник, пряник — кнут?

Глава 7 — Инструмент номер 7: цвета

   • Каковы черты Красного, Желтого, Водяного и Синего характеров?

   • На каком отрезке шкалы времени предпочитает работать тот или иной цвет?

   • Какие поправки нужно вносить в общение с клиентами каждого из цветов?

   • Как вы думаете, какие два ваших главных цвета?

   • Какой цвет для вас самый трудный? С кем трудней всего установить связь?

Глава 8 — Инструмент номер 8: чтение языка тела

   • На каком из сигналов языка тела вы собираетесь сосредоточиться прежде всего?

   • В каких отраслях вашего бизнеса вам более всего требуется учитывать сигналы языка тела окружающих людей?

   • Как умение читать язык тела научит вас находить то, что вы искали в веселых компаниях и на вечеринках?

   • Какие сигналы тела указывают на то, что люди увлечены разговором с вами?

   • Какие сигналы говорят о том, что интерес собеседника к вам угас и ему хотелось бы улизнуть?

   • Как, усаживаясь в кабинете клиента, вы будете выбирать правильный угол посадки, дабы максимально повлиять на собеседника?

Глава 9 — Инструмент номер 9: то же, то же, да не то же

   • Кто такой листопродавец? Как узнать, что он перед вами? Как вы ответите на вопрос «Почему вы?»?

   • Назовите ключевые приемы продаж в вашей организации, которые относятся к «то же, то же».

   • Назовите одно, два или три ключевых отличия между вами и конкурентами.

   • Какая польза для вашего клиента в перечисленных отличиях?

   • Как можно использовать метод «то же, то же, да не то же», чтобы побороть существующее предубеждение к вашей компании или отрасли?

   • Какие мелочи в вашем бизнесе можно улучшить, чтобы повысить уровень оборота продаж?

Глава 10 — Инструмент номер 10: отбросить в сторону

   • Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?

   • Как принцип «отбросить в сторону» помогает в ваших переговорах с клиентами?

   • Как можно применить вопрос драчуна и точно установить, кого необходимо нокаутировать, чтобы выиграть бизнес?

   • Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?

   • В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?

Особая благодарность

Мне бы хотелось поблагодарить моего друга и коллегу Дэна Бюрдо за то, что он поделился со мной своими удачными терминами — «е-стена» и «е-понг», а также за наши сеансы мозгового штурма. Надеюсь, что не исказил сути его идей. Я также хочу сказать спасибо Тиму Хевисайду за прекрасную «цитату». Долгие годы я был коллегой и наставником Тима, а недавно он завоевал звание «Австралийский продавец года». В прошлом году мы были с ним на собрании, где он кратко суммировал секрет успеха своих продаж всего двумя словами — «уверенность и простота». Лучше и не скажешь!

Выражаю особую благодарность Лари Кендаллу, который много лет был председателем агентства Group Realty в Форте Коллинз, штат Колорадо. Он познакомил меня со своей модификацией инструмента ФОРД. Спасибо вам, Ларри, за все ваши находки и многолетнюю поддержку.

Спасибо всем вам, люди! Вы помогаете мне продолжать заниматься тем, что мне по душе — зарабатывать на жизнь любимым делом. Быть профессиональным оратором-мотиватором — это самая лучшая работа в мире. Спасибо моей команде и ораторским обществам, которые даруют мне так много возможностей для успеха. Спасибо всем компаниям, которые предоставляют мне шанс выступать перед сотрудниками своих организаций. Я очень дорожу вашей поддержкой. От всего сердца благодарю за возможность работать с вашими коллективами и помогать вам достигать тех результатов, к которым вы стремитесь.

И конечно же тысяча благодарностей моей прекрасной семье. Люси, Джейк, Билли и Пи-Джей— без вас я бы не смог сделать ничего из того, что сделал. Люблю вас, родные мои!

Жизнь есть одно из двух.

Либо это рискованное приключение, либо полное ничто.

Элен Келлер, слепоглухонемая писательница и политический деятель

Превратите свою жизнь в любое волнующее приключение, которым вы хотите ее сделать.