Искусство влиять и побеждать

Особенно стоит обращать внимание на то, как именно собеседник скрещивает руки посреди оживленного разговора. Скажем, я вовсю излагаю человеку мои взгляды на экономику и вдруг замечаю, что ляпнул нечто такое, что заставило его скрестить руки. Он перешел из расслабленной позиции в защитную. Видать, что-то в моих словах не согласуется с его взглядами на мир, что-то резануло его слух. Если я хочу продолжать влиять на него, то моя работа состоит в том, чтобы заметить, как поменялся его язык тела, и тут же задать вопрос: «Мне бы хотелось узнать ваши взгляды на экономику. Как вы думаете, что там происходит в настоящее время?»

Будем надеяться, что в ответ на заданный мной вопрос собеседник на языке тела сообщит, что снова открыт — он расцепит руки и вернет их в свободное положение. Тогда я буду точно знать, что смог вновь включить его в беседу. В идеале он расслабится, поделится своими взглядами, и разговор будет плодотворно развиваться.

Скрещенные руки — это не всегда плохо. Скажем, бывает нужно подойти к кому-то и представиться, а он стоит, скрестив руки. В таких случаях нужно говорить на языке тела собеседника. Я принимаю ту же позу, перехожу на знакомый мне язык и тоже скрещиваю руки.

По мере того как разговор развивается, я начинаю задавать ФОРД-вопросы и раскрывать собеседника. В какой-то момент расцепляю руки, на языке тела сообщая собеседнику о росте своей заинтересованности в нашем общении. Всегда любопытно наблюдать, последует ли он моему примеру и освободит ли руки. Если да, то мне удалось достичь высокого уровня взаимопонимания. Тут как раз самое время взглянуть на то, куда смотрят ступни собеседника, для подтверждения успеха.

Здесь вы руководите беседой с помощью языка тела. Чтобы удостовериться в этом, можно откинуться в кресле и увидеть, что ваш визави тоже откинулся назад. Можно снова скрестить руки и увидеть, что он скрестил руки в ответ. В НЛП такая техника называется «подстройка и ведение». Это означает, что вы подстроились под язык тела собеседника. Вы поддерживали этот резонанс, пока не достигли нужного уровня взаимопонимания, и затем взяли инициативу на себя. Теперь вы ведете собеседника, то есть меняете позу и проверяете, насколько охотно он меняет свою позу в ответ.

Когда входите в комнату и видите, что у находящихся там людей скрещенные руки, не пугайтесь. Возможно, им просто хочется чувствовать себя защищенными. До чего же бывает здорово привести людей туда, где они почувствуют себя достаточно спокойно, чтобы поговорить с вами, расцепить руки и развернуть в вашу сторону ступню внешней ноги, чтобы показать свою заинтересованность в общении.

Скрещенные ноги

Когда люди сидят, они по-разному скрещивают ноги. Способ скрещивания ног может рассказать об их заинтересованности, а также о том, пришла ли пора влиять на них. Вот как люди обычно скрещивают ноги, и вот о чем это говорит:

   • Нормально скрещенные ноги. Это хорошо. Человек обычно сидит относительно прямо, и ему просто удобно скрестить ноги в лодыжках. В этой позе он может быть внимательным и открытым к восприятию того, что ему говорят. Это хорошее положение для того, чтобы выслушать собеседника.

   • Цифра четыре. Это тоже хорошо. Верхняя нога согнута под углом в 90 градусов и горизонтально лежит поперек нижней ноги. В этой позе люди тоже могут быть внимательными и открытыми к восприятию того, что им говорят. Это позитивное и обычное положение для слушателя. Для мужчин. Но не для женщин. Женщинам такая поза не к лицу.

   • Бедра. Вот тут все начинает идти наперекосяк. Как мужчины, так и женщины отвечают бедром, когда они не согласны с тем, что ты говоришь. Бедра — это знак независимости их суждений. Здесь нормальное скрещивание ног внезапно заканчивается, а собеседник начинает ерзать в кресле. Он усаживается поглубже и закидывает ногу на ногу, плотно прижимая их друг к другу. Только что его ноги были скрещены, а колено указывало путь вперед, к взаимопониманию. Теперь не важно, что вы ему наговорили. Но только он соорудил из своих скрещенных бедер подобие дорожного знака «Проезд запрещен», как ваша беседа зашла в тупик.

Важно действительно понять, что это тупик. Вы не сможете ничего продать скрещенным бедрам. Такая поза — его способ сказать: «Мели, Емеля — твоя неделя!» И пусть он продолжает смотреть на вас, пусть даже улыбается и кивает — ни одно из ваших слов не пробивает его защиту.

Есть только один способ совладать с бедрами собеседника. Нужно опять-таки задать ему вопрос. Постарайтесь разомкнуть его бедра, и тогда можно надеяться, он вернется к позе с нормально скрещенными ногами.

Запомните: не пытайтесь ничего продавать скрещенным бедрам!

   • Обхваченная голень. Это еще один признак того, что все летит в тартарары. Как мужчины, так и женщины иногда сплетают вокруг голени пальцы обеих рук, когда вы сказали то, с чем они не согласны. Это еще один знак независимости.

Здесь тоже важно понять, что беседа зашла в тупик. Ничего нельзя продать клиенту, обхватившему голень! Это для него другой способ сказать: «Говори, что хошь, — цена тебе грош!» Он может по-прежнему смотреть на вас, иногда улыбаться и даже поддакивать, но ваши слова ему по барабану. Как вы думаете, каков единственный способ переломить ситуацию? Правильно — задать ему вопрос. Постарайтесь вынудить его расцепить пальцы, охватившие голень, и тогда можно рассчитывать, что он снова примет позу с нормально скрещенными ногами.

Запомните: не пытайтесь ничего продавать обхваченной голени!

Катапульта и щипач

Нужно уметь разглядеть еще два различных сигнала, подаваемые на языке тела, которые указывают на то, что вас перестали слушать и решили, что собрание окончено. Я убедился на своем опыте, что это имеет отношение к конкретному типу личности, а также к преобладающему темпераменту. Вот эти два сигнала:

• Катапульта. Преимущественно используется людьми с Красным характером. Когда такой человек услышал все, что собирался услышать, он хватает сиденье обеими руками и принимает такое положение, как будто готов катапультироваться прямо с креслом. Вы будто слышите обратный отсчет: 10, 9, 8, 7... пуск! Собрание окончено. Не важно, что вы там продолжаете говорить — они уже наслушались.

Я считаю, что в такой ситуации самое время — определить следующие шаги. Можно сказать совсем просто: «Похоже, нам обоим пора идти. Сейчас я вернусь к себе и проведу дальнейшее изучение нашего вопроса. Давайте назначим встречу на ближайший вторник? В какое время вам удобно?»

• Щипач. Этот сигнал чаще подают люди с другим характером, которые чуть более вежливо показывают, что ждут не дождутся конца собрания. Они улыбаются и кивают головой, делая вид, что внимательно вас слушают, но принимаются выщипывать воображаемые нитки или несуществующие катышки со своей одежды (приглядитесь — такое случается нередко!) Когда вы замечаете, что собеседник начал щипать пиджак, знайте, он сыт по горло разговором. Задайте ему вопрос, чтобы выяснить, не пора ли перейти к обсуждению следующей темы. В любом случае пора сменить курс. Выбранная вами тактика больше не работает.

Углы влияния

Большинство людей не обращают внимания на тот угол, который они выбирают, сидя напротив собеседника. Так под каким же углом лучше всего сидеть, чтобы эффективно влиять на визави?

Сидеть напротив собеседника приходится в самых разных ситуациях. Это может быть презентация продукции или продажи, отчет о проделанной работе, мужской разговор или мирный ужин супругов. В любом контексте, где вы пытаетесь влиять на собеседника, важно предпринять сознательное усилие и сесть под углом, который обеспечит наибольшую возможность влиять эффективно.

Часто продавец сидит прямо напротив клиента. При этом клиент может почувствовать себя как на допросе. Такое положение собеседников кажется слишком прямым, пугающим, ему явно не хватает того уровня доверительности, который требуется для построения тесных отношений. Клиенту часто кажется, что товар ему попросту навязывают, а это никому не может понравиться. Особенно это касается мужчины-продавца и женщины-клиента. Женщина, как правило, не склонна устанавливать связь с мужчиной-продавцом, интимно перегнувшимся через стол или прилавок для разговора лично с ней. Это в полной мере относится и к личным отношениям. Приходилось ли вам когда-нибудь ужинать с женой или подругой в период затянувшейся размолвки? Я уверен, что каждому приходилось! Обычно наступает момент, когда, несмотря на взаимные претензии, вы решаете вместе поужинать, чтобы во всем разобраться. Вы ведете ее в ресторан, почти не разговаривая по дороге. Когда вы входите в зал, вас сажают в романтический уединенный уголок, где сиденья расположены прямо друг напротив друга. Пришла пора помириться.