Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения

Какого рода опережающие показатели обеспечивают оптимальные результаты для подобных команд?

Мы обнаружили, что весьма эффективные опережающие показатели вытекают из контактов или обмена информацией в технической или творческой атмосфере. Например:

• частое взаимодействие и коммуникация в начале процесса разработки;

• передача знаний другим людям;

• проверки в ходе реализации процесса;

• обсуждение ключевыми заинтересованными сторонами и оценка меняющихся требований в процессе осуществления изменений.

Команды по сбыту

Как 4ДИ помогут нам осуществить новый процесс сбыта?

4ДИ оказывают колоссальную помощь в освоении нового процесса сбыта, так как позволяют людям сосредоточиться на его высокоэффективных аспектах и прочно их закрепить, прежде чем переходить к следующим шагам.

Продажи – процесс для большинства профессионалов настолько интуитивный, что накладывание на него еще некоего процесса обычно вызывает дискомфорт. При первой же неудачной попытке люди от этого отказываются и возвращаются к тому, что, по их мнению, для них лучше. Проблема, как правило, в том, что они пытаются, образно говоря, съесть всего слона целиком. 4ДИ не только предлагают средство для обучения и отчетности, но и помогают торговым агентам шаг за шагом совершенствовать процесс.

Как убедить команду по сбыту посещать еженедельные собрания?

Если только команда по сбыту не выступает с регулярными отчетами, сотрудники, показывающие средние результаты, не примут участия в игре. Торговые агенты особенно нуждаются в организованности, свойственной 4ДИ. Процесс побуждает команды по сбыту делиться знаниями об эффективных методах работы, что крайне важно для профессии, где каждый убежден, что уже все делает правильно.

Разве большинство команд по сбыту уже не используют те или иные опережающие показатели?

По нашему опыту, хотя большинство команд по сбыту оценивают те или иные аспекты продаж, существующие критерии нельзя считать жизнеспособными опережающими показателями, поскольку команды не могут оказывать на них прямого воздействия.

Менеджеры по продажам зачастую концентрируются на критериях, позволяющих строить более точные прогнозы (предсказуемость), однако они не в состоянии их контролировать. Предсказуемый, но не поддающийся влиянию критерий не обеспечивает команде нужный рычаг.

Менеджеры по продажам особо пристальное внимание уделяют запаздывающим показателям: квартальным объемам продаж, еженедельным заказам и годовой прибыли. Слишком часто их представление об управлении сводится к телефонным звонкам членам команды с требованием цифровых данных. Следовательно, из всех сотрудников они больше остальных нуждаются в эффективных критериях опережения. Вооружившись ими, менеджеры по продажам действительно способны многое изменить: они смогут обучать, тренировать и наставлять людей в отношении поведения, обеспечивающего результаты.

Правительственные и военные команды

Приносят ли 4ДИ пользу в условиях военной культуры, которая и без того базируется на жесткой дисциплине и исполнительности?

Военные уже написали книгу об искусстве реализации, другими словами, военных действий. Они знают, как выигрывать сражения и не терять фокуса, невзирая на туман войны (вихрь неотложных дел), однако те, кто служит в гарнизонах, т. е. не принимает участия в боевых действиях, погрязли в бюрократических правилах, ограничениях на ресурсы и семейных неурядицах. Они вынуждены заниматься срочными делами, игнорируя по-настоящему важные цели, такие как готовность команды или личностное развитие. Многие наши клиенты-военные часто говорят: «Парадоксально, но воинские подразделения на поле боя могут творить чудеса, а в мирное время в них царят полный разброд и шатание».

4ДИ – эффективная система для воссоединения военных. Эти люди желают служить. Они нацелены на миссию. Концепция критически важной цели заряжает их энергией, а ответственность – их вторая натура.

Как ставить КВЦ в правительственной организации, где многочисленные внешние заинтересованные стороны тянут одеяло в разные стороны?

Деятельность правительственных организаций не всегда нацелена на максимальное повышение результатов. Каждый их поступок свидетельствует о стремлении избежать риска. Один из наших клиентов недавно заметил: «Наше правительство призвано затруднять любые перемены и вознаграждать за удобное для него поведение». Зачастую различные обязательные проверки и сведение балансов делают постановку КВЦ практически невозможной. Вдохновленные новыми идеями руководители строят фантастические планы и вещают про них в мэрии, однако, когда сотрудники возвращаются к неотложным обязанностям и вынуждены их выполнять, добиться стабильных изменений в их поведении невероятно трудно.

Руководителям, состоящим на государственной службе, приходится тратить гораздо больше времени на продвижение КВЦ среди всех заинтересованных сторон, особенно сотрудников. Участие в определении КВЦ помогает увлечь их умы и сердца. Как только сотрудники вовлечены и получили возможность оттачивать и подтверждать намерения руководителя, КВЦ следует поделиться с клиентами, которые получают услуги. Это большой объем работы, и в такой смелости кроется риск, но эта формула дает впечатляющие результаты, как явствует из истории Би Джей Уокер из штата Джорджия.

Каким образом внедрение 4ДИ способствует активному участию сотрудников?

4ДИ – это система, предназначенная не только для достижения масштабных целей, но и для повышения удовлетворенности и заинтересованности сотрудников.

Как правило, их вовлеченность оценивается с помощью исследований, анализирующих рабочую атмосферу, руководство и культуру. Давайте посмотрим, как принципы 4ДИ влияют на типичные критерии активного вовлечения сотрудников:

4ДИ в домашних условиях

Перемены даются с трудом.

Если вы когда-нибудь пытались сбросить вес, наладить отношения в браке, перестать курить или пить, вступить в новые отношения, освоить хобби или дописать научную работу, над которой трудились восемь лет, то прекрасно знаете, что мы хотим сказать.

В этой главе мы кратко расскажем, как можно использовать принципы командной реализации, чтобы помочь людям изменить свою жизнь и достичь важной личной или семейной цели.

Подобное происходит постоянно. Люди подходят к нам после рабочей сессии по 4ДИ, оглядываются, проверяя, не слышит ли их кто-нибудь, и шепотом спрашивают: «Как, по-вашему, 4ДИ помогут в личной жизни?»

Наш ответ? Несомненно. Хотя мы не стремились найти оптимальный способ достижения личных целей, мы установили, что 4ДИ – содержательная методология, позволяющая добиться любой цели, будь то дома или на работе. Неудивительно, что принципы фокуса, рычага, вовлеченности и отчетности, подкрепляющие друг друга, действуют на любом уровне – организационном, командном или персональном.

Возьмем, к примеру, случай Джеффри Даунса, нашего коллеги. Оказав помощь во внедрении 4ДИ бесчисленному количеству организаций, Джеффри не мог не поделиться своими познаниями с женой Джейми. По ее словам, Джеффри решил применить их в очень деликатном вопросе.

*

Когда мой муж, Джефф, рассказал мне о «четырех дисциплинах исполнения», я поняла, что могу использовать эти принципы в личной жизни. Она у меня и так не сахар, но сейчас, когда я беременна седьмым ребенком, работы стало выше крыши. Чтобы держать темп и остаться в форме, нужно было действовать иначе.

На формулировку критически важной цели у меня ушло много сил, хотя теперь все кажется таким простым. После долгих размышлений я решила, что моя КВЦ будет звучать так: «Не набрать больше 36 фунтов[38 - 36 фунтов – чуть больше 16 кг (в Англии и других странах с английской системой мер 1 фунт равен 453,6 г). – Прим. ред.] до 9 октября».

Понятное дело, я отдавала себе отчет в том, что достичь цели возможно с помощью здорового питания и физических упражнений. К первому наша семья давно привыкла, поэтому этот вопрос меня не особо волновал. Зато основной упор я сделала на физических упражнениях, выбрав один опережающий показатель: «Проходить в день 10 000 шагов». Разумеется, я могла сосредоточиться на многих других вещах; но учитывая наличие шести детей и мужа, который три дня в неделю находится в разъездах, этот критерий показался мне и стимулирующим, и реальным.