Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Жестовая коммуникация, исследующая многообразную гамму движений тела, занимает особое место в невербальном общении, поскольку формирует алфавит жестов, без которых крайне трудно достигнуть взаимопонимания.

В языке жестов, как и в речевом, есть слова, предложения, знаки препинания. Их правильное прочтение зависит от многих факторов, и прежде всего от конкретной ситуации, которая порождает использование того или иного жеста.

Умение распознавать язык жестов в человеческом общении позволяет читать человека как книгу.

Научные исследования в области языка проводились давно, но только в конце XX века появилась новая специальность — ученый-невербалист, для которого истинным удовольствием является наблюдение за невербальным поведением людей.

Богатейший алфавит жестовых движений можно свести к пяти основным группам.

1. Жесты-иллюстраторы — жесты-сообщения: указатели («перст указующий»); пиктографы, т.е. образные картинные изображения («вот такого размера и конфигурации»); кинектографы, т.е. движения телом; жесты-биты (жесты-отмашки); идеографы, т.е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы.

2. Жесты-регуляторы — жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят улыбку, кивок головой, целенаправленные движения руками.

3. Жесты-эмблемы — своеобразные заменители слов или фраз в общении. Например, сжатые вместе руки на манер рукопожатия на уровне груди во многих случаях означают «здравствуйте», а поднятые над головой — «до свидания».

4. Жесты-адапторы — специфические привычки человека. Как правило, эти жесты связаны с движением рук. Специалисты сводят их к трем группам: почесывание, подергивание отдельных частей тела; касание, пошлёпывание партнера; поглаживание, перебирание отдельных предметов, находящихся под рукой (карандаш, пуговица и т. п.).

5. Жесты-аффекторы — жесты, выражающие посредством движений тела и мышц лица определенные эмоции.

Для противостояния воздействию манипулятора следует научиться понимать его ложные (притворные) жесты. Подчеркивая значение умения читать жесты человека, ответим на вполне закономерный вопрос: можно ли подделать язык жестов? Ответ будет неоднозначным, поскольку для человека, не владеющего основами кинесики (науки о внешних проявлениях человеческих чувств и эмоций), распознать в жестах своего оппонента элементы притворства сложно. Для специалиста же в области языка жестов прочитать несоответствие между словами и жестами, которые демонстрирует партнер, как правило, не представляет труда. Даже если на специалиста будет воздействовать человек, умеющий искусно скрывать свое эмоционально-психическое состояние (актер, дипломат, манипулятор и т. д.), кинесик может по микрожестам определить истинное состояние человека. К таковым микрожестам можно отнести: движение мускулатуры лица, сужение зрачков, покраснение щек, учащенное мигание и др.

Практика показывает: когда люди хотят проявить чувства, они обращаются к жестикуляции. Вот почему для проницательного человека (или желающего быть таковым) крайне важно научиться понимать притворные жесты. Особенность этих жестов заключается в следующем: они преувеличивают слабое волнение (демонстрация усиления движения руками и корпусом) и подавляют сильное волнение (благодаря ограничению этих движений). Эти притворные движения, как правило, начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Несогласованность телодвижений в ситуации, когда манипулятор обманывает, легко объясняется тем, что в процессе лжи подсознание посылает некую нервную энергию, проявляющуюся в виде жеста, который противоречит сказанному слову. Это доказывает истинность утверждения, что жесты человека всегда правдивее его слов.

Кстати, реакция других людей на то, что мы говорим, является очень важной обратной связью, на основе которой мы можем больше узнать о партнерах. Эта реакция является ценным индикатором, который дает нам знать, как идет процесс общения и как интерпретируется наше сообщение. Обратная связь позволяет нам корректировать сказанное и исправлять любые возможные недоразумения. К примеру, собеседник начинает в вашем присутствии что-то рисовать на листе бумаги. О чем это говорит? Если партнер рисует людей, дома и другие реальные объекты, это означает, что он невнимателен к вам или обсуждаемой проблеме и необходимо изменить тему или тон разговора. Если же собеседник, напротив, рисует абстрактные фигуры или каракули, вам незачем беспокоиться, поскольку рисование абстрактных фигур осуществляется механически — партнер внимательно слушает вас.

Каждая подобная реакция показывает, как нас слышат другие. Недопонимание в общении обычно возникает тогда, когда мы выступаем в роли ничего не замечающего наблюдателя, чем и пользуется в полной мере манипулятор.

Очень красиво манипулятор пользуется приемом, который в психологии называется «психологическое маневрирование» — умение преподнести себя, которое делает декларируемые личностные качества не только приемлемыми, но и желаемыми для человека. У него при этом возникает впечатление: «Именно такой мне и нужен», «Только ему можно довериться». На формирование такого впечатления влияют особого рода психологические приемы, основными из которых являются:

— открытая и доброжелательная улыбка, выражающая особую симпатию к человеку;

— поворот к человеку не только головы, но и всего тела (включая корпус и ноги);

— приоритет молчания над говорением, невербальная демонстрация неподдельного интереса к сказанному человеком (одобрительное кивание головой, поднятие бровей с выражением удивления и «радости от общения» и др.);

— обсуждение проблем, чаяний человека (человека интересуют прежде всего не чужие нужды и проблемы, а свои собственные);

— немногословность, тактичная и доброжелательная речь;

— использование недвусмысленных намеков: «Мы с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а вот остальные...»;

— демонстрация жестов, символизирующих открытость и доверие;

— проявление инициативы, если общение происходит во время застолья, в разливании напитков, активное стремление «не обидеть» партнера при умеренном употреблении самим (рюмку или бокал держат так, чтобы не было заметно, сколько выпито).

Так вот, если ваш собеседник будет демонстрировать вам вышеуказанные приемы психологического маневрирования, то ему следует уделить самое пристальное внимание, чтобы разобраться, чем вызвано такое поведение и какие он преследует цели. Вполне возможно, что это и будет манипулятор.

Итак, первое впечатление наиболее сильное. В процессе общения манипулятор его последовательно и настойчиво улучшает, укрепляя представление о себе как о человеке, которому можно и должно довериться, чтобы решить проблему. Для этого манипулятор использует:

внешне выраженное внимание, понимание, сочувствие к манипулируемому, к беспокоящим его вопросам, к поискам выхода из трудного положения, в которое тот попал;

явно выраженную готовность помочь;

напоминание о том, что только он может помочь манипулируемому, и это в его силах и возможностях, при этом он не обещает многого, а старается продемонстрировать реальные возможности, но не показать того, что нужно на самом деле ему;

упорно, но как бы невзначай выражает убеждение, что, только доверившись ему, манипулируемый сможет решить свои проблемы и иного выхода просто не существует.

На пути установления любого контакта между двумя людьми обычно стоят следующие психологические барьеры: опасение, настороженность, оборонительная позиция, враждебность и др. Другими словами, все это формирует то, что принято называть недоверием. Принято считать, что в формировании недоверия участвуют следующие факторы.

Фактор первый. Прежде всего дело, по поводу которого осуществляется общение. Оно человеку может казаться сложным, чреватым неприятностями или даже в какой-то степени опасным.

Фактор второй. Часто человек принимает сложившуюся ситуацию как неопределенную, которая может завершиться для него самыми неожиданными и, что еще страшнее, неприятными последствиями. Отсюда и подозрительность, и опасения, и боязнь всех и вся.