Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Фактор третий. Некоторые люди принимают незнакомых или малознакомых людей настороженно, даже тогда, когда те обещают им помощь. В принципе это понятно: слишком много развелось в последнее время шарлатанов и мошенников.

Фактор четвертый. Опасение человека допустить промах неосторожным высказыванием или оговоркой, которые могут усугубить его положение.

Учитывая эти факторы, манипулятор, ссылаясь на разных людей и обстоятельства, приводя факты и доказательства, заявляет о готовности искать такие возможности, которые удовлетворили бы манипулируемого.

Для преодоления психологических барьеров в установлении контакта с человеком манипулятор использует несколько очень эффективных приемов. Что это за приемы?

Первым из них рассмотрим прием, который условно можно назвать «накопление согласий». Этот прием был предложен еще Сократом и успешно используется в настоящее время. Заключается в изначальной постановке таких вопросов собеседнику, на которые он естественным образом отвечает «да». При этом учитывается то, что людям свойственно следующее:

— если человек изначально ответил «нет», то сказать потом «да» ему психологически трудно;

— если человек несколько раз подряд сказал «да», то у него возникает хотя и слабая, но реальная фиксированная психологическая установка продолжить тенденцию согласия и сказать «да» в очередной раз. Тактика применения приема «накопление согласий»

заключается в следующем:

— начинать с простых, нейтральных вопросов, которые не вызывают тревоги и на которые, кроме «да», никак ответить нельзя;

— задать несколько таких вопросов;

— постепенно усложнять вопросы, приближаться к сути обсуждаемой проблемы, начинать касаться «болезненных» точек, но для начала все же не главных. Нейтральные вопросы, к примеру, таковы:

— по поводу способов и обстоятельств встречи (но эти обстоятельства должны быть известны манипулятору): «Вы прямо с работы?», «Благополучно добрались?», «Вы приехали один?» и пр.;

— по поводу погоды: «Жарко на улице?», «Одежда у вас мокрая. Под дождь попали?», «Непривычная у нас погода нынешней весной, верно?» и т. п.;

— по поводу различных событий: «Телевизор вы хотя бы иногда смотрите?», «Вы рады, что вчера наша футбольная команда обыграла французов?», «На рынках цены у нас высокие, да?», «Вы знаете, что у нас очередные выборы?» и пр.;

— по поводу анкетных данных: «Вы, конечно, учились в школе?», «Вы любите свою мать?», «Насколько я знаю, вы недавно занимаете эту должность?», «У вас уже есть дети?» и др.;

— по поводу состояния собеседника: «Немного удивлены нашей встречей?», «Надеюсь, настроение отличное?» и т. п.;

— по поводу одежды и внешнего вида: «Судя по вашему виду, вы любите модно и стильно одеваться?», «Вы великолепно выглядите. Это платье от Васильева?», «Сегодня некогда было побриться?», «Вы красите волосы? Этот цвет вам очень к лицу!» и пр.;

— по поводу намерений: «Вы хотите разобраться в деле?», «Вас интересует благополучный исход дела?», «Вы хотите, чтобы эта история закончилась хорошо?» и пр.

Круг таких вопросов очень велик. Почти любой вопрос можно задать так, что собеседнику остается ответить «да» или «согласен». Все дело в формулировке, вот о ней и стоит подумать. Манипулятор всеми силами избегает ответа «нет» от манипулируемого, но если он однажды и прозвучал, то ничего страшного не случилось. Придется манипулятору просто дольше задавать вопросы с предполагаемым ответом «да», чтобы нейтрализовать психологические последствия сказанного «нет».

Второй прием предполагает демонстрацию общности взглядов, оценок, интересов. Психологическому сближению способствуют отыскивание и подчеркивание всего общего, что только может быть между манипулятором и манипулируемым, первый очерчивает личностные связи между ними, приводящие их к временному сближению и обособлению от окружающего мира. Тем самым образуется диада «мы». Общее может отыскаться в единстве, схожести, подобии, сравнимости:

— возраста, пола, места жительства, землячества, элементов биографии (воспитание в семье без отца, служба в армии или на флоте, отсутствие родителей, воспитание в детском доме, временное проживание в прошлом в каком-то городе, районе, области, трагические, неприятные события или, наоборот, удачи и др.);

— увлечений, способов проведения досуга, культурных интересов, планов на будущее, занятий на садовом участке, отношений к спорту, увлечений автомобилями, мнений о прочитанных книгах, просмотренных фильмах и телепередачах и др.;

— понимания и отношения к разным событиям, происходящим в стране, тем или иным сообщениям средств массовой информации;

— оценок людей, ценимых личностных качеств, наличия общих знакомых, встреч в разное время с кем-то и отношения к нему.

Манипулятор всеми силами пытается искать такое общее между собой и манипулируемым, не замечать несовпадений, но зато ухватиться за обнаруженное общее, подчеркивать, детализировать, обговаривать, растягивать во времени и развивать разговор.

Третий прием представляет собой признание понимаемых манипулятором положительных моментов в поведении и личности манипулируемого, наличие правоты в его позиции и словах, выражение понимания. Это немного успокаивает, повышает чувство уверенности, формирует представление у манипулируемого, что манипулятор справедлив, не настроен отрицательно и благожелателен. Главный расчет при применении третьего приема — морально-психологическая привязка манипулируемого, побуждение его к ответному признанию достоинств и правды манипулятора, к согласию с его утверждениями. Когда это делается манипулятором, число общих точек психологического сближения увеличивается, контакт устанавливается легче.

Если говорить конкретно и с практической точки зрения, то манипулятор для достижения должного эффекта использует следующие приемы:

— показывает глубокое понимание переживаний манипулируемого, его чувств, опасений, тревог, страхов, их обоснованности, естественности для нормального человека;

— подтверждает, что понимает мотивы поведения манипулируемого и его поступков;

— признает его равенство с другими людьми по обнаруживаемым показателям поведения и качеств личности, а также с самим манипулятором;

— признает право манипулируемого вести разговор на равных;

— признает высокий уровень интеллекта манипулируемого, умение понимать окружающих, силу характера, волевые качества, реалистичный подход к происходящему, трезвость и обоснованность оценок;

— хвалит за выдержку, самообладание, умение ориентироваться в трудной ситуации;

— выражает согласие по всем пунктам, по которым можно согласиться на данный момент, и т. п.

Обобщенно можно сказать, что манипулятор в любом возможном случае говорит добрые слова, высказывает одобрение, хвалит, не вызывая при этом у манипулируемого подозрений в неискренности. Это тешит самолюбие и повышает самоуважение манипулируемого, вызывает расположение к тому, кто заметил и признал его достоинства.

Завершает процесс нарастающей близости окончательное обособление в диаду «мы». Частое повторение выражений «Вы и я», «Мы с вами», «Мы вдвоем», «Мы одни», «Нас никто не слышит» приводит к эффекту близости. Этому также способствуют беседа с глазу на глаз, отсутствие посторонних, интимная обстановка. На слово «мы» манипулятор не скупится, подчеркивая близость и доверительный характер общения.

Доверительности общения способствует и уменьшение дистанции между людьми при общении. Это усиливает психологическое влияние, способствует возникновению эффекта доверия, приводит к большей открытости в общении, повышает эмоциональность, приводит к возникновению и учащению физических контактов (касания друг друга). Возрастает при этом и значение контакта глаз, мимики, в частности таких ее элементов, как кивок головой, поднятие бровей, улыбка и др. Особенно психологически насыщен разговор «глаза в глаза» на расстоянии 30 см.

Обычно уместно изменять дистанцию по ходу разговора, то сокращая, то увеличивая ее в зависимости от ситуации.