Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Диагностика лжи и скрываемых обстоятельств на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний (по А. И. Папкину)

Критерий оценки высказываний: Компетентность и осведомленность.

Правдивые высказывания: Часто выходят за рамки знаний человека и его осведомленности, обычно правдивые суждения строятся на основе не только личного опыта, но и тех фактов, которые он реально видел, или слышал о них от других лиц, или читал о них в книгах, газетах и т.п.

Лживые высказывания: Обычно ограничены опытом, квалификацией и образованностью человека, а также его способностью к фантазированию. Кроме того, измышления могут строиться на основе типовых вариантов действий, имеющих прецеденты в реальной жизни, литературе, кино и т. д.

Критерий оценки высказываний: Речевая характеристика.

Правдивые высказывания: Как правило, формулируются собственными словами, отражая реальный кругозор человека, его жизненный опыт и образование.

Лживые высказывания: С целью придания им большей значимости изобилуют сложной терминологией, а также указывают на использование словарного запаса, не свойственного данному человеку в соответствии с квалификацией, образованием, жизненным опытом и т.п.

Критерий оценки высказываний: Уникальность.

Правдивые высказывания: Всегда индивидуализированы и носят уникальный характер. В них больше деталей, событий и конкретных действующих лиц.

Лживые высказывания: Более схематичны, стереотипны, лишены частностей, деталей, конкретных действующих лиц. Часто по поводу таких высказываний может возникнуть предположение о том, что их уже когда-то и где-то слышали.

Критерий оценки высказываний: Эмоциональность, насыщенность и убедительность.

Правдивые высказывания: Всегда сопровождаются сильными эмоциями и убедительностью речи человека. Он говорит правду, его трудно сбить с толку, заставить отказаться от своих слов, изменить точку зрения.

Лживые высказывания: Сопровождаются меньшими эмоциями; иногда эмоции носят инсценированный характер. Можно подозревать, что эмоции и переживания искусственны и умышленно демонстрируются человеком. Убедительности высказываний он пытается достичь не за счет насыщенной эмоциями речи, а за счет ссылок на других лиц, подтверждающих слова, действия и поступки.

Критерий оценки высказываний: Кажущиеся несоответствия.

Правдивые высказывания: Как ни парадоксально, но чаще встречаются несоответствия, несогласованность деталей, что отражает факты реальной, полной противоречий жизни.

Лживые высказывания: В лживых суждениях обычно нет несоответствий, несуразностей, все факты приглажены и согласованы. Это обстоятельство часто свидетельствует и о неискренности человека.

Критерий оценки высказываний: Ролевая позиция говорящего.

Правдивые высказывания: В правдивых высказываниях проявляется истинная позиция человека, его убежденность. Он говорит от своего имени, не прибегая к не свойственной ему социальной роли.

Лживые высказывания: В лживых речевых конструкциях чаще проявляется позиция стороннего наблюдателя («так обычно делают», «так говорят», «так надо поступать» и т.п.) Кроме того, возможно занятие позиции, выгодной для говорящего (борца за справедливость, критика социальных недостатков и т.п.)

Критерий оценки высказываний: Неопределенность и неконкретность связей

Правдивые высказывания: Обычно отсутствует

Лживые высказывания: Часто встречается неопределенность и неконкретность связей

Критерий оценки высказываний: Чрезмерная, нарочитая точность

Правдивые высказывания: Отсутствует

Лживые высказывания: Свойственна

Критерий оценки высказываний: Исключительно позитивная информация говорящего о себе

Правдивые высказывания: Не свойственна

Лживые высказывания: Как правило, присутствует

Критерий оценки высказываний: Уклонение от ответа на прямой вопрос (вопрос забыт)

Правдивые высказывания: Отсутствует

Лживые высказывания: Свойственна

Критерий оценки высказываний: Неоднократное повторение одних и тех же утверждений

Правдивые высказывания: При отсутствии вопроса, как правило, утверждения не повторяются

Лживые высказывания: В целях воздействия на собеседника утверждения часто повторяются

Критерий оценки высказываний: Приговорки

Правдивые высказывания: Отсутствуют

Лживые высказывания: Часто проявляются

Таким образом и происходит установление психологического контакта манипулятора с манипулируемым. Если же это удалось, манипулятору следует переходить к формированию с манипулируемым доверительных отношений, ибо это самый лучший из путей достижения манипулятором своих целей. Как это делается? Об этом и будет рассказано в следующей части книги.

ГЛАВА 4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Стили и приемы манипулятивного слушания

Мы почему-то все уверены, что умеем слушать другого человека. Мы почему-то не всегда понимаем, почему с одними людьми нам легко и просто, а с другими как-то некомфортно. Если внимательно проанализировать поведение общающихся с нами людей, то наметится следующая закономерность: нам приятны те, кто очень хорошо нас слушает. Этим и пользуется манипулятор. Но для начала попробуем оценить свои способности по слушанию других людей.

Для определения умения слушать предлагается следующий тест самооценки. На его вопросы необходимо дать такие ответы: «почти всегда» — 2 балла; «в большинстве случаев» — 4 балла; «иногда» — 6 баллов; «редко» — 8 баллов; «почти никогда» — 10 баллов.

Сами вопросы сформулированы так:

1. Стараетесь ли вы свернуть беседу в тех случаях, когда ее тема (а то и собеседник) не интересна вам?

2. Раздражают ли вас манеры вашего собеседника?

3. Может ли неудачное выражение собеседника спровоцировать вас на резкость или грубость?

4. Избегаете ли вы вступать в беседу с неизвестным или малознакомым вам человеком?

5. Имеете ли вы привычку перебивать собеседника?

6. Делаете ли вид, что внимательно слушаете, а сами думаете совсем о другом?

7. Меняется ли ваш тон, голос, выражение лица в зависимости от того, кто ваш собеседник?

8. Меняете ли вы тему разговора, если собеседник коснулся неприятной для вас темы?

9. Поправляете ли собеседника, если в его речи встречаются неправильно произнесенные слова, названия, вульгаризмы?

10. Бывает ли у вас снисходительно-менторский тон, с оттенком пренебрежения и иронии по отношению к собеседнику?

Излишне напоминать, что точный ответ вы получите при старании ответить с максимальной искренностью на все вопросы. Если в итоге вы набрали сумму более 62, то вы — слушатель «выше среднего уровня». Иными словами, чем больше у вас баллов, тем в большей степени у вас развито умение слушать.

Собственно, сами вопросы теста говорят о том, как и что учитывает манипулятор во время слушания манипулируемого. Но давайте разберемся во всем подробно.

Умение слушать для манипулятора предполагает, прежде всего, уяснение цели манипулируемого. В процессе общения манипулируемый, как правило, переключается с одной цели на другую или преследует одновременно несколько целей. В одних случаях он хочет засвидетельствовать свое почтение и поддержать взаимоотношения, в других — желает получить интересующую его информацию. Поиск выхода из проблемной ситуации или способа урегулирования конфликта, возможно, определяет стремление обоих партнеров достигнуть взаимопонимания, несмотря на острую потребность одного из них дать волю обуревающим его чувствам. Наконец, может оказаться, что манипулируемый предъявляет манипулятору какие-то требования, обращается к нему с жалобой или просьбой, пытаясь заставить манипулятора не только внимательно выслушать его, но и пойти навстречу.