Переговоры об откате

Как же добиться таких изменений? Как отстранить сотрудника от его организации? Эта задача решается в несколько ходов.

Действие первое — установить неформальные отношения. Достигаются они многократно описанными способами, на которых мы подробно останавливаться не будем:

• беседы на личные темы;

• интерес к закупщику как к человеку;

• обращение не к должности, а к личности;

• использование местоимения «мы»;

• шутки-прибаутки;

• общение во внерабочее время и т. д.

Действие второе — разведка основных побудительных факторов к получению отката. Вот эти факторы:

• финансовое положение;

• лояльность к организации;

• удовлетворенность заработной платой;

• удовлетворенность отношениями с руководителем;

• удовлетворенность условиями труда;

• семейное положение;

• хобби, увлечения.

Останавливаться на расшифровке значения побудительных факторов мы не будем. Скажем только, что это своего рода «болевые точки», легко обнаруживающиеся в процессе общения. Именно благодаря исследованию вышеперечисленных факторов можно проверить первоначальную гипотезу и выработать правильную линию поведения. Также интересно то, что в ходе сбора информации и развиваются те самые неформальные отношения, о необходимости которых так долго говорили все кому не лень. Технология разведки побудительных факторов приведена в табл. 8.

Данная таблица — не более чем пример, иллюстрирующий общий подход к разведке побудительных факторов. Каждый сам определяет, что и в какой форме будет использовать, и, конечно, необходимо адаптировать любую технику к особенностям ситуации. Как показала практика, самые эффективные пробы строятся по формуле «рассказ истории + вопрос о текущем положении вещей».

Действие третье — стимулирование высказывания недовольства. Нащупав «болевую точку» или «незажившую рану», начинаем на нее сначала тихонько, а потом все сильнее воздействовать, задавая вопросы по теме, выспрашивая подробности, сочувствуя оппоненту, всеми возможными способами подтверждая его правоту и возмущаясь вероломством и беспринципностью его недругов (руководителя, коллег), осуждая бесчеловечность системы, в которой он работает, и низость ее создателей-эксплуататоров.

Вот так на практике выглядит «отстранение» — после применения этой техники вы уже общаетесь не с представителем организации, а с человеком. В ряде случаев вы (пусть даже на короткое время) становитесь для него роднее и ближе его непосредственного руководителя, миссии и целей его компании, корпоративного кодекса, должностных инструкций, внутрифирменных правил и всяких прочих «глупостей», так тщательно насаждаемых в компаниях.

Еще раз хотим подчеркнуть, что приведенные методики учета половозрастных характеристик и «отстранения» сотрудника от организации действенны только для закупщиков типов «Женщина» и «Жена», ориентированных на формирование отношений с поставщиком.

Умный госзакупщик принимает откат через глупого, а не напрямую от поставщика.

С типами «Девочка» и «Проститутка» (не ориентированными на формирование отношений) она неприменима. «Девочка» не имеет никакого отношения к «откатингу», а «Проститутке» нужны не отношения, а деньги.

С этим типом все понятно: нет денег — нет любви (продажной). Им не нужны «отношения», им нужна конкретная сумма. От прочей «романтики» (совместного времяпрепровождения, задушевных бесед и т. д.) им ни холодно ни жарко — она воспринимается как некая прелюдия, не влияющая на итоговое решение. Абсолютно нелояльный тип, при прочих равных условиях будет «любить» того, кто больше заплатил, отсюда высокий риск «перекупки».

В коммерческих структурах встречается редко, в государственных — повсеместно. В 90-е годы наблюдался расцвет чиновничьей проституции — вам могли сразу, особо не церемонясь, в ходе первой же встречи назвать цену. В последнее время, напуганные «чистками рядов» и разнообразными рейдами, чиновники типа «Проститутка» все больше маскируются. Делают они это разными способами.

Маскируются под «массажный салон» — в ходе общения с вами чиновник выкатывает огромный список документов, требований, согласований и т. д. Если вы берете его и уходите — вам не скажут и слова: большому кораблю — большое плавание. Хорошо, если вы сообразите, предварительно поплакавшись о срочности и важности данного вопроса, поинтересоваться:

— Как можно ускорить процесс сбора документов?

— Иван Иванович, а может ли кто-нибудь посодействовать в данном вопросе? и т. д.

Тогда вам, предварительно долго порывшись в ящике стола, с кучей оговорок о том, что «смотрите сами…» и «раз уж у вас такие обстоятельства…», дадут визитку любимой жены (дочери, доверенного лица), по счастливой случайности возглавляющей фирму, как раз занимающуюся решением подобных вопросов и работающую в соседнем кабинете. После вы идете на массаж, в ходе которого из вас на вполне законном основании выжмут нужное количество денежных знаков. И заметьте: никакой проституции, никаких взяток. Вы сами вольны выбирать: взять список и уйти навсегда (потому что перечень входящих в него документов составлен так, что пока вы получаете один из них, у вас заканчивается срок действия другого) или обратиться в столь удачно находящееся по соседству ООО.

Вот уж действительно: кому лоббирование, а кому — финансовый массаж!

Заводят «Сутенеров» — обсуждение объема работ и цены проводит доверенное лицо, которое в случае чего все берет на себя. Если в 90-е годы не составляло труда выйти напрямую на «Проститутку» и тут же все решить, то в наше время для решения серьезных вопросов приходится искать выход на «Сутенера». Они тоже стали осторожны и общаются только с людьми, за которых поручился кто-либо из их окружения. Таким образом, цепочка разрастается. Сначала надо найти человека, который знает «Сутенера» и мог бы за вас поручиться, а потом уже через него решать вопросы. Перефразируя Иосифа Виссарионовича, можно сказать, что «связи решают все». В этом контексте, мы думаем, не стоит объяснять важность участия но всех возможных тусовках: бизнес-сообществах, бизнес-, гольф-, яхт- и прочих клубах и быть вхожим в определенный круг. В последнее время без этого никак.

Притворяются «Девочками». Самый простой, не требующий никаких дополнительных затрат и телодвижений метод. Тип «Проститутка» маскируется под тип «Девочка» и продолжает это делать до тех пор, пока на 100 % не убедится в безопасности получения от вас денег. Большинство представителей типа «Проститутка» — прекрасные коммуникаторы: скрытные, умеющие вести длительные, многочасовые разговоры ни о чем, при этом получая нужную информацию от собеседника. На представителей «родственных» силовых министерств выработан отличный нюх. Представители этого типа отлично знают их повадки, ролевые модели, речевые клише, невербальные проявления.

У закупщиков этого типа есть несколько любимых приемов. Зачастую свою работу на новой должности они начинают с того, что делят поставщиков на группы. В первую попадают дружественные компании, с которыми уже договорились, во вторую знакомые руководства, ну, а третья — «дойные коровы». Затем поставщикам, которые попали в третью группу, устраивается «веселая жизнь». Задерживаются проплаты, выдвигаются запредельные требования по дополнительным условиям. При этом вскользь и мягко намекается, что вы добрый, это компания заставляет вас прессовать. «Я вас защищу, чем смогу, но прибавки к зарплате мне за это не будет». Не все поставщики окажутся догадливыми, но некоторые намек поймут и постепенно присоединятся к группе дружественных компаний.