Переговоры об откате

— Дорогу видите?

Японец смотрит:

— Нет, я не вижу, там нет дороги.

— Вот потому и нет, — отвечает африканец, — что мне с нее 100 % досталось!..

Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, с африканским — закупок для госсектора.

А что же делать в ситуации, когда и намекнуть на откат нужно, и двусмысленные фразы использовать нельзя, так как в переговорной комнате стоит «прослушка» или в переговорах участвуют два сотрудника со стороны заказчика?

Приведем пару примеров.

Наш знакомый, зная, что все переговорные комнаты в одной из естественных монополий прослушиваются, использовал следующий прием. На встречу с нужным человеком он приходил, одев специальный ремень с пряжкой в виде стодолларовой купюры. В определенный момент переговоров он немного привставал и демонстрировал свою «чудо-пряжку», сопровождая это недвусмысленным выражением лица. В этом случае его обычно понимали без слов. Звукозаписывающая аппаратура, установленная службой безопасности, «момент истины» не фиксировала.

Другой пример — из сферы дистрибуции продуктов питания. Региональный дистрибьютор вел переговоры с крупной западной компанией о заключении эксклюзивного контракта на продажу ее продукции. В западной компании существовало правило, что переговоры с дистрибьюторами ведут два сотрудника организации для того, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть на него при групповых переговорах нереально, коммерческий директор дистрибьютора пошел на хитрый ход. Он обратился к «нужному» сотруднику западной компании с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему, где находится туалет. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро получил нужную информацию о том, на каких условиях эксклюзивный контракт будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и смог договориться «об эксклюзиве» с западным производителем.

Откатное предложение

И вот, наконец, установив неформальные отношения, «отстранив» сотрудника от организации, проанализировав возможные основания для получения отката и проведя беседу с помощью намеков, мы подошли к апофеозу — откатному предложению.

Первая группа вопросов, которая здесь возникает, — что предлагать? Как произвести расчеты и от чего отталкиваться в вычислениях?

Для ответа на эти вопросы следует сначала понять для себя: за что вы платите. Есть две группы оснований платежа: вы платите либо за то, что сотрудник помогает вам, либо за то, что не мешает. Обычно плата за помощь выше, чем за «отсутствие помех». Хотя универсальных правил нет.

Напомним, что если говорить о разовых выплатах, то это могут быть:

• плата «за вход» — переводится фиксированная сумма за начало работы либо за ввод новых товарных позиций в ассортимент ритейлера;

• плата за улучшение условий поставки — в этом случае оплачивается переход на более выгодную для поставщика схему работы. Например, «раньше мы отгружали товар с отсрочкой платежа, теперь будем работать по предоплате»;

• оплата за добросовестное выполнение должностных обязанностей — откаты (чаше всего исполнителям) за включение вашей организации в список потенциальных участников тендера, своевременную передачу конкурсной заявки и т. д. В ряде случаев является единственным способом продвижения дальше;

• плата за организацию встречи с «нужным» сотрудником и предоставление нужной вам информации;

• плата за закупку «неликвида» — в этом случае оплачивается закупка неходового товара либо товара с заканчивающимся сроком годности;

• плата за лояльность — выплата личного бонуса закупщику без предварительной договоренности об откате просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом.

Выглядит это следующим образом. Продавец привозит закупщику конверт с деньгами и сообщает: «А это вам личный бонус за лояльность. Надеемся на дальнейшее продуктивное сотрудничество».

Регулярными чаще всего бывают выплаты:

• за своевременное соблюдение обязательств и условий договора. Финансовый директор может оплатить ваш счет в срок, а может и отложить его в долгий ящик. Один из путей решения данной проблемы — регулярный откат;

• за прохождение сделки — это классика, самое распространенное основание. На системах расчета отката «за прохождение сделки» остановимся подробнее. Выделяют три основные «формулы», определяющие «источник» появления денег на откат:

1) «скидка» — оптимальный вариант для обеих сторон. «Откат» дается в виде скидки с общей суммы сделки, которую организация и так могла бы получить в ходе переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с ценами, которые использовались при заключении сделки. Главным плюсом здесь является полная безопасность для обеих сторон. Именно эта формула применяется при желании построить долгосрочные отношения, а не ограничиться разовым «хапком»;

2) «надбавка» сверх цены в прайсе. Закупщик иногда «просит» накинуть рубль на литр или 30 копеек на килограмм (в зависимости от объема сделки и аппетитов откатополучателя). Это, конечно, наиболее выгодная схема для поставщика и более опасная для закупщика.

Хорошо работает при закупке товаров со сложносравнимыми с конкурентными свойствами (например, сложное технологическое оборудование), а также при заказе услуг (например, маркетинговые исследования). При закупке товаров с сопоставимыми характеристиками на конкурентном прозрачном рынке данная схема практически не применятся, за исключением случаев закупок по самым низким ценам на рынке или закупок на небольшие суммы либо при полной потере снабженцами чувства безопасности и работе по принципу «после меня — хоть потоп». Также надбавка используется при реализации комплексных проектов, когда поставляется не только сопоставимый товар, но и оказываются услуги по внедрению, пусконаладке и т. д. Например, на ИТ-рынке при поставке «коробочного» программного обеспечения, требующего дальнейшей доработки, надбавка закладывается в виде избыточного количества дополнительных услуг. Вместо 100 часов работы программистов, необходимых для доработки, закладывается 200 часов. Проверить, сколько времени фактически потратят программисты на доработку программы, практически невозможно в ситуации, когда акт о получении услуг в нужном объеме будет подписывать «свой» человек. Размер «надбавки» ограничивается лишь представлениями о границах разумного у самого снабженца — известны случаи 200 % и даже 300 % «надбавки»;

3) «скидка и надбавка». Любимая схема матерых закупщиков. Сначала «отжать» поставщика на скидки, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса. И получить сразу «два в одном» (и выторгованные скидки, и надбавки). Чаще всего эта «формула» отката применяется при разовых сделках — практика показала ее нежизнеспособность.

Элегантным способом «маскировки» отката, применимым на рынках, работающих с ценами в «условных единицах», является «накручивание» дополнительных процентов. Суть способа: при прохождении сделки «по-белому» счет был бы выставлен в рублях по курсу ЦБ. На практике делается элегантный ход: счет выставляется по курсу ЦБ + 2 %. Вот на эти два процента закупщик и живет! Сами понимаете, что данный факт может раскрыться только в случае серьезной проверки — обычно никто не беспокоится о такой мелочи, как пересчет цен в счете на постоянно меняющийся курс у. е. Да и в случае раскрытия данного факта закупщик все спишет на бессовестность поставщика, не проинформировавшего в коммерческом предложении о способе расчета итоговой цены.