Переговоры об откате

— Иван Иванович! Я ни секунды не сомневался в вашем отказе. Просто сами знаете, как сейчас работает большинство закупщиков… Такая жизнь сейчас… Да, еще хотел прояснить вопрос по срокам поставки…

Таким образом эмоциональная реакция закупщика нейтрализуется, а фокус внимания переносится на безопасную «формальную» сферу. Благодаря вышеописанному маневру легко удается устранить весь негатив и продолжить переговоры. В ряде случаев «тертый» закупщик может опасаться проверки службы безопасности, поэтому иногда стоит поднять вопрос об откате позже — когда оппонент будет чувствовать себя в большей безопасности.

Основными причинами отказа от отката являются:

• отсутствие достаточных сумм, на которых можно зарабатывать;

• «жесткие» последствия раскрытия факта получения отката (для закупщика фактор безопасности важнее фактора наживы);

• недостаток опыта (раньше работал с мелочевкой, где не брал или не давали);

• родственные отношения с собственником или кем-то из сотрудников, которых нельзя подводить;

• стремление к карьерному росту в данной организации — наработка авторитета;

• принципиальное неприятие откатов (жизненная позиция).

Следует также учитывать, что опытные снабженцы в ответ на предложение отката часто предлагают первую сделку провести без «бонусов», а потом уже вернуться к обсуждению «личной мотивации». Действительно, во многих случаях (особенно в коммерческих организациях) закупщик действует по следующей схеме: сначала проводит отбор организаций-поставщиков, способных выполнить обязательства по договору, а уже потом среди них проводит своего рода «теневой тендер», основной критерий выбора при котором — «кто больше даст». Сами понимаете, что это — наиболее сбалансированный подход: заказчик теряет только в цене за товар или услугу (и то не всегда), а их качество, технические характеристики, сроки поставки и т. п. остаются на требуемом уровне. Таким образом, не ставится под угрозу общее функционирование организации-закупщика, которое может возникнуть в связи со сбоями в поставках, некачественным сырьем и т. д. Данный подход также хорош тем, что отсекает все случаи провокации, направленной против закупщика: никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, в случае если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика, что этот ответ — форма вежливого отказа. С другой стороны, на первом цикле сотрудничества выявляются все огрехи и возможные перспективы дальнейшего сотрудничества — стоит ли «головная боль», приносимая сотрудничеством с этим поставщиком, получаемых от него денег? Для нового товара первый цикл сотрудничества показывает спрос и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную «формулу» отката или вообще отказаться от него в случае, сел и дело не стоит то го — объем продаж недостаточен для получения значимых бонусов.

А как давали взятки наши предки: что говорит исторический опыт? Может быть, в глубине веков сокрыты тайны народной мудрости, позабытые потомками? Изучение данного вопроса показало, что наши прародители особенно не озабочивались формой, разумно придавая большее значение содержанию. В основном обсуждали и делали все достаточно прямо, хотя и не без манерности, свойственной галантному веку. Оттуда пришли к нам взятки «борзыми щенками» — «неденежные» способы личной мотивации.

Дошедшим до нас, но практически не используемым сейчас является способ «карточного проигрыша»: «откатодатель» в присутствии свидетелей, кляня свою невезучесть и плохую карту, проигрывает «откатополучателю» нужную сумму. С учетом распространенности карточных игр в тот исторический период в интересующей нас социальной группе такую «партию» было организовать несложно. В настоящее время данный способ практически не используется, за исключением ситуаций «предварительного заноса»: некого аванса в знак будущих хороших отношений.

Самым элегантным из дошедших до нас является способ «пари». «Откатодатель» предлагал заведомо проигрышное для себя пари «откатополучателю»: например, при безоблачном небе спорил о том, что через минуту пойдет дождь. Естественно, проигрывал и на «законном основании» (пари, как и карточный долг, было делом чести) передавал означенную сумму по назначению. Красиво и элегантно!

«Простые» же люди для получения нужного решения по своему вопросу просто опускали денежку в стоящую неподалеку или подставленную шляпу мелкого чиновника — отсюда, как мы уже упоминали выше, и пошло выражение «дело в шляпе».

Реализация достигнутых договоренностей

В предыдущем разделе мы уже рассуждали о важности первого цикла сотрудничества, который демонстрирует все огрехи и позволяет сделать прогноз относительно перспектив и целесообразности дальнейшей работы. В этот период становится ясно, насколько поставщик соблюдает:

• формальные обязательства (отсутствие расхождений с заявкой, сроки поставки, качество);

• «откатные» обязательства.

Соответственно, перед продавцом встают две группы задач:

1) быстро и качественно выполнить обязательства по договору;

2) точно в срок и в оговоренном объеме выплатить вознаграждение.

Мы уже говорили, что опытные снабженцы зачастую проводят первый цикл сотрудничества без отката — смотрят, как работает продавец. Горе продавцу, не выполнившему каких-либо из вышеперечисленных обязательств: чаще всего на нем ставят крест. Действительно, невыполнение условий договора ставит под удар закупщика как профессионала и порождает негативное отношение и подозрения со стороны его начальства. Редкий сотрудник коммерческой организации пойдет на такое ради получения личного бонуса.

Случаи же сбоев в вы плате отката порождают сильную эмоциональную реакцию и чувство обиды. В связи с этим рекомендуем в обязательном порядке после прохождения первого цикла сотрудничества провести подробную беседу с закупщиком. Целями ее будут являться:

1) выявление и профилактика недовольства и недопонимания;

2) получение информации о предложениях и пожеланиях, возникших у закупщика;

3) выход на новый цикл сотрудничества.

Еще раз хотим подчеркнуть, что чем детальнее вы проработаете предыдущий этап — договоренность об откатной схеме, тем меньше проблем возникнет впоследствии. Практика показала, что основные «обиды» обусловлены недопониманием. Менеджер посчитал, что все и так понятно, а закупщик напридумывал себе чего-то — у него возникли повышенные ожидания. Результат — ничем не мотивированный (с точки зрения продавца) отказ от дальнейшей работы и переход к другому поставщику без объяснения причин.

Проводить подобные беседы следует в неформальной обстановке. Следует также учитывать, что они являются сильнейшим средством удержания клиента. В ходе подобных встреч углубляются неформальные отношения, легче получить информацию об активности конкурентов и исходящих от них предложениях.

Вместо заключения — наша служба и опасна, и трудна

«…и, на первый взгляд, как будто не видна» — и слава богу, нечего выпячивать столь интимные подробности трудовых будней. Есть, конечно, области бизнеса, где откат — общераспространенная практика, и вы не успеете даже вспомнить все прочитанное выше, как закупщик задаст вопрос о «своем интересе». Однако чаще продавца, предлагающего «откат», можно сравнить с разведчиком, вербующим агента. Успех «операции» зависит от множества элементов: самого закупщика, ключевых факторов, влияющих на его мотивацию к получению отката, коммуникативных и переговорных навыков самого продавца и его умения устанавливать неформальные отношения с незнакомыми людьми за короткий срок и т. д. Главное — четко представлять свою цель и понимать, что к ней ведет несколько дорог, одна из которых (иногда — самая короткая, а иногда — ведущая в никуда) — создание личной заинтересованности у закупщика.