Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Однако в любой компании, серьезно работающей с дебиторской задолженностью, всегда будет внутреннее сопротивление признанию ее безнадежной, поскольку это слово как бы бросает тень на деятельность подразделения, которое занимается взысканием долгов.

Понятие «безнадежная задолженность» необходимо узаконить приказом руководства компании – признать факт ее существования, четко определить условия, при которых долг признается безнадежным, и прописать меры работы с такой задолженностью.

Пример: «…считать безнадежной к взысканию силами предприятия любую дебиторскую задолженность со сроком возникновения более шести месяцев».

Когда задолженность превращается в безнадежную?

Для того чтобы это определить, необходимо проанализировать работу с дебиторской задолженностью за последний год и определить срок, после которого работа по взысканию становится нерентабельной.

Например, если статистика показывает, что после трех месяцев просрочки собственными силами либо вообще не удается взыскать никаких сумм, либо они настолько малы, что даже не покрывают затрат на работу сотрудников, занимающихся взысканием, то такую задолженность можно смело объявлять безнадежной.

Работа с дебиторской задолженностью на предприятии ведется примерно следующим образом:

1. В течение срока действия договора клиента ведут менеджеры по продажам.

2. После превращения задолженности в просроченную она передается в специальное подразделение (например, службу безопасности), которая пытается взыскать долг. Однако передается не навсегда, а лишь на определенный срок.

3. После перехода задолженности в разряд безнадежных работа квалифицированных кадров по ее взысканию уже нерентабельна и поэтому прекращается. Задолженность продается.

Продажа безнадежной задолженности

После того как задолженность превратилась в безнадежную, самым рациональным способом избавиться от нее является ее продажа.

Да, существуют определенные технологии, позволяющие оказать давление на недобросовестного заемщика

с целью «выбить» из него долг. Конечно, мы не говорим

о найме солнцевской братвы, речь идет о мероприятиях, не выходящих за рамки закона. Например, предоставить информацию о должнике его партнерам и конкурентам. И грамотные юристы способны достаточно неплохо справляться с подобными должниками.

Однако держать в собственной фирме сотрудников, этим занимающихся, как правило, совершенно невыгодно. Можно попробовать сбросить эту неприятную работу, например, на финансовый отдел, но поскольку взыскание дебиторской задолженности является специфической и отнюдь не простой работой, это не особенно эффективно. Гораздо проще обратиться к компаниям, профессионально занимающимся выбиванием долгов, – коллекторским агентствам.

Сумма, которую вы получите, зависит от конкретных условий сделки, длительности просрочки, надежности клиента и т. д. Продать долг вы сможете в среднем за 10-20 % от его стоимости. И это вполне разумная цифра – получить хоть что-то лучше, чем не получить ничего.

Продавая долги оптом или в рассрочку, можно увеличить стоимость сделки.

Оценка эффективности методов возврата дебиторской задолженности

Таблица 3. Оценка эффективности методов воздействия на должников[1]

Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, была составлена табл. 3. В ней оценивается эффективность использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. Следует отметить, что на эффективность влияет и порядочность контрагентов.

Вычисление вероятности образования безнадежной задолженности

Каким образом рассчитать размер будущей задолженности? Для этого необходимо проанализировать данные по задолженности предыдущих периодов.

К примеру, компания реализует свою продукцию в кредит с рассрочкой на три месяца, затем месяц просроченную задолженность пытаются взыскать собственными силами, после чего она считается безнадежной.

Таблица 4. Вероятность образования безнадежной задолженности

Начальный месяц – апрель 2011 года. Чтобы посчитать вероятность задолженности первого месяца превратиться в безнадежную, смотрим, какая сумма от сделок, совершенных в апреле, осталась неоплаченной. Далее считаем ее долю, то есть вероятность превратиться в безнадежную.

В апреле 2011 года общий объем задолженности по заключенным сделкам составил 14 миллионов рублей, а через четыре месяца по данным сделкам еще осталась задолженность в размере 110 тысяч рублей. Значит, вероятность задолженности в апреле превратиться в безнадежную составляет 0,8 %.

Затем берем второй месяц (май 2011), считаем, какая доля задолженности по сделкам этого месяца осталась неоплаченной через четыре месяца. И то же самое по третьей. Точно так же высчитывается вероятность задолженности второго месяца превратиться в безнадежную – к примеру, в конце апреля смотрим задолженность, которая имела срок от одного до двух месяцев, затем высчитываем, какая доля из нее превратилась в безнадежную.

К слову, если в вашем бизнесе регулярно ведется учет всех данных, касающихся работы с дебиторской задолженностью, вы можете проанализировать, насколько хорошо в разные периоды выполняется работа по ее возврату.

А поскольку данная работа на разных этапах выполняется разными подразделениями, можно понять, кто ее делает хорошо, а кто – не очень.

Вычисление объема форвардной безнадежной задолженности

После того, как определена вероятность образования безнадежной задолженности на каждом этапе работы, можно оценить объем форвардной безнадежной задолженности.

Для этого сведем вместе данные из реестра счетов дебиторов, о котором мы говорили ранее, и из таблицы вероятности образования безнадежной задолженности.

Таблица 5. Форвардная безнадежная задолженность

Смотря на текущую задолженность каждого срока, умножая ее на соответствующую вероятность превращения в безнадежную, получаем сумму форвардного безнадежного долга. В данном примере 2,7 % всей дебиторской задолженности (36 270 рублей) – это та часть долга, которую взыскать самостоятельно не удастся. По сути, это деньги, которые компания потеряет в будущем. Их необходимо планировать в бюджете в виде расходов, а также отображать в управленческих отчетах для руководства.

Создание резервов на покрытие убытков от безнадежной задолженности

Исходя из того, что в каждый момент времени в компании генерируется безнадежная задолженность, которая проявится в будущем, рационально создавать резервы на покрытие этих убытков.

К примеру, если в среднем 2,7 % долгов превратятся в безнадежную задолженность, имеет смысл с каждой сделки отчислять 2,7 % на резервы, покрывающие будущие вероятные убытки. Как вариант – поднять цены, переложив таким образом данные расходы на плечи покупателей. Однако в высококонкурентной среде данный фокус вряд ли пройдет.

Естественно, данные отчисления уменьшают текущую прибыль. Однако если средства будут в будущем потрачены на погашение убытков, прибыль будет совпадать с рассчитанной. Если же ситуация сложится более благоприятно и безнадежная задолженность окажется меньше прогнозируемой, предприятие получит часть прибыли с некоторым опозданием.

По мере возникновения безнадежной задолженности она списывается на убытки, одновременно такая же сумма списывается из фонда на погашение этих убытков. Списанная дебиторская задолженность продается, вырученные средства также направляются в фонд.

Если в фонде в течение долгого времени постоянно присутствует определенная сумма, размер отчислений имеет смысл уменьшить, а часть суммы вернуть в прибыль.