Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Пеня

Пеня представляет собой штрафную санкцию в виде процентов (как правило, от невыплаченной вовремя суммы долга).

Смысл этой санкции достаточно прост: если дебитор не совершил очередной платеж вовремя, а эти деньги компании-кредитору нужны, ей необходимо где-то их занимать самой. Естественно, просто так никто деньги не даст, а только под проценты. А поскольку заем оформить необходимо срочно, проценты будут достаточно высоки. Предполагается, что пеня покрывает эти расходы.

Обычно пеня прописывается в виде определенного процента (например, 0,1 %) от суммы невыплаченного платежа за каждый день просрочки. Необходимость ежедневного внесения пени стимулирует клиента как можно скорее выплатить очередной платеж и одновременно является показателем, «жив» ли клиент.

Практический пример компонентов задолженности

Чтобы лучше уяснить суть всех компонентов задолженности, давайте рассмотрим конкретный пример.

ООО «Бобруйские подводники» купила в кредит у ЗАО «Подшипниковый завод» аквалангов на сумму 400 тысяч рублей. Условия договора следующие:

1. Кредит должен погашаться ежемесячными платежами по 40 тысяч рублей в течение 10 месяцев.

2. За нарушение сроков и сумм платежей уплачивается штраф в размере 1 тысячи рублей за каждый факт нарушения условий договора. Штрафной платеж должен быть внесен в течение пяти дней с момента нарушения.

3. При просрочке внесения платежа заемщик выплачивает пеню в размере 0,2 % от невнесенной суммы за каждый день просрочки. Подлежащая уплате сумма вносится заемщиком ежедневно.

Ситуация: шесть месяцев «Бобруйские подводники» честно вносили ежемесячный платеж. Однако затем в водолазной индустрии наступил кризис, в срок седьмого платежа они выплатили лишь 10 тысяч рублей, и более от них не было ни слуху ни духу.

Вопрос: какова сумма задолженности подводников через шесть дней после наступления срока выплаты седьмого платежа?

Пожалуйста, не забегайте вперед, постарайтесь сначала решить данную задачу самостоятельно и лишь затем заглядывайте в решение.

Решение. Текущая задолженность составляет 150 тысяч рублей – это то, что осталось доплатить за последние четыре месяца с учетом выплаченных 10 тысяч в седьмом месяце.

Теперь рассмотрим сложную структуру проблемной задолженности:

30 тысяч рублей – неоплаченная часть седьмого взноса;

1 тысяча рублей – штраф за неуплату седьмого взноса в срок;

6 тысяч рублей – шесть штрафов за неуплаченную ежедневно пеню;

366 рублей – пеня за шесть дней просрочки платежа, в сумме равного 30 тысячам рублей.

Итого:

Общая сумма задолженности – 187 тысяч 366 рублей.

Состав задолженности:

150 тысяч рублей – текущая;

37 тысяч 366 рублей – проблемная.

Таким образом, структура задолженности может быть достаточно сложной, и при расчетах необходимо четко понимать и представлять, сколько мы заработали непосредственно на кредитах, сколько на пене, а сколько на штрафах, для того чтобы проанализировать данную ситуацию и в будущем принять меры касаемо кредитной политики.

Политика управления дебиторской задолженностью

Как вы уже поняли из предыдущих глав, дебиторская задолженность имеет две стороны – положительную и отрицательную. С одной стороны, ее необходимо увеличивать для стимулирования развития бизнеса, а с другой – уменьшать, чтобы не допустить финансовых проблем.

Чтобы грамотно управлять дебиторской задолженностью, необходимо делать следующее:

1. Разработать политику управления дебиторской задолженностью на каждой стадии, на основании которой сотрудники и менеджеры компании будут принимать решения по каждому конкретному клиенту-дебитору.

2. Выделить предоставление товара в кредит как отдельную услугу, которая несет в себе дополнительную ценность для клиента и конкурентное преимущество для вас.

3. Разработать и формализовать регламенты и бизнес-процессы, связанные с работой с товарными кредитами

для всех категорий сотрудников и менеджеров. Если у сотрудников не будет четких пошаговых инструкций для каждой стандартной ситуации, всякая политика теряет смысл.

4. Разработать программы обучения ответственных сотрудников алгоритмам работы с клиентами-дебиторами.

5. Выстроить систему тщательного контроля всех действий сотрудников, связанных с товарными кредитами

(поскольку именно в этом звене заложены самые опасные «бомбы замедленного действия» для предприятия).

Далее мы пройдем по каждой из стадий жизненного цикла дебиторской задолженности и обсудим конкретные действия, которые необходимо провести в компании на этих этапах.

Подготовительный период

Работа по увеличению задолженности

В случае, когда компания осуществляет кредитование небольшими суммами, одним из основных шагов, способных существенно повлиять на рост объема продаж, становится стандартизация процесса выдачи кредита.

Если вы работаете с небольшим количеством клиентов-дебиторов либо с крупными суммами кредита, то тщательная проверка каждого из них необходима. Однако при работе с множеством мелких клиентов имеет смысл выработать систему критериев, на основании которых будет построена стандартная процедура выдачи кредита.

Пример 1. Правила выдачи кредита для физических лиц в сумме до 30 тысяч рублей.

1. Наличие паспорта с регистрацией в регионе, в котором оформляется кредит.

2. Возраст не менее 21 года.

3. Справка о доходах с постоянного места работы, стаж на котором составляет не менее трех месяцев.

4. Отсутствие просроченной задолженности по кредитам.

В случае выполнения всех условий кредит выдается сразу, без каких-либо дополнительных проверок. Ключевая задача компании при увеличении объема продаж – по максимуму упростить и ускорить процедуру выдачи кредита, в идеале сделать ее мгновенной и автоматической.

Если вопрос увеличения продаж для вас актуален, рекомендуем подписаться на бесплатный курс «9 работающих способов увеличить продажи в малом бизнесе» (http://ultrasales.ru/free-mat/freecourse/).

Как правило, анализ кредитной истории, оценка платежеспособности и прочие сложные процедуры проверки оказываются настолько дорогостоящими для компании, что являются абсолютно нерентабельными при небольших суммах кредита. Выдача небольших кредитов (например, потребительских кредитов физическим лицам) – задача достаточно простая, соответственно, и правила выдачи должны быть несложными.

Если речь идет о кредитовании бизнеса, имеет смысл максимально упростить эту процедуру.

Пример 2. Правила выдачи товарного кредита (мужская и женская одежда) для владельцев розничных точек.

1. Клиент, совершающий покупку впервые, может приобрести в кредит товара на сумму не более 50 тысяч рублей.

2. Владелец бизнеса либо управляющий лично подписывает договор займа денежных средств (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).

3. После трех первых сделок (при условии отсутствия просрочек в погашении задолженности) клиент вправе получить следующий кредит на сумму в размере до 100 тысяч рублей.

4. Если суммарный объем кредитования превышает 300 тысяч рублей, то обязательным условием выдачи кредита становится наличие поручителя – физического лица (для которого необходимо выполнение пунктов 1-4 из примера 1).

Если анализ задолженности показывает, что проблемная задолженность превышает допустимый уровень, необходимо вводить дополнительные ужесточающие меры в работе с недобросовестными заемщиками. Но не стоит забывать, что данные процедуры должны быть максимально просты и рентабельны для компании.